【文章內容簡介】 其他品牌的根本策略，只有模式差異化，才能有效吸引加盟者；只有形象差異化，才能有效吸引顧客，只有產(chǎn)品 /價格差異化，才能留住忠誠的顧客。模式差異化是指步步高在整個連鎖體系上，建立起區(qū)別于其他特許連鎖的差異化模式，在行業(yè)內或區(qū)域內形成步步高特許模式的新形象。形象差異化除基本的 “五統(tǒng)一 ”外，還應從店面、員工形象、產(chǎn)品陳列、燈箱、廣告等方面形成一致性的視覺傳遞效果，給顧客留下專業(yè)的深刻印象產(chǎn)品 /價格差異化在產(chǎn)品上，步步高除了在滿足顧客基本需求的基礎上，還要與同類競爭對手相比，產(chǎn)品的款式、色彩等更具有競爭力；在價格上，形成層次相對豐富的價格體系。深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃第四部分 步步高市場策略整體策略擴張策略深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃在未來的 35年內，步步高將采取多條腿走路的方式進行市場擴張區(qū)域 擴張模式 拓展策略廣東 直營 ＋特許 坦克＋地面部隊泛珠江三角洲 區(qū)域特許 坦克式的市場占領北方市場 批發(fā)、代理 導彈式的市場占領深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃在以上三種方式中，步步高應充分意識到其優(yōu)缺點，以在高速發(fā)展中具備對渠道的障控，規(guī)避風險直營 特許 代理管控力度發(fā)展速度抗風險能力收益資金需求分離可能性大慢中 小中 快弱 中 強大 中 小大 中 小無 中 大步步高融資渠道單一，只能適當發(fā)展步步高可以大力發(fā)展，但加盟者的選擇非常關鍵步步高可以適當發(fā)展，但應選擇好合作者深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃在未來的 3年內，步步高的重點是聚焦于廣東市場，大力推廣 “直營＋特許連鎖 ”的模式時間 重點區(qū)域拓展方式加盟門店總銷售額2023年 珠三角地區(qū)坦克＋地面部隊50100家6000萬元2023年 珠三角地區(qū)、泛珠三角坦克式的市場占領100200家18000萬元2023年 珠三角地區(qū)、泛珠三角坦克式的市場占領200300家36000萬元2023年以后全國市場導彈式的市場占領…… ……深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃在地域的擴張上，采取集聚策略，集中優(yōu)勢力量在廣東市場形成壟斷性的規(guī)模優(yōu)勢集中優(yōu)勢兵力，在最靠近深圳的東莞市場進入，迅速占領這一周邊市場；利用試點市場集中積累培育未來發(fā)展所需要的人才與經(jīng)驗；有效的建立跨城市運作的效率，建立配送、管理、營銷職能；一旦試點成功，迅速在接下來的目標市場（如中山、順德等）進行復制擴張，形成區(qū)域市場主導優(yōu)勢；深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃步步高可以用一年的時間，快速做到東莞市場的第一，并用 3年左右的時間做到廣東市場第一戰(zhàn)略舉措戰(zhàn)略目標插旗行動 春雷行動 春風行動春筍行動在東莞開設第一家直營店；2023年底前完成 34家加盟或直營布點；打好促銷牌；做好加盟傳播；2023年上半年完成東莞市的網(wǎng)點布局；通過春雷行動激勵各加盟商，使其更有信心，更具行動；以商招商，如春筍般快速成長；06年下半年全面拓展廣東市場，網(wǎng)點突破50個；營業(yè)額突破 3億；建立 50個標桿店（五星級加盟店）；對網(wǎng)點進行優(yōu)化與管理；激勵優(yōu)秀加盟商；深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃例如，步步高首先以深圳為起點，在最靠近深圳的東莞市集中優(yōu)勢財力和人力，規(guī)劃網(wǎng)絡，密集布點，做到當?shù)厥袌鲋械牡谝灰詵|莞南城店為中心，輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)厚街長安石竭清溪黃村黃村樟木頭常平南城店的作用深圳總部的支持東莞網(wǎng)點管理中心、辦事處； 樣板示范店； 加盟招商接待處； 次配送中心；委派管理經(jīng)驗豐富、懂招商談判的店長； 規(guī)范、標準的流程； 及時的信息反饋； 及時的配送與貨品調配；示例深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃然后，在做好東莞市場的基礎上，進而推向整個廣東省的其他市縣區(qū)域，力爭做到廣東市場中的第一，從而成為走向全國的樣板區(qū)域示例以東莞市場的成功為基礎推向整個廣東珠海中山惠州江門順德汕頭佛山清遠東莞市場的意義廣東市場的擴展走出深圳的第一步；樣板示范市場；未來信心和模式的考驗；首先在東莞市場上聚焦，深耕細作，打好基礎，樹立信心；以商招商，在省內市場快速復制東莞市場的經(jīng)驗；深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃但也應清醒意識到，步步高目前的管理基礎無法在廣東省內的擴張實現(xiàn) “快嬴 ”，因此我們建議步步高首先盡快實現(xiàn)從經(jīng)驗管理到規(guī)范管理的轉變不完善的管理體系不充足的人力資源現(xiàn)有的組織架構無法適應未來的擴張；缺乏系統(tǒng)、完整和高效的管理體系和管理流程核心能力與戰(zhàn)略要求有差距人員流動較大，儲備不足；缺乏有針對性的系統(tǒng)培訓；專業(yè)人員不夠；制約未來的快速發(fā)展堅持兩條腿走路，在發(fā)展中解決發(fā)展中的問題；最好是秉持公司一貫的穩(wěn)健作風，在新市場中堅決采取聚焦策略，做到 “開一個，穩(wěn)定一個，帶動一片 ”；在總部實行漸進式管理變革，搭建未來發(fā)展的平臺；高度重視培訓和人力儲備深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃在泛珠三角地區(qū)，步步高以 “區(qū)域特許 ”的模式，通過獨特的激勵機制開拓展業(yè)務根據(jù)各區(qū)域（省、市）的居民收入水平、市場活躍程度來進行對比分析，在充分調研的基礎上，采取區(qū)域特許為主、直營為輔助的方式。