【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 其他品牌的根本策略，只有模式差異化，才能有效吸引加盟者；只有形象差異化，才能有效吸引顧客，只有產(chǎn)品 /價(jià)格差異化，才能留住忠誠(chéng)的顧客。模式差異化是指步步高在整個(gè)連鎖體系上，建立起區(qū)別于其他特許連鎖的差異化模式，在行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)形成步步高特許模式的新形象。形象差異化除基本的 “五統(tǒng)一 ”外，還應(yīng)從店面、員工形象、產(chǎn)品陳列、燈箱、廣告等方面形成一致性的視覺傳遞效果，給顧客留下專業(yè)的深刻印象產(chǎn)品 /價(jià)格差異化在產(chǎn)品上，步步高除了在滿足顧客基本需求的基礎(chǔ)上，還要與同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品的款式、色彩等更具有競(jìng)爭(zhēng)力；在價(jià)格上，形成層次相對(duì)豐富的價(jià)格體系。深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃第四部分 步步高市場(chǎng)策略整體策略擴(kuò)張策略深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃在未來的 35年內(nèi)，步步高將采取多條腿走路的方式進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張區(qū)域 擴(kuò)張模式 拓展策略廣東 直營(yíng) ＋特許 坦克＋地面部隊(duì)泛珠江三角洲 區(qū)域特許 坦克式的市場(chǎng)占領(lǐng)北方市場(chǎng) 批發(fā)、代理 導(dǎo)彈式的市場(chǎng)占領(lǐng)深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃在以上三種方式中，步步高應(yīng)充分意識(shí)到其優(yōu)缺點(diǎn)，以在高速發(fā)展中具備對(duì)渠道的障控，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)直營(yíng) 特許 代理管控力度發(fā)展速度抗風(fēng)險(xiǎn)能力收益資金需求分離可能性大慢中 小中 快弱 中 強(qiáng)大 中 小大 中 小無(wú) 中 大步步高融資渠道單一，只能適當(dāng)發(fā)展步步高可以大力發(fā)展，但加盟者的選擇非常關(guān)鍵步步高可以適當(dāng)發(fā)展，但應(yīng)選擇好合作者深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃在未來的 3年內(nèi)，步步高的重點(diǎn)是聚焦于廣東市場(chǎng)，大力推廣 “直營(yíng)＋特許連鎖 ”的模式時(shí)間 重點(diǎn)區(qū)域拓展方式加盟門店總銷售額2023年 珠三角地區(qū)坦克＋地面部隊(duì)50100家6000萬(wàn)元2023年 珠三角地區(qū)、泛珠三角坦克式的市場(chǎng)占領(lǐng)100200家18000萬(wàn)元2023年 珠三角地區(qū)、泛珠三角坦克式的市場(chǎng)占領(lǐng)200300家36000萬(wàn)元2023年以后全國(guó)市場(chǎng)導(dǎo)彈式的市場(chǎng)占領(lǐng)…… ……深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃在地域的擴(kuò)張上，采取集聚策略，集中優(yōu)勢(shì)力量在廣東市場(chǎng)形成壟斷性的規(guī)模優(yōu)勢(shì)集中優(yōu)勢(shì)兵力，在最靠近深圳的東莞市場(chǎng)進(jìn)入，迅速占領(lǐng)這一周邊市場(chǎng)；利用試點(diǎn)市場(chǎng)集中積累培育未來發(fā)展所需要的人才與經(jīng)驗(yàn)；有效的建立跨城市運(yùn)作的效率，建立配送、管理、營(yíng)銷職能；一旦試點(diǎn)成功，迅速在接下來的目標(biāo)市場(chǎng)（如中山、順德等）進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，形成區(qū)域市場(chǎng)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)；深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃步步高可以用一年的時(shí)間，快速做到東莞市場(chǎng)的第一，并用 3年左右的時(shí)間做到廣東市場(chǎng)第一戰(zhàn)略舉措戰(zhàn)略目標(biāo)插旗行動(dòng) 春雷行動(dòng) 春風(fēng)行動(dòng)春筍行動(dòng)在東莞開設(shè)第一家直營(yíng)店；2023年底前完成 34家加盟或直營(yíng)布點(diǎn)；打好促銷牌；做好加盟傳播；2023年上半年完成東莞市的網(wǎng)點(diǎn)布局；通過春雷行動(dòng)激勵(lì)各加盟商，使其更有信心，更具行動(dòng)；以商招商，如春筍般快速成長(zhǎng)；06年下半年全面拓展廣東市場(chǎng)，網(wǎng)點(diǎn)突破50個(gè)；營(yíng)業(yè)額突破 3億；建立 