【正文】 區(qū)消費(fèi)者推廣活動(dòng)動(dòng)作分解 —— 推廣活動(dòng) 首先確定推廣目的：增加知名度（前 3個(gè)月）、促進(jìn)購買（前 3個(gè)月）、增加使用頻率（ 4－ 6月）、推廣新促銷活動(dòng) 確定推廣時(shí)間 確定需要的場地條件、實(shí)地走訪、確定 場地談判 人員組織與培訓(xùn)（或者外協(xié)合作單位洽談） 社區(qū)氛圍布置和鋪市率提升 組織執(zhí)行 跟進(jìn)鋪市和持續(xù)宣傳 社區(qū)消費(fèi)者推廣活動(dòng)動(dòng)作分解 —— 傳播 鋪市階段，要做好以下幾項(xiàng)傳播工作： 社區(qū)選擇：目標(biāo)消費(fèi)者社區(qū)、社區(qū)半開放、不少于 15棟、社區(qū)內(nèi)外有兩家以上的便民超市和餐飲。 將居民樓進(jìn)行包裝，例如：文明公約牌、樓道牌、報(bào)箱。 謝謝各位 。 總結(jié) 鋪市的八步驟，環(huán)環(huán)緊扣，環(huán)環(huán)推進(jìn)。 常年在社區(qū)店開展堆箱陳列等活動(dòng)。 社區(qū)消費(fèi)者推廣有兩種形式：一種是純粹式的傳播（將傳播工作做到消費(fèi)者家中），一種是消費(fèi)者活動(dòng)式的推廣（將消費(fèi)者拉入進(jìn)來，產(chǎn)生體驗(yàn)）。 重點(diǎn)街道的旺店或者重要社區(qū)零售旺店，重點(diǎn)投放一批獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)值高的產(chǎn)品。 獎(jiǎng)項(xiàng)的詳細(xì)信息，要全方位傳播。 第四步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng) 將主要競品設(shè)獎(jiǎng)情況和自己產(chǎn)品設(shè)獎(jiǎng)建議上報(bào)企業(yè)。 3個(gè)月一般每月給予 2瓶高品項(xiàng)產(chǎn)品作為獎(jiǎng)勵(lì)，全年的一般按照每月 100元給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或現(xiàn)金）。 零售終端動(dòng)銷動(dòng)作分解（前三個(gè)月） 第一步：給零售終端高于主要競爭對手的利潤 第二步：對價(jià)格進(jìn)行管理 第三步：加強(qiáng)售后服務(wù) 第四步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng) 第五步：終端客戶分類激勵(lì)與管理 第六步：消費(fèi)者社區(qū)推廣 第七步：空中傳播，結(jié)合促銷信息 第八步：事件營銷推進(jìn) 激勵(lì)分為四種方式： 順價(jià)銷售、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、手續(xù)費(fèi)、陳列獎(jiǎng)勵(lì) 順價(jià)利潤比主要競品高 2個(gè)百分點(diǎn)。 重點(diǎn)餐飲街的樣板店，可以結(jié)合全品項(xiàng)進(jìn)店，發(fā)展暗促或者直接派駐促銷員，從事產(chǎn)品促銷活動(dòng)。 第一輪活動(dòng)推薦使用直接買贈(zèng)：一次性消費(fèi)本品 1瓶、 2瓶分別給予不同的實(shí)物物品，物品上印上產(chǎn)品標(biāo)識(shí)和產(chǎn)品名稱。每輪可以安排 10－ 20名臨時(shí)促銷員或業(yè)務(wù)員，同時(shí)對樣板街 10－ 20家餐飲店開展免費(fèi)品嘗。 能宣傳促銷信息的手段一切都要用上，包括內(nèi)外包裝，企業(yè)沒有印制的，城市經(jīng)理可以上報(bào)上級(jí)，自行印制，張貼在箱體和包裝上。 業(yè)務(wù)員每次拜訪必須將獎(jiǎng)項(xiàng)信息反復(fù)講給酒店老板和服務(wù)員，要做到人人皆知。 常設(shè)獎(jiǎng)：盒蓋獎(jiǎng) 一周一次：小禮品公關(guān) 妹妹不停喊 非物質(zhì)激勵(lì)：生日 座談會(huì)：通過座談會(huì)了解銷售情況，增進(jìn)關(guān)系 聯(lián)誼會(huì)：每 2個(gè)月組織一次優(yōu)秀酒店服務(wù)員聯(lián)歡 第六步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng) 針對主要競品獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，將信息反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，便于企業(yè)在制定鋪市產(chǎn)品內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)，具有針對性和差異性。 