【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 氣質(zhì)類型的氛圍，使他感覺到舒適，從而能夠接受給予的刺激因素。多血質(zhì)多血質(zhì)氣質(zhì)的人高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型屬于活潑型。他們的情緒興奮性高，外部表露明顯，反應(yīng)速度快而靈活，活潑好動(dòng)，動(dòng)作敏捷，喜歡交往，樂觀開朗，興趣廣泛而不能持久，注意力容易轉(zhuǎn)移，情感豐富但不夠深刻穩(wěn)定。對(duì)于這種氣質(zhì)的消費(fèi)者，銷售人員應(yīng)該盡量地附和多血質(zhì)的表現(xiàn)形式，使他感覺到有找到自己團(tuán)隊(duì)和知己的感覺。黏液質(zhì)這種氣質(zhì)的人高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型屬于安靜型。他們的情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，反應(yīng)速度慢，一般表現(xiàn)為沉靜安詳，少言寡語，動(dòng)作遲緩，善于克制忍耐，情緒不外露，做事踏實(shí)、慎重細(xì)致但不夠靈活，容易固執(zhí)己見。對(duì)于黏液質(zhì)的消費(fèi)者，在營銷過程中不要催促，不要急于求成，要給他一定的時(shí)間來緩解他的遲緩與疑慮。膽汁質(zhì)這種氣質(zhì)的人高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型屬于興奮型。他們的情緒興奮性高，抑制能力差，反應(yīng)速度快，但不靈活。直率熱情，精力旺盛，脾氣暴躁，容易沖動(dòng)，心境變化劇烈，具較強(qiáng)的攻擊性。在接待膽汁質(zhì)的消費(fèi)者時(shí)，應(yīng)尊重他，關(guān)懷在先，避免去撥動(dòng)其興奮的神經(jīng)。抑郁質(zhì)這種氣質(zhì)的人高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型屬于抑制型。他們的情緒興奮性高，反應(yīng)速度慢而不靈活，具有刻板性。敏感細(xì)膩，脆弱多疑，孤僻寡歡，對(duì)事物的反應(yīng)較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻，但很少外露。抑郁質(zhì)的消費(fèi)者反應(yīng)敏感和容易悲傷，因此要用快樂去感染他，在溝通過程中用語言去肯定他的價(jià)值，盡量地取得他的信任?！咀詸z】請(qǐng)根據(jù)要求思考下列問題。有對(duì)港商夫婦一起來到廣州友誼商店選購首飾，他們對(duì)一只9萬元的翡翠戒指很感興趣，只因價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)一旁察言觀色的售貨員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾經(jīng)看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高而沒有買去。經(jīng)售貨員一說，這對(duì)港商夫婦二話沒說，當(dāng)即掏錢買下了這只翡翠戒指。這對(duì)夫婦為什么經(jīng)過售貨員介紹后，毫不猶豫地買下了這只翡翠戒指？試從營銷心理學(xué)角度分析，簡(jiǎn)要加以闡述。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案41弗洛伊德的學(xué)生榮格將人的性格劃分為內(nèi)向型和外向型。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們發(fā)現(xiàn)這兩種類型不足以將人類的性格全部囊括，后來又發(fā)現(xiàn)了理智、意志型性格和情緒化型性格。目前，人的性格基本上可以用上述四種基本類型來描述。氣質(zhì)和性格是相互彌補(bǔ)的，能夠同時(shí)在一個(gè)人身上體現(xiàn)出來，一種性格可以包含多種血質(zhì)的特征。如圖41所示，外向型的人性格比較開朗活潑，善于交際；內(nèi)向型的人工作細(xì)致到位，做事認(rèn)真踏實(shí)；情緒化型的人屬于黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)，容易即刻被他人的興奮或悲觀情緒所感染；理智、意志型的人兼具黏液質(zhì)和多血質(zhì)，表現(xiàn)為冷靜，性情平和、可信賴、有節(jié)制，并具有領(lǐng)導(dǎo)力。圖41　氣質(zhì)與性格關(guān)系第9講 營銷中的心理戰(zhàn)術(shù)（三）【本講重點(diǎn)】營銷中心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用概述營銷中心理戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用（上）營銷中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用（上）市場(chǎng)營銷并不是產(chǎn)品之間的簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)，而是一種心理的無聲較量，營銷的真諦就是最大限度地贏得顧客的“芳心”。顧客心理是一個(gè)“外生變量”，可以通過各種外部條件改變來引導(dǎo)、控制、塑造，從而生成特定的顧客心理。市場(chǎng)輻射的各種信號(hào)每時(shí)每刻都在刺激著顧客的知覺，從而作用于其條件反射系統(tǒng)，制造出購買欲望和沖動(dòng)，使顧客在一只 “看不見的手” 的拉動(dòng)下，主動(dòng)向廠商“投懷送抱”。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員首先應(yīng)是一個(gè)合格的心理學(xué)家，贏得顧客先從贏得顧客的心開始。