50個(gè)標(biāo)桿店（五星級(jí)加盟店）；對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化與管理；激勵(lì)優(yōu)秀加盟商；深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃例如，步步高首先以深圳為起點(diǎn)，在最靠近深圳的東莞市集中優(yōu)勢(shì)財(cái)力和人力，規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)，密集布點(diǎn)，做到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的第一以東莞南城店為中心，輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)厚街長(zhǎng)安石竭清溪黃村黃村樟木頭常平南城店的作用深圳總部的支持東莞網(wǎng)點(diǎn)管理中心、辦事處； 樣板示范店； 加盟招商接待處； 次配送中心；委派管理經(jīng)驗(yàn)豐富、懂招商談判的店長(zhǎng)； 規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的流程； 及時(shí)的信息反饋； 及時(shí)的配送與貨品調(diào)配；示例深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃然后，在做好東莞市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)而推向整個(gè)廣東省的其他市縣區(qū)域，力爭(zhēng)做到廣東市場(chǎng)中的第一，從而成為走向全國(guó)的樣板區(qū)域示例以東莞市場(chǎng)的成功為基礎(chǔ)推向整個(gè)廣東珠海中山惠州江門順德汕頭佛山清遠(yuǎn)東莞市場(chǎng)的意義廣東市場(chǎng)的擴(kuò)展走出深圳的第一步；樣板示范市場(chǎng)；未來信心和模式的考驗(yàn)；首先在東莞市場(chǎng)上聚焦，深耕細(xì)作，打好基礎(chǔ)，樹立信心；以商招商，在省內(nèi)市場(chǎng)快速?gòu)?fù)制東莞市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)；深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃但也應(yīng)清醒意識(shí)到，步步高目前的管理基礎(chǔ)無(wú)法在廣東省內(nèi)的擴(kuò)張實(shí)現(xiàn) “快嬴 ”，因此我們建議步步高首先盡快實(shí)現(xiàn)從經(jīng)驗(yàn)管理到規(guī)范管理的轉(zhuǎn)變不完善的管理體系不充足的人力資源現(xiàn)有的組織架構(gòu)無(wú)法適應(yīng)未來的擴(kuò)張；缺乏系統(tǒng)、完整和高效的管理體系和管理流程核心能力與戰(zhàn)略要求有差距人員流動(dòng)較大，儲(chǔ)備不足；缺乏有針對(duì)性的系統(tǒng)培訓(xùn)；專業(yè)人員不夠；制約未來的快速發(fā)展堅(jiān)持兩條腿走路，在發(fā)展中解決發(fā)展中的問題；最好是秉持公司一貫的穩(wěn)健作風(fēng)，在新市場(chǎng)中堅(jiān)決采取聚焦策略，做到 “開一個(gè)，穩(wěn)定一個(gè)，帶動(dòng)一片 ”；在總部實(shí)行漸進(jìn)式管理變革，搭建未來發(fā)展的平臺(tái)；高度重視培訓(xùn)和人力儲(chǔ)備深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃在泛珠三角地區(qū)，步步高以 “區(qū)域特許 ”的模式，通過獨(dú)特的激勵(lì)機(jī)制開拓展業(yè)務(wù)根據(jù)各區(qū)域（省、市）的居民收入水平、市場(chǎng)活躍程度來進(jìn)行對(duì)比分析，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，采取區(qū)域特許為主、直營(yíng)為輔助的方式。該地區(qū)的拓展原則深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃泛珠三角地區(qū)以外的全國(guó)市場(chǎng)，步步高通過代理商批發(fā)渠道進(jìn)入（ 1）以沈陽(yáng)為中心的東北大區(qū)；（ 2）以西安為中心的西北大區(qū)；（ 3）以北京為中心的華北大區(qū)；（ 4）因華東大區(qū)的特殊性，可視情況而定可分為三大區(qū)域深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃第五部分 步步高連鎖模式組織架構(gòu)加盟模式推廣策略配送流程督導(dǎo)培訓(xùn)■ 本部分僅簡(jiǎn)單介紹連鎖組織結(jié)構(gòu)基本管理要素；涉及到的加盟細(xì)節(jié)內(nèi)容將在第二階段和第三階段中做詳細(xì)分析。深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃第五部分 步步高連鎖模式加盟模式推廣策略配送流程督導(dǎo)培訓(xùn)組織架構(gòu)■ 本部分僅簡(jiǎn)單介紹連鎖組織結(jié)構(gòu)基本管理要素；涉及到的加盟細(xì)節(jié)內(nèi)容將在第二階段和第三階段中做詳細(xì)分析。深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃現(xiàn)有組織為直線職能制 主要在深圳市場(chǎng)發(fā)展，管理較簡(jiǎn)單，但執(zhí)行力較差； 規(guī)模較小，年銷售額在 3500萬(wàn)左右；董事長(zhǎng)財(cái)務(wù) 營(yíng)運(yùn)人力資源采購(gòu) 其他成為發(fā)展戰(zhàn)略的 “瓶頸 ”（ 1）從組織結(jié)構(gòu)上看?