【正文】 和城市經(jīng)理拿取及存放。 第七部：編制線路圖拜訪手冊（ 6天） 城市經(jīng)理將業(yè)務(wù)員繪制的線路圖和資料分區(qū)域裝訂交付內(nèi)勤， 內(nèi)勤與外部電腦打字復(fù)印室聯(lián)系，采用電子繪圖、電子輸入 資料表格的形式，形成統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)格式，并按照每周每天一 條線路，資料表頁數(shù)足夠一年使用的標(biāo)準(zhǔn)，打印，并制定封面。在確認(rèn)無誤的情況下，交付給內(nèi)勤，內(nèi)勤負(fù)責(zé)將其張貼在城市經(jīng)理辦公室墻壁上，以便于其及時(shí)了解全市終端概況。 序號 終端名稱 詳細(xì)地址 客戶姓名 聯(lián)系電話 終端類型 資源投入狀況 備注 1 2 3 4 5 6 7 終端客戶資料表 地圖 序號 終端名稱 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 線路安排（周 線路） 編號 終端名稱 進(jìn)店時(shí)間 離店時(shí)間 產(chǎn)品日銷量（瓶） 貨物流向 價(jià)格執(zhí)行 生動化 階段性指標(biāo) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 終端日拜訪表 填表時(shí)間： 年 月 日 終端名稱 上月庫存（瓶） 本月進(jìn)貨（瓶） 本月庫存（瓶） 終端月度庫存表（ 月份） 第四步：線路圖繪制糾偏 在業(yè)務(wù)員繪制的過程中，城市經(jīng)理全程參與 一是，協(xié)助指導(dǎo)，避免走彎路 二是，了解資料的填寫正確與否 三是，了解工具的適用情況 四是，追蹤進(jìn)度，確保在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成 第五步：線路圖定稿（ 1天） 在完成所有區(qū)域、線路和資料表填寫的情況下： 城市經(jīng)理協(xié)助業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)區(qū)域和線路審核，在確定正確的情況下，予以通過；有問題，立即修改，加班完善。 第二步：繪制線路圖培訓(xùn)（半天） 城市經(jīng)理主持培訓(xùn)會議 介紹線路圖繪制的目的與意義 明確繪制流程與要求 現(xiàn)場繪制樣稿，以強(qiáng)化繪制過程的標(biāo)準(zhǔn)要點(diǎn) 要求先繪制單個(gè)線路，再繪制區(qū)域線路圖 第三步：線路圖繪制（ 4天） 南 東 西 北 ★ ★ ★★ ★ ★ ● ● ● ● ● ● ● ● ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 繪制用時(shí) 2天，剩余 2天用于線路圖資料的填制工作，主要表格有《終端客戶資料表》、《線路安排表》和《拜訪日報(bào)表》。 整理手冊所需要的相應(yīng)的表格。 城市經(jīng)理召開會議，全面總結(jié)本次摸排情況，宣布終端數(shù)量，公布本次獎勵和處罰情況，講解下一階段工作安排。 按照 1－ 6號，分順序用訂書機(jī)釘在一起，地圖釘在后面。 第七步：資料完善、整理、匯總（第十天） 每個(gè)業(yè)務(wù)員將表格重新完善，不工整的重新填寫。 次日晨會宣布檢查結(jié)果，以及處罰通知。 晨會后，上午抽檢一個(gè)業(yè)務(wù)員，下午抽檢一個(gè)業(yè)務(wù)員。 打印成文字稿，簡單扼要。連續(xù) 2次以上造假給予辭退。 將標(biāo)注后的地圖張貼在會議室墻壁上。召集主管初步溝通。 第二步：按照主干道路，制定每天每個(gè)片區(qū) 每個(gè)業(yè)務(wù)員摸排線路（半天） 舉例： 20個(gè)區(qū)域劃分好后，再將每個(gè)區(qū)域，依據(jù)主要路段，劃分成 6條線路，并標(biāo)注上 1— 6的數(shù)字作為代碼。 在大版的平面地圖上，用白板筆清晰的將區(qū)域界限標(biāo)注出來。新產(chǎn)品如何上市推廣 —— 鋪市與動銷動作分解 主講人：胡天天 2023年 7月 6日 寫在前面 白酒品牌之間的競爭反映在市場層面，就是速度的競爭、服務(wù)的競爭、管理的競爭！ 速度、服務(wù)和管理，都來自于我們一線的銷售人員和銷售管理人員技能運(yùn)用水平與努力！ 