影響國際商務(wù)談判的主要因素講義(編輯修改稿)
2025-01-22 10:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 腦中形成的感性認(rèn)識。印象可分為最初印象和后續(xù)印象，其中，由于最初的印象（也稱第一印象）可以對后續(xù)印象產(chǎn)生極大的影響，因此，在商務(wù)談判中給對手良好的最初印象非常重要。 （五）知覺 所謂知覺，是指人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反映。當(dāng)某人的知覺與其所接觸的客觀事物一致時，表明該人對其所接觸到的客觀事物的認(rèn)識是全面的。一個人的知覺的通常都會受其知識、技能、需求、客觀環(huán)境和主觀心理素質(zhì)等因素的制約，因此，不同的人對同一客觀事物的會有不同的知覺，即使是同一個人也不能做到對任何客觀事物都有全面的認(rèn)識。 二、群體心理 ? （一）群體的概念及其特征 所謂群體，是指由兩個以上的個體組成的組合體，成員們遵守共同的規(guī)范，為實現(xiàn)共同的目標(biāo)而相互聯(lián)系、影響和配合。群體介于組織與個體之間，若是人的組合體即為人群。 ? 根據(jù)群體的概念，人群應(yīng)該具有下列特征： 1．由兩人以上組成； 2．有著共同目標(biāo)； 3．有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。 （二）談判小組作為一個群體所具有的特征 ? 談判小組作為一個群體應(yīng)具有以下幾個特點： 第一，作為群體，談判小組必須要有兩個或 以上的成員，一般人數(shù)不多．屬于小群體。 第二，談判小組屬于正式組織。 第三，以順利完成談判為終極目標(biāo)。 第四，群體成員之間聯(lián)系密切。 第五，群體內(nèi)部有著嚴(yán)明的紀(jì)律約束。 （三）影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素 所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。群體并非個體的簡單組合，因此，群體效能也并不是成員個體效能的簡單相加，既可能遠(yuǎn)大于個體效能之和，也存在遠(yuǎn)小于個體效能之和的可能性。 ? 一般來說，在談判中影響群體效能的因素主要有以下幾個： 1．群體成員的素質(zhì) 2．群體成員的結(jié)構(gòu) 3．群體規(guī)范 4．群體的決策方式 5．群體內(nèi)的人際關(guān)系 （四）實現(xiàn)談判小組效能最大化的一般途徑 在談判過程中，如果能夠有效地調(diào)動群體內(nèi)部各成員的積極性，使他們在工作中取長補短、密切配合，那么群體效能將會大于各個體效能的簡單累積；相反，則會由于內(nèi)耗而使群體效能小于各個體效能之和。 ? 力爭使談判小組的群體效能實現(xiàn)最大化是每一個談判負(fù)責(zé)人的應(yīng)盡職責(zé)。為此須做好如下工作： 1．合理配備小組成員 2．靈活選擇小組的決策程序 3．建立科學(xué)有效的激勵約束機制 4．理順小組內(nèi)部信息交流渠道 第三節(jié) 影響國際商務(wù)談判的思維因素 所謂思維，是指人們對客觀事物進行認(rèn)識、分析、判斷與處理的本能反映，屬于主觀心理因素這一范疇。 一、主要的思維方法 ? （一）比較法、抽象法和概括法 ? 1．比較法 思維的比較法，是辯證思維中的一種簡單的思維方法，是指人們在思維過程中，通過從不同角度對事物進行比較，分析事物之間的異同關(guān)系，把握事物的本質(zhì)。 ? 2．抽象法 抽象法，是指在分析事物時，暫時撇開事物中大量非本質(zhì)、非核心的屬性，而將事物的本質(zhì)和核心屬性從大量現(xiàn)象中剝離出來進行分析和把握的一種思維方法。 ? 3．概括法 所謂思維的概括法，是指將抽象出來事物的本質(zhì)屬性推廣到具有這些相同屬性的事物之上，從而形成關(guān)于這一類事物的帶有普遍性、本質(zhì)性的結(jié)論的思維方法，它是對抽象法的進一步深化。 （二）分解分析法和綜合分析法 ? 1．分解分析法 分解分析法，是指將事物按不同的屬性和特征分解成不同部分，然后再根據(jù)不同的目的分別對各部分進行分析與研究的一種思維方法。 ? 2．綜合分析法 綜合分析法是指在分解分析法的基礎(chǔ)上，從事物的整體和全局以及事物與事物之間的有機聯(lián)系上去分析、研究問題。 （三）演繹法與歸納法 ? 1．歸納法 所謂歸納法，是指人們在分析事物時，從事物的個性出發(fā)，經(jīng)過分析、比較上升到對事物的共性分析，或從事物的局部出發(fā)，經(jīng)過分析、比較上升到對事物的整體分析，或從事物的表面出發(fā)，經(jīng)過分析、比較上升到對事物的本質(zhì)分析。 ? 2．演繹法 演繹法，是指分析事物時，從共性出發(fā)，推斷事物特性的一種思維方法。 二、思維方法在國際商務(wù)談判中的運用
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