試論影響國(guó)際商務(wù)談判的文化因素(編輯修改稿)
2025-07-22 16:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 往往求助于一位于雙方都有聯(lián)系的年長(zhǎng)者(或稱智者),人們都認(rèn)為這樣的中間人了解和掌握更為豐富的可據(jù)以下斷語(yǔ)的材料基礎(chǔ),可以對(duì)沖突作出公斷。文化與談判協(xié)議的聯(lián)系有時(shí)甚至是相當(dāng)直接的,人們發(fā)現(xiàn),許多涉美商務(wù)談判結(jié)尾簽約時(shí),美國(guó)人手里的合同草本有幾百頁(yè)之厚,而中國(guó)人卻可能只拿著不到10頁(yè)紙。美國(guó)人要求文本中的每一個(gè)詞在簽約前均經(jīng)過(guò)嚴(yán)格推敲,以確保在實(shí)際中的運(yùn)行?！ ≈袊?guó)人則強(qiáng)調(diào)彼此的信任,看重原則上的統(tǒng)一,求大同存小異以利于長(zhǎng)期合作,所以,一旦協(xié)議達(dá)成,對(duì)協(xié)議的執(zhí)行,西方人的觀念是制度保障,而東方人的態(tài)度則是通過(guò)再談判解決信任危機(jī)?！ 〈送?宗教作為文化的重要組成部分,也對(duì)談判者有重要影響。如被稱為“契約之民”的德國(guó)人就是受了基督教的影響,訂立契約之后絕對(duì)執(zhí)行,對(duì)交貨日期或付款日期稍為拖延都會(huì)招致德國(guó)人的不滿。而與此不同的是中東人,即使在商談中簽訂了雙方都認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)合同,一旦后來(lái)情況有所變化,中東人就會(huì)理直氣壯地說(shuō),這是“神的意志”,很簡(jiǎn)單就取消了合同,違約金更無(wú)從談起?！ ∫粋€(gè)民族所使用的語(yǔ)言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯(lián)系。在跨文化交流中,不同文化之間的差異對(duì)于談判用語(yǔ)具有十分明顯的制約關(guān)系?！ ≌勁凶郎?美國(guó)人熱情坦誠(chéng),滔滔不絕、口若懸河,喜歡用確切明了的語(yǔ)言表達(dá)自己的意向,是就是,非就非,很少模棱兩可、含糊其詞。另外,美國(guó)人對(duì)爭(zhēng)辯情有獨(dú)鐘,語(yǔ)言具有對(duì)抗性,口氣斷然。這些都是具有開(kāi)拓精神、求勝欲望、自信的歐洲移民后代的典型特征。而東方文化中,為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子,經(jīng)常使用曖昧的、間接的語(yǔ)言。即使不同意對(duì)方的意見(jiàn),也很少直接予以拒絕或反駁,而是迂回曲折陳述自己見(jiàn)解,或支支吾吾以示為難,這些在日本談判者身上表現(xiàn)相當(dāng)突出?！ ⊥瑯?中國(guó)人奉行“和氣生財(cái)”的古訓(xùn),把和諧看作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的先決條件,談判中盡量避免磨擦,用語(yǔ)禮貌含蓄,追求永久性的友誼和長(zhǎng)久合作?！ ∑浯?跨文化談判中,微妙的表情、手勢(shì)等體態(tài)語(yǔ)言的交往溝通也有很大差異。美國(guó)人用大拇指和食指做成圓圈來(lái)表示“OK”,而在日本它是代表錢(qián)的符號(hào),在法國(guó)卻表示零或“無(wú)價(jià)值”,在馬耳他、土爾其和希臘,它代表與男同性戀者相關(guān)的一些意義,而在其他國(guó)家可能還意味著其它不同的意義。另外,與西方人不同的是,東方人經(jīng)常用沉默對(duì)抗沖突形勢(shì),而且人的權(quán)力地位越高,則越可能運(yùn)用沉默這一從容而謹(jǐn)慎的策略。商務(wù)談判中就有精明、善辯的美國(guó)人被沉默的日本人一次次假裝糊涂轉(zhuǎn)敗為勝的經(jīng)典案例。
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