一線的銷售主管的主要職責(zé)是什么？ —— 是沖在最前沿的戰(zhàn)士，身體力行是我們做事最基本的準(zhǔn)則 —— 是一線戰(zhàn)士的組織者 —— 是一線戰(zhàn)士技能的培訓(xùn)者 圍繞目標(biāo) 遵循程序 環(huán)環(huán)有標(biāo)準(zhǔn) 事事有計(jì)劃 基本作業(yè)準(zhǔn)則 目錄 產(chǎn)品鋪市動作分解 產(chǎn)品動銷動作分解 新產(chǎn)品上市前半年的主要工作 第一步驟： 謀劃階段 第二階段： 鋪市階段 第三階段： 動銷階段 ? 時(shí)間： 3個(gè)月 ? 內(nèi)容：產(chǎn)品導(dǎo)入 ? 主要責(zé)任人：城市經(jīng)理 ? 時(shí)間：產(chǎn)品導(dǎo)入 1個(gè)月后 ? 內(nèi)容：產(chǎn)品流轉(zhuǎn) ? 主要責(zé)任人：城市經(jīng)理 ? 時(shí)間： 2－ 3個(gè)月 ? 內(nèi)容：主要策略 ? 主要責(zé)任人：大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理 第一部分 產(chǎn)品鋪市動作分解（八步驟） 內(nèi)容 第一步：終端摸排 第二步：線路化拜訪編制 第三步：目標(biāo)分解 第四步：鋪市政策細(xì)化 第五步：鋪市管理制度 第六步：人員培訓(xùn) 第七步：分渠道鋪市 第八步：總結(jié)與計(jì)劃 附：業(yè)務(wù)員的一天 附：城市經(jīng)理的一天 終端摸排 線路化拜訪編制 目標(biāo)分解 政策方案細(xì)化 人員培訓(xùn) 鋪市管理制度 分渠道鋪市 總結(jié)與計(jì)劃 終端摸排 鋪市八步驟 第一大步：終端摸排（ 10天） 終端摸排的目的： 了解零售、 BC類餐飲、便民超市、中型超市、大型超市數(shù)量 以上終端的具體位置 以上終端的具體名稱 為線路化拜訪制定提供一手資料 為準(zhǔn)確界定核心區(qū)域和核心路段提供一手資料 為鋪市終端數(shù)量制定提供一手資料 為鋪市進(jìn)度制定提供一手資料 終端摸排的組織過程 第一步：依據(jù)銷售人員數(shù)量將城市分成等同片區(qū) 第二步：按照主干道路，制定每天每個(gè)片區(qū)每個(gè)業(yè)務(wù)員摸排線路 第三步：繪制終端摸排資料表 第四步：制定終端摸排獎懲制度 第五步：培訓(xùn)講解終端摸排的組織要求 第六步：資料核實(shí) 第七步：資料完善、整理、匯總 第一步：依據(jù)銷售人員數(shù)量將城市分成等同 片區(qū)（半天） 舉例： 如果有 20個(gè)業(yè)務(wù)員，終端摸排的區(qū)域劃分為 20個(gè)區(qū)域，每個(gè)人一個(gè)區(qū)域，并給每個(gè)區(qū)域編號。 在劃分區(qū)域的過程中要結(jié)合區(qū)域大小和路線的長短，盡可能以方形或者圓形為基礎(chǔ)，減少業(yè)務(wù)員的路途時(shí)間。 同時(shí)，購買 20份地圖分發(fā)給 20名業(yè)務(wù)員。 城市經(jīng)理編制終端摸排計(jì)劃： 1－ 6號， 20人的線路（街道名稱、起始地點(diǎn)、街道的兩邊范圍界定），形成詳細(xì)的書面計(jì)劃。 在每塊區(qū)域用不同顏色的白板筆，將 1－ 6號線路清晰標(biāo)注出來。 第三步：繪制終端摸排資料表（企業(yè)提供） 序號 店名 類型 街道名稱 所在街道位置 市場號區(qū)域終端摸排登記表 線路： 業(yè)務(wù)員： 時(shí)間： 月 日 備注：字跡工整，詳細(xì)到所在街道位置的哪側(cè)及前后 第四步：制定終端摸排獎懲制度（半天） 舉例： 獎勵：達(dá)標(biāo)每名獎勵 50元 處罰：造假、漏填、填寫不工整，給予不同處罰，造假給予 200元罰款，漏填一個(gè)終端給予 5元罰款，填寫不工整給予 50元罰款。 獎勵在終端摸排結(jié)束后 3天之內(nèi)兌現(xiàn)，處罰直接在工資中扣除 檢查人由城市經(jīng)理負(fù)責(zé)。并上報(bào)省區(qū)經(jīng)理審批，通過后方可執(zhí)行 第五步：培訓(xùn)講解終端摸排的組織要求（半天） 城市經(jīng)理主持會議 第一項(xiàng)：詳細(xì)講解本次摸排的重要性 第二項(xiàng)：詳細(xì)介紹終端的分類標(biāo)準(zhǔn) 第三項(xiàng)：詳細(xì)介