【文章內(nèi)容簡介】 城市經(jīng)理在宣布鋪市政策的同時(shí)，與分銷商或者經(jīng)銷商（由企業(yè)配置除外）共同采購促銷品： 保證促銷品的質(zhì)量； 保證按照企業(yè)方案的標(biāo)準(zhǔn)足額使用費(fèi)用。 建議：新品上市，促銷品的好壞，對(duì)降低進(jìn)入終端難度有重要影響。 促銷品選擇有以下幾個(gè)原則： 不能使用現(xiàn)金、香煙、白酒； 選用電器、物品，盡可能選擇知名品牌，并不易變現(xiàn)； 如果選擇新穎的促銷品，一定要有利于終端使用，并對(duì)其評(píng)估價(jià)值高于采購價(jià)格； 也可以考慮使用經(jīng)銷商或者分銷商某暢銷產(chǎn)品； 形式上創(chuàng)新，比如：陳列、連環(huán)獎(jiǎng)（箱皮和箱外） 第五大步驟：鋪市管理制度編制 目的： 鋪市工作有序進(jìn)行，各項(xiàng)工作要形成標(biāo)準(zhǔn)和流程，并明確各層級(jí)分工，才能整合資源，發(fā)揮效率。 鋪市管理制度要做到： 從鋪市開始，到鋪市結(jié)束，對(duì)每個(gè)動(dòng)作都有標(biāo)準(zhǔn)要求； 促銷品真正落實(shí)到終端； 經(jīng)銷商或分銷商產(chǎn)品貨款的安全； 市場信息能夠快速、真實(shí)反饋上來，便于迅速調(diào)整。 鋪市管理制度涉及的內(nèi)容 第一項(xiàng)：鋪市期間的作息制度 第二項(xiàng)：鋪市所需要產(chǎn)品的提貨、結(jié)算制度 第三項(xiàng)：鋪市價(jià)格管理制度 第四項(xiàng)：鋪市報(bào)表管理制度 第五項(xiàng)：信息信息與反饋制度 第六項(xiàng)：鋪市檢查制度 第一項(xiàng)：鋪市期間的作息制度 全力做好奮戰(zhàn) 100天的準(zhǔn)備 每個(gè)月每個(gè)人只能休息 3天，輪流調(diào)休 每天 8： 00準(zhǔn)時(shí)開晨會(huì)， 8： 30－ 12： 00外出作業(yè)， 12： 00－14： 00在分銷商處吃飯休息， 14： 00－ 19： 00外出作業(yè)（酒店部 14： 30－ 19： 30），酒店部每晚 20： 00－ 22： 00突擊作業(yè) 人員編制上，多預(yù)留 20％的人員。輪休區(qū)域，預(yù)留業(yè)務(wù)員或城市經(jīng)理頂上。 業(yè)務(wù)員原則上請(qǐng)假不得超過 2天，事先 3天請(qǐng)假。 第二項(xiàng)：鋪市所需要產(chǎn)品的提貨、結(jié)算流程制度 業(yè)務(wù)員不沾手現(xiàn)金，鋪市所收貨款由分銷商本人或者其司機(jī)保管； 禁止業(yè)務(wù)員從分銷商借錢，事先與分銷商通知； 每天，業(yè)務(wù)員開完晨會(huì)后，自帶車輛到分銷商倉庫裝貨，每次帶貨控制在 30件，等同配置促銷品，分銷商安排司機(jī)跟隨（或業(yè)務(wù)員，可以利用其網(wǎng)絡(luò)客情強(qiáng)化鋪市），并簽領(lǐng)出庫手續(xù)。分銷商自由車輛，裝貨數(shù)量等同。 辦事處統(tǒng)一采購送貨單，一式四聯(lián)，便于多方保存管理。 辦事處印制網(wǎng)絡(luò)開發(fā)表，便于統(tǒng)計(jì)相關(guān)物品使用情況。 