，F(xiàn)有組織方式無(wú)法在現(xiàn)有業(yè)務(wù)與新發(fā)展業(yè)務(wù)之間創(chuàng)造充分的協(xié)同效應(yīng)；（ 2）從組織管理上看。組織管理表面看似很規(guī)范、精細(xì)，實(shí)則較機(jī)械，無(wú)法為新業(yè)務(wù)創(chuàng)造 “ 自由空間 ” 和實(shí)效的管控機(jī)制；（ 3）從組織能力上看?，F(xiàn)有管理能力“ 兩強(qiáng)三弱小 ” ：銷售和采購(gòu)技術(shù)強(qiáng)，但現(xiàn)場(chǎng)管理、財(cái)務(wù)和 HR較弱 .步步高的現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)并不能適應(yīng)下一步戰(zhàn)略發(fā)展的要求深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃我們建議，步步高應(yīng)針對(duì)整體發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)，建立以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)性組織架構(gòu)步步高的發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)景目標(biāo)高速增長(zhǎng) 建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)展方向組織要求對(duì)步步高而言，快速增長(zhǎng)就應(yīng)進(jìn)行積極的對(duì)外擴(kuò)張：在既定區(qū)域進(jìn)行積極試點(diǎn)，并努力作到該區(qū)域的數(shù)一數(shù)二；適當(dāng)以品牌杠桿，按不同區(qū)域進(jìn)行多渠道發(fā)展；適當(dāng)進(jìn)行戰(zhàn)略性采購(gòu)，增加資金周轉(zhuǎn)率；步步高的快速增長(zhǎng)必須基于以下幾個(gè)條件：運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)要健全完善，且具效率；引進(jìn)和培養(yǎng)一批高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人；充分實(shí)現(xiàn)各 SBU、各部門的協(xié)同；要求現(xiàn)有組織具有靈活性和可復(fù)制性，為未來新業(yè)務(wù)的有效管理做準(zhǔn)備要求現(xiàn)有組織：高度精簡(jiǎn)的職能設(shè)置；扁平化的管理層次和充分整合的組織架構(gòu)深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃面對(duì)未來的發(fā)展，我們建議步步高采取 SBU組織模式步步高高管層深圳總部顧客服務(wù)部營(yíng)銷管理部信息中心…… 部HR部總經(jīng)辦財(cái)務(wù)部戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（ SBU）深圳直營(yíng)事業(yè)部 加盟事業(yè)部店面店面店面外埠直營(yíng)店 拓展部管理部…… ……外埠直營(yíng)店外埠直營(yíng)店 培訓(xùn)部■ 在規(guī)模不是很大時(shí)，外埠直營(yíng)店可歸加盟事業(yè)部管，如店面數(shù)量較多或某區(qū)域非常集中時(shí)，可單獨(dú)發(fā)展成外埠直營(yíng)部深圳市南方略營(yíng)銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃SBU組織模式既與步步高目前的發(fā)展相適應(yīng)，也能支持步步高未來的發(fā)展戰(zhàn)略什么是 SBU？為什么 SBU組織比較適應(yīng)于步步高SBU組織模式是最好的嗎一個(gè) SBU應(yīng)有三個(gè)特征：? 它是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)集合體? 它有自己的競(jìng)爭(zhēng)者和客戶群? 它是利潤(rùn)中心，負(fù)責(zé)人承擔(dān)策略執(zhí)行和利潤(rùn)業(yè)績(jī)責(zé)任，并能控制大部分關(guān)鍵的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)因素? 它是一種分權(quán)化管理，是多業(yè)務(wù)公司組織模式之一，而直線職能式的集權(quán)式管理僅僅適合于單一業(yè)務(wù)公司? 但是，它相對(duì)于事業(yè)部制、控股公司等其他多業(yè)務(wù)組織模式而言，由相對(duì)集權(quán)，適合于步步高戰(zhàn)略增長(zhǎng)的起步期? 事實(shí)上，并不存在最好的組織模式，只有最適合的組織模式? 選擇組織模式的關(guān)鍵決策因素是公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)習(xí)性，隨著步步高的戰(zhàn)略發(fā)展， SBU組織模式也許會(huì)發(fā)展為事業(yè)部制或控股公司■ 注： SBU，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單