該地區(qū)的拓展原則深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃泛珠三角地區(qū)以外的全國市場，步步高通過代理商批發(fā)渠道進入（ 1）以沈陽為中心的東北大區(qū)；（ 2）以西安為中心的西北大區(qū)；（ 3）以北京為中心的華北大區(qū)；（ 4）因華東大區(qū)的特殊性，可視情況而定可分為三大區(qū)域深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃第五部分 步步高連鎖模式組織架構加盟模式推廣策略配送流程督導培訓■ 本部分僅簡單介紹連鎖組織結構基本管理要素；涉及到的加盟細節(jié)內容將在第二階段和第三階段中做詳細分析。深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃第五部分 步步高連鎖模式加盟模式推廣策略配送流程督導培訓組織架構■ 本部分僅簡單介紹連鎖組織結構基本管理要素；涉及到的加盟細節(jié)內容將在第二階段和第三階段中做詳細分析。深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃現(xiàn)有組織為直線職能制 主要在深圳市場發(fā)展，管理較簡單，但執(zhí)行力較差； 規(guī)模較小，年銷售額在 3500萬左右；董事長財務 營運人力資源采購 其他成為發(fā)展戰(zhàn)略的 “瓶頸 ”（ 1）從組織結構上看。現(xiàn)有組織方式無法在現(xiàn)有業(yè)務與新發(fā)展業(yè)務之間創(chuàng)造充分的協(xié)同效應；（ 2）從組織管理上看。組織管理表面看似很規(guī)范、精細，實則較機械，無法為新業(yè)務創(chuàng)造 “ 自由空間 ” 和實效的管控機制；（ 3）從組織能力上看?，F(xiàn)有管理能力“ 兩強三弱小 ” ：銷售和采購技術強，但現(xiàn)場管理、財務和 HR較弱 .步步高的現(xiàn)有組織結構并不能適應下一步戰(zhàn)略發(fā)展的要求深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃我們建議，步步高應針對整體發(fā)展戰(zhàn)略調整現(xiàn)有組織結構，建立以戰(zhàn)略為導向，以市場為驅動的戰(zhàn)略驅動性組織架構步步高的發(fā)展戰(zhàn)略及遠景目標高速增長 建立競爭優(yōu)勢發(fā)展方向組織要求對步步高而言，快速增長就應進行積極的對外擴張：在既定區(qū)域進行積極試點，并努力作到該區(qū)域的數(shù)一數(shù)二；適當以品牌杠桿，按不同區(qū)域進行多渠道發(fā)展；適當進行戰(zhàn)略性采購，增加資金周轉率；步步高的快速增長必須基于以下幾個條件：運營系統(tǒng)要健全完善，且具效率；引進和培養(yǎng)一批高素質的職業(yè)經(jīng)理人；充分實現(xiàn)各 SBU、各部門的協(xié)同；要求現(xiàn)有組織具有靈活性和可復制性，為未來新業(yè)務的有效管理做準備要求現(xiàn)有組織：高度精簡的職能設置；扁平化的管理層次和充分整合的組織架構深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃面對未來的發(fā)展，我們建議步步高采取 SBU組織模式步步高高管層深圳總部顧客服務部營銷管理部信息中心…… 部HR部總經(jīng)辦財務部戰(zhàn)略業(yè)務單元（ SBU）深圳直營事業(yè)部 加盟事業(yè)部店面店面店面外埠直營店 拓展部管理部…… ……外埠直營店外埠直營店 培訓部■ 在規(guī)模不是很大時，外埠直營店可歸加盟事業(yè)部管，如店面數(shù)量較多或某區(qū)域非常集中時，可單獨發(fā)展成外埠直營部深圳市南方略營銷咨詢顧問有限公司深圳步步高鞋商業(yè)有限公司戰(zhàn)略定位規(guī)劃SBU組織模式既與步步高目前的發(fā)展相適應，也能支持步步高未來的發(fā)展戰(zhàn)略什么是 SBU？為什么 SBU組織比較適應于步步高SBU組織模式是最好的嗎一個 SBU應有三個特征：? 它是一項獨立業(yè)務或相關業(yè)務集合體? 它有自己的競爭者和客戶群? 它是利潤中心，負責人承擔策略執(zhí)行和利潤業(yè)績責任，并能控制大部分關鍵的利潤驅動因素? 它是一種分權化管理，是多業(yè)務公司組織模式之一，而直線職能式的集權式管理僅僅適合于單一業(yè)務公司? 但是，它相對于事業(yè)部制、控股公司等其他多業(yè)務組織模式而言，由相對集權，適合于步步高戰(zhàn)略增長的起步期? 事實上，并不存在最好的組織模式，只有最適合的組織模式? 選擇組織模式的關鍵決策因素是公司戰(zhàn)略和業(yè)務習性，隨著步步高的戰(zhàn)略發(fā)展， SBU組織模式也許會發(fā)展為事業(yè)部制或控股公司■ 注： SBU，戰(zhàn)略業(yè)務單