序號(hào) 終端名稱 詳細(xì)地址 電話號(hào)碼 進(jìn)貨時(shí)間 進(jìn)貨數(shù)量 贈(zèng)品數(shù)量 終端簽字 總計(jì) 產(chǎn)品終端開發(fā)登記表 區(qū)域： 線路： 業(yè)務(wù)員： 時(shí)間： 月 日 第三項(xiàng)：鋪市價(jià)格管理制度 分銷商必須按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格出貨，并提供出貨登記表； 業(yè)務(wù)員必須按照規(guī)定的價(jià)格出貨，并在日?qǐng)?bào)表中體現(xiàn)； 分銷商和業(yè)務(wù)員在終端進(jìn)貨后，必須詳細(xì)告之餐飲和零售終端的各自零售價(jià)格，并在貨架上張貼產(chǎn)品價(jià)格簽，以規(guī)范上市階段產(chǎn)品零售價(jià)格； 城市經(jīng)理在每天走訪市場過程中，密切關(guān)注每個(gè)終端的售價(jià)，發(fā)現(xiàn)并隨時(shí)糾正，恢復(fù)價(jià)格； 業(yè)務(wù)員每天要將各區(qū)域低于指導(dǎo)價(jià)的終端信息第一時(shí)間反饋給城市經(jīng)理，由城市經(jīng)理督促業(yè)務(wù)員或者分銷商出面，協(xié)調(diào)終端提高價(jià)格。 對(duì)于出現(xiàn)臨近競爭網(wǎng)點(diǎn)競爭時(shí)，如溝通不成，要對(duì)率先降價(jià)或者惡意降價(jià)一方，采取斷貨措施。 對(duì)于屢禁不止的個(gè)別終端低價(jià)行為，收貨、斷貨。 第四項(xiàng)：鋪市報(bào)表管理制度 業(yè)務(wù)員在鋪市期間必須填寫上交三份報(bào)表：《手冊(cè)》、《網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)登記表》、《分銷商庫存表》 要求：前兩個(gè)報(bào)表每天晨會(huì)準(zhǔn)時(shí)提交，其所填寫內(nèi)容必須在工作過程中一一填寫，不得回來臨時(shí)報(bào)佛腳；后者每天早晨去分銷商處查看填寫，每周提交一次。 城市經(jīng)理除每天對(duì)三個(gè)表格真實(shí)情況進(jìn)行抽查，以保證管理工具有效使用。 以上三分管理表格內(nèi)勤要嚴(yán)格保管，分類管理，分時(shí)間管理，不能外泄。 第五項(xiàng)：信息收集與反饋制度 業(yè)務(wù)員每天通過晨會(huì)和手冊(cè)填寫兩種方式反映鋪市階段遇到的問題與市場信息： 鋪市遇到的困惑 鋪市遇到的阻力 競爭對(duì)手的信息（如：力度、消費(fèi)者獎(jiǎng)項(xiàng)、活動(dòng)、宣傳） 分銷商動(dòng)態(tài) 終端動(dòng)銷情況 個(gè)人建議等 共性問題，城市經(jīng)理給予大家及時(shí)講解。個(gè)性問題，在會(huì)議后及時(shí)與其本人探討交流，重要問題不能過夜。 第六項(xiàng)：鋪市檢查制度 鋪市期間，城市經(jīng)理開展鋪市檢查工作，主要內(nèi)容如下： 上午抽查一名，實(shí)地走訪當(dāng)終端不少于 20家，按照?qǐng)?bào)表填寫信息詳細(xì)了解驗(yàn)證； 下午，跟隨一個(gè)業(yè)務(wù)員鋪市，查看動(dòng)作和政策是否按照要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，現(xiàn)場糾正，問題及優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)及時(shí)記錄，及時(shí)公告。 暗訪制度：每周抽取半天時(shí)間，模仿消費(fèi)者，進(jìn)入不同終端網(wǎng)點(diǎn)，詢問上市產(chǎn)品購買價(jià)格、店主評(píng)價(jià)（產(chǎn)品和服務(wù)），及時(shí)記錄不足，制定整改意見和措施。 突訪制度：每周不定期 3次突訪業(yè)務(wù)員工作地點(diǎn)，突然造訪分銷商倉庫，以了解真實(shí)庫存和出貨情況。 