定時(shí)：定時(shí)到餐飲了解庫存，整理貨架，解決獎(jiǎng)牌兌獎(jiǎng) 及時(shí)：新政策要及時(shí)通知重點(diǎn)餐飲；突發(fā)要貨，確保第一時(shí)間送到，不影響及時(shí)性銷售。 小恩小惠時(shí)常有：不能經(jīng)常給，也不能不給，給要有技巧，要讓酒店感覺是好不容爭取來的，讓酒店由必須的變成的來之不易的。 腿快：嚴(yán)格按照線路化要求定期拜訪，重點(diǎn)餐飲店可以利用晚上時(shí)間多跑一趟，人跑多了，臉熟了，自然就好講話了。 每天拜訪酒店，查看價(jià)格是不是按照指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行的，穩(wěn)定上市前半年酒店的利潤水平。 業(yè)務(wù)員的一天 一、 7： 50－ 8： 00，晨操 二、 8： 00－ 8： 30，晨會(huì) 三、 8： 30－ 8： 40，出發(fā)準(zhǔn)備及個(gè)性問題處理 四、 8： 40－ 12： 00和 14： 00—— 19： 00外出作業(yè)（按照八步驟開展）其中：到分銷商處，清點(diǎn)前日出庫存 五、 12： 00－ 14： 00分銷商處就餐、休息、訂單交接、安排下午車輛產(chǎn)品 六、 19： 00下班 七、 20： 30－ 21： 00整理當(dāng)日工作資料與報(bào)表，以及次日匯報(bào)內(nèi)容 （餐飲： 20： 00－ 22： 00，突擊鋪市） 業(yè)務(wù)主管的一天 7： 40－ 7： 50，整理準(zhǔn)備會(huì)議資料與文件，布置現(xiàn)場 7： 50－ 8： 00，參加晨操 8： 00－ 8： 30，主持晨會(huì) 8： 30－ 8： 40，部分區(qū)域個(gè)性問題處理 8： 50－ 9： 10，審閱前天各線路手冊及鋪市統(tǒng)計(jì)表 9： 10－ 9： 20，確定今日上午抽查走訪線路 9： 20－ 12： 00，實(shí)地走訪 12： 00－ 13： 00，吃飯休息 13： 00－ 13： 10，與分銷商約定協(xié)調(diào)配合問題 13： 10－ 15： 00，分銷商溝通 15： 00－ 16： 00，突訪 16： 00－ 19： 00，跟隨區(qū)域鋪市 19： 00－ 20： 00，吃飯休息 20： 00－ 22： 00，餐飲突擊組織 第二部分 產(chǎn)品動(dòng)銷動(dòng)作分解 內(nèi)容 第一步：餐飲終端動(dòng)銷動(dòng)作分解 第二步：零售終端動(dòng)銷動(dòng)作分解 第一大步驟：餐飲終端動(dòng)銷動(dòng)作分解 30元以下的產(chǎn)品，在省會(huì)市場，主要的餐飲網(wǎng)點(diǎn)有： B－、 C類 目標(biāo)餐飲動(dòng)銷要解決：推薦、自點(diǎn)和反復(fù)購買問題 起推薦作用的主要人員有：餐飲老板、部分服務(wù)員（ B－）、朋友介紹 影響消費(fèi)者自點(diǎn)因素有：知名度、促銷及信息提示、陳列、同桌消費(fèi) 反復(fù)購買主要因素有：酒質(zhì)、促銷、知曉度、口碑 解決餐飲終端動(dòng)銷的動(dòng)作分解 第一步：給餐飲終端高于主要競爭對手的利潤 第二步：對價(jià)格進(jìn)行管理 第三步：加強(qiáng)客情關(guān)系管理 第四步：加強(qiáng)售后服務(wù) 第五步：加強(qiáng)服務(wù)員的激勵(lì) 第六步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng) 第七步：餐飲店免費(fèi)品嘗 第八步：餐飲店消費(fèi)者促銷活動(dòng) 第一步：給餐飲終端高于主要競爭對手的利潤 利潤的多元化，綜合利潤高于競品： 生產(chǎn)酒店酒（常年） 順價(jià)利潤高于競品 階段性開展空瓶回收獎(jiǎng)勵(lì)（上市 10天后開始， 3個(gè)月） 提供兌獎(jiǎng)二次激勵(lì)，比如獎(jiǎng)牌手續(xù)費(fèi)（常年） 重點(diǎn)餐飲店，階段性給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)（ 1－ 3月） 小禮品派發(fā)，如免費(fèi)贈(zèng)送圓珠筆、口杯和撲克牌，這些是酒店常用物品，可以變相降低酒店的費(fèi)用。 第八大步驟：總結(jié)與計(jì)劃 目的： 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對內(nèi)培訓(xùn)，變成大家共有技能。 