各式心理戰(zhàn)術(shù)在營銷策略中的應(yīng)用：運(yùn)用匱乏心理戰(zhàn)術(shù)可以給消費(fèi)者創(chuàng)造出“饑餓感”。在商品的整個(gè)銷售過程中，嚴(yán)格控制其銷售量，人為地制造出供不應(yīng)求的緊張狀態(tài)，利用顧客希望買到緊俏商品的心理來激起其強(qiáng)烈的購買欲。在營銷過程中，緊緊把握消費(fèi)者的好奇心理，可以給消費(fèi)者制造出“神秘感”。由于不少顧客對(duì)構(gòu)造奇特、款式新穎、來源神秘的商品有一種天生的好奇感，并希望能率先親自試用，滿足其求新求異的欲望，以增添消費(fèi)的情趣。創(chuàng)造潛在愉悅心理戰(zhàn)術(shù)的好處在于能夠給消費(fèi)者增加一點(diǎn)“刺激感”。潛在愉悅需要是顧客事先沒有預(yù)期到的、由商家隨產(chǎn)品特意讓渡給顧客的一部分額外利益，以便帶給顧客一種意外的驚奇，使其頻頻惠顧而又樂此不疲。消費(fèi)者對(duì)商家和產(chǎn)品是否信任對(duì)營銷的成敗有重要影響，求實(shí)心理戰(zhàn)術(shù)正是為了培養(yǎng)消費(fèi)者的“信任感”。求實(shí)心理需要的核心是講求“實(shí)用”、“實(shí)惠”。一些顧客在購物時(shí)特別注重商品的效用、質(zhì)量，因而對(duì)耐磨、耐用、耐穿之類的商品具有比較高的依賴傾向和邊際消費(fèi)傾向。現(xiàn)代營銷越來越強(qiáng)調(diào)把消費(fèi)者需求與社會(huì)公眾利益有機(jī)結(jié)合起來，充分體現(xiàn)企業(yè)對(duì)社會(huì)的高度責(zé)任感，以此樹立良好的美譽(yù)度，以博得顧客對(duì)其價(jià)值觀的廣泛認(rèn)同和強(qiáng)烈共鳴，從而巧妙突破用戶的心理防線，使之心甘情愿向廠商敞開自己的錢袋子。這種公益心理營銷能給消費(fèi)者以“溫馨感”。第10講 營銷中的心理戰(zhàn)術(shù)（四）【本講重點(diǎn)】營銷中心理戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用（下）心理營銷策略運(yùn)用實(shí)例營銷中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用（下）實(shí)施品位心理戰(zhàn)術(shù)，就是給消費(fèi)者創(chuàng)造偏好的機(jī)會(huì)。每個(gè)消費(fèi)者都有不同的品位追求，恰當(dāng)?shù)钠肺恍麄鲿?huì)激發(fā)顧客意想不到的購買欲望。這就需要銷售人員在消費(fèi)者購買商品時(shí)努力發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的個(gè)人嗜好及隨身飾物，以便滿足消費(fèi)者的個(gè)人偏好，從而實(shí)現(xiàn)成交。逆反心理戰(zhàn)術(shù)能給消費(fèi)者提供高人一籌的機(jī)會(huì)。在某些時(shí)候，客戶會(huì)很厭煩銷售員喋喋不休的介紹，如果銷售員不恰當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)變策略，銷售活動(dòng)可能就會(huì)面臨失敗的境地。這種轉(zhuǎn)變的策略就是利用客戶的逆反心理，如采用加壓方式、冷淡方式來刺激客戶的好奇心理。色彩心理戰(zhàn)術(shù)是為了滿足不同消費(fèi)者的色彩嗜好。一件商品使用合理的色彩，不僅能吸引消費(fèi)者的注意，喚起消費(fèi)者的興趣，刺激他們的購買欲望，還能使消費(fèi)者獲得愉悅和美感，獲得精神享受。【案例】營銷工作不能忽視色彩的心理作用。有一家多年來生意一向很好的肉制品店為了招攬更多的顧客，決定修繕店堂。可是裝修一新的店鋪重新開張后，銷量不僅沒有增加，就連一些老顧客也常常搖頭而去。為了查明原因，店主請(qǐng)來了專家。原來是新油漆的明亮橙黃色墻壁把新鮮的肉襯托成了腐敗的紫紅色，從而嚇跑了顧客。攻心營銷策略助你“攻城掠地”攻心營銷是一種變被動(dòng)為主動(dòng)、變 “推動(dòng)”為 “拉動(dòng)”、變“生產(chǎn)者統(tǒng)治”為“消費(fèi)者統(tǒng)治”的軟營銷，其最大的優(yōu)勢(shì)在于：費(fèi)用上的“1+1＜2”可以帶來效益上的“1+1＞2”。心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，如果能夠持續(xù)問對(duì)方6個(gè)問題，并且讓對(duì)方連續(xù)回答6個(gè) “是”，那么當(dāng)?shù)?個(gè)問題或要求提出時(shí)，對(duì)方也會(huì)很自然地回答 “是”。因此，攻心策略在營銷工作中占有主要地位?！景咐恳浑p大號(hào)皮鞋劉先生在市場(chǎng)上很難為兒子買到特大號(hào)皮鞋，于是他首先找到了石家莊某鞋廠，想訂做一雙大號(hào)皮鞋，結(jié)果遭到該廠的拒絕，因?yàn)閺S方認(rèn)為這是樁賠本生意。于是，萬般無奈的劉先生試著給遠(yuǎn)在千里之外、素不相識(shí)的青島雙星集團(tuán)老總寫了一封信，看能否解決兒子的大號(hào)鞋問題。信寄走了，他卻并不抱多大希望，他認(rèn)為雙星這樣的大企業(yè)更不會(huì)關(guān)心這樣的小事。但令他喜出望外的是，雙星開發(fā)部很快與他取得聯(lián)系，表示愿意為他特制大號(hào)鞋，并很快將兩雙大號(hào)鞋快遞到他手中，這使得他感慨不已，感動(dòng)之余，他成了雙星的忠實(shí)用戶。只是小小一雙鞋，商家能做到如此服務(wù)，這使我們從中得到一個(gè)啟示：就是怎樣認(rèn)識(shí)“贏心”與“贏利”。經(jīng)營的目的必然是產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，但如果一味認(rèn)“錢”不認(rèn)“人”，那就大錯(cuò)特錯(cuò)