第六大步驟：業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 目的： 確認(rèn)鋪市任務(wù) 熟悉鋪市政策 掌握鋪市技巧 掌握特殊問題解答方法 熟悉各項(xiàng)管理規(guī)定 培訓(xùn)主要內(nèi)容和過程（ 2天） 主要內(nèi)容： 第一項(xiàng)：目標(biāo)與激勵(lì)方案 第二項(xiàng)：終端鋪市政策 第三項(xiàng)：鋪市管理制度 第四項(xiàng)：常見問題回答方法 第五項(xiàng)；學(xué)會(huì)給終端計(jì)算利潤 時(shí)間安排：在正式開始鋪市前 2天。 第一項(xiàng)：目標(biāo)與激勵(lì)方案 業(yè)務(wù)員的目標(biāo)與激勵(lì)： 每月每日的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)是多少家 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)和處罰是多少？什么時(shí)間兌現(xiàn)？ 銷量如何提成？什么時(shí)間兌現(xiàn)？ 第三項(xiàng)：常見問題回答方法 天氣熱，等天氣涼快再說 價(jià)格太高 產(chǎn)品沒有聽說過，不好賣 利潤太低，產(chǎn)品利潤很高 等別人家都進(jìn)了再說吧 包裝不夠檔次 賣不掉怎么辦？ 不要錢，你就放點(diǎn) 能不能再便宜點(diǎn) …… 天氣熱，等天氣涼快再說 回答：抓住夏天白酒銷量少，客戶重視利潤的心理，灌輸新產(chǎn)品價(jià)格不透明，利潤高的賣點(diǎn) 價(jià)格太高 回答：不高，比產(chǎn)品價(jià)格低，拿自己和某暢銷的產(chǎn)品做對(duì)比 產(chǎn)品沒有聽說過，不好賣 回答：我們還在創(chuàng)牌子過程，但我們?cè)诘貐^(qū)已經(jīng)第一名。前面的家前幾天進(jìn)了 2件，今天又進(jìn)了 2件（拿出一家終端剛下的訂單給其看） 利潤太低，產(chǎn)品利潤很高 分析時(shí)要抓住：知名品牌和暢銷產(chǎn)品利潤低，雜牌利潤大，但難賣的特點(diǎn)與其溝通。 同時(shí)將我們的單件利潤計(jì)算給他，形成對(duì)比 回答：“質(zhì)量好、價(jià)格低、大品牌、促銷力度大、服務(wù)質(zhì)量好、包退包換”等等 賣不掉怎么辦？ 第五項(xiàng)：學(xué)會(huì)給終端計(jì)算利潤 可口可樂的利潤故事 以酒店產(chǎn)品為例： 酒店利潤一般由”順價(jià)利潤＋進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)＋銷售獎(jiǎng)勵(lì)＋其它獎(jiǎng)勵(lì)“構(gòu)成 我們以一款 30元的產(chǎn)品為來計(jì)算酒店的利潤率 供價(jià) 23元，進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)換現(xiàn)金約 3元，銷售獎(jiǎng)勵(lì) 2個(gè)空瓶獎(jiǎng)勵(lì)一瓶酒，階段性展示約 2元，請(qǐng)大家計(jì)算這個(gè)酒店的利潤率有多大？ 拿我們的利潤和暢銷產(chǎn)品做對(duì)比。 第七大步驟：分渠道鋪市 基本要領(lǐng)： 鋪市第一個(gè)要領(lǐng)：先用盡分銷商網(wǎng)絡(luò)資源，再一個(gè)個(gè)啃 鋪市第二個(gè)要領(lǐng)：先易后難，先大店后小店，零售餐飲同步共振 鋪市第三個(gè)要領(lǐng)：先要面，做勢能 鋪市第四個(gè)要領(lǐng)：按照拜訪八步驟開展終端開發(fā)工作 第一步：搞好分工，餐飲流通齊頭并進(jìn) 第二步：先抓重點(diǎn)街，后地毯式掃街 第三步：同組分好工，輪番上陣搞定終端 第四步：廣告先上，氣勢震撼天 第五步：團(tuán)隊(duì)陣地戰(zhàn)，敲開橋頭堡 第六步：路演助力，鋪市工作紅遍天 六大個(gè)步驟： 鋪市第一要領(lǐng)：先用盡分銷商網(wǎng)絡(luò)資源，再一個(gè) 個(gè)啃 分銷商有四個(gè)職能：資金、倉儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、人員。 鋪市前期，要全力利用分銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，拽著分銷商跑終端，快速建立第一批網(wǎng)絡(luò)，形成基本勢能。同時(shí)由于分銷商與終端的客情關(guān)系良好，能促進(jìn)動(dòng)銷，可以作為難啃網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的榜樣力量。 接下來，是我們業(yè)務(wù)員各顯身手的時(shí)候。 鋪市第二個(gè)要領(lǐng)：先易后難，先大店后小店， 零售餐飲同步共振 盒酒不同于光瓶酒，尤其在淡季，不同終端的銷售能力不一，餐飲渠道和批發(fā)部、便民超市是銷售主力。 同時(shí)，鋪市新品難度大，業(yè)務(wù)員和分銷商都需要信心，因此，抓容易開的網(wǎng)點(diǎn)，容易產(chǎn)生動(dòng)銷的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)提高士氣很關(guān)鍵。 因此，第一個(gè)月，要先開發(fā)大點(diǎn)、易點(diǎn)，餐飲和零售同步開發(fā)策略，實(shí)現(xiàn)共振，相互帶動(dòng)銷售。 鋪市第三個(gè)要領(lǐng)：先要面，做勢能 鋪市的前三個(gè)月，不是追求銷量，而要追求鋪市面和動(dòng)銷率。 有面就有影響力，面越大，動(dòng)銷的網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量相應(yīng)就會(huì)提高。有面就能讓消費(fèi)者和終端店主感覺我們新品無處不在，形成強(qiáng)大的勢能，推動(dòng)新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和店主推薦概率，牽引消費(fèi)者注意力。 鋪市第四個(gè)要領(lǐng)：按照拜訪八步驟開展終端開 發(fā)工作 拜訪前準(zhǔn)備工作 （ 1）檢查個(gè)人外表儀容； 頭發(fā)、面部清潔； 服裝應(yīng)清潔方便，不得奇裝異服。 襯衫：無論是什么顏色襯衫的領(lǐng)子與袖口不得有污穢，不得上捋袖口。 鞋子應(yīng)保持清潔，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)。 女同志要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。 （ 2）檢查客戶資料和線路圖； （ 3）當(dāng)日拜訪線路客戶情況分析 上次拜訪進(jìn)貨、庫存情況 客戶生意狀況分析 產(chǎn)品銷售存在的主要問題 對(duì)該類問題解決的措施 （ 4）確定拜訪目標(biāo)（下述一項(xiàng)或多項(xiàng)） 開發(fā)新客戶 增加進(jìn)貨量 做好售點(diǎn)生動(dòng)化 促銷活動(dòng)執(zhí)行 控制零售價(jià) 團(tuán)購客戶信息收集 競品信息收集 （ 5）準(zhǔn)備生動(dòng)化材料： X展架、海報(bào)、紙抽、價(jià)格簽等。 （ 6）準(zhǔn)備好拜訪手冊(cè)和銷售工具： 拜訪手冊(cè)、銷售介紹資料