活動(dòng)之前，廣泛散發(fā)傳單給所有終端，憑傳單現(xiàn)場進(jìn)貨，除享受階段性鋪市政策之外，還可以抽獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)等你拿。 比如：進(jìn)貨大抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場抽，現(xiàn)場送！故意安排幾個(gè)大獎(jiǎng)。 一個(gè)月后，可以在人流較大網(wǎng)點(diǎn)、生意較好網(wǎng)點(diǎn)，開展陳列活動(dòng)，擴(kuò)大聲勢和影響力。餐飲店里張貼 KT板，單個(gè)墻面不少于 1個(gè)。 開發(fā)酒店時(shí)，正好相反。 第一個(gè)月，形成團(tuán)隊(duì)作業(yè)，第二個(gè)月分開。 產(chǎn)品進(jìn)入二批后，廣宣要齊上，產(chǎn)品箱體每次拜訪時(shí)，動(dòng)手?jǐn)[放在外面顯眼位置；正對門的貨架第三格，整齊擺放 4瓶產(chǎn)品；價(jià)格簽或者爆炸貼必須張貼，服務(wù)卡必須張貼柜臺(tái)旁邊。 每天晨會(huì)后，同區(qū)域兩名業(yè)務(wù)員討論區(qū)域的開發(fā)進(jìn)度和計(jì)劃，共同協(xié)商遇到的問題。 確定訂貨 確認(rèn)終端客戶 /團(tuán)購客戶同意的訂貨量，填寫《拜訪日報(bào)表》。 終端店檢查戶外廣告 （ 1）檢查客戶戶外宣傳廣告是否完整，如店牌等； （ 2）及時(shí)更換臟的，破損的宣傳品； （ 3）拆除過時(shí)的宣傳品； （ 4）宣傳品投放原則： 各種宣傳品應(yīng)當(dāng)經(jīng)常保持清潔衛(wèi)生； 廣告牌、燈箱廣告、合作店牌等大型宣傳品應(yīng)由市場專業(yè)人員 按標(biāo)準(zhǔn)制作，不得隨意涂畫； 促銷活動(dòng)結(jié)束后，必須及時(shí)更換宣傳物料； 宣傳物料應(yīng)展示在最顯眼位置； 保持與視線水平，不應(yīng)太高或太低； 及時(shí)更換褪色，損壞宣傳品； 不得同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊交替的標(biāo)語 向客戶打招呼 （ 1）見面時(shí)稱呼姓名； （ 2）保持微笑。 鞋子應(yīng)保持清潔，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)。 有面就有影響力，面越大，動(dòng)銷的網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量相應(yīng)就會(huì)提高。 鋪市第二個(gè)要領(lǐng)：先易后難，先大店后小店， 零售餐飲同步共振 盒酒不同于光瓶酒，尤其在淡季，不同終端的銷售能力不一，餐飲渠道和批發(fā)部、便民超市是銷售主力。 第七大步驟：分渠道鋪市 基本要領(lǐng)： 鋪市第一個(gè)要領(lǐng)：先用盡分銷商網(wǎng)絡(luò)資源，再一個(gè)個(gè)啃 鋪市第二個(gè)要領(lǐng)：先易后難，先大店后小店，零售餐飲同步共振 鋪市第三個(gè)要領(lǐng)：先要面，做勢能 鋪市第四個(gè)要領(lǐng)：按照拜訪八步驟開展終端開發(fā)工作 第一步：搞好分工，餐飲流通齊頭并進(jìn) 第二步：先抓重點(diǎn)街，后地毯式掃街 第三步：同組分好工，輪番上陣搞定終端 第四步：廣告先上，氣勢震撼天 第五步：團(tuán)隊(duì)陣地戰(zhàn)，敲開橋頭堡 第六步：路演助力，鋪市工作紅遍天 六大個(gè)步驟： 鋪市第一要領(lǐng)：先用盡分銷商網(wǎng)絡(luò)資源，再一個(gè) 個(gè)啃 分銷商有四個(gè)職能：資金、倉儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、人員。 第六大步驟：業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 目的： 確認(rèn)鋪市任務(wù) 熟悉鋪市政策 掌握鋪市技巧 掌握特殊問題解答方法 熟悉各項(xiàng)管理規(guī)定 培訓(xùn)主要內(nèi)容和過程（ 2天） 主要內(nèi)容： 第一項(xiàng)：目標(biāo)與激勵(lì)方案 第二項(xiàng)：終端鋪市政策 第三項(xiàng)：鋪市管理制度 第四項(xiàng)：常見問題回答方法 第五項(xiàng)；學(xué)會(huì)給終端計(jì)算利潤 時(shí)間安排：在正式開始鋪市前 2天。個(gè)性問題，在會(huì)議后及時(shí)與其本人探討交流，重要問題不能過夜。 第四項(xiàng)：鋪市報(bào)表管理制度 業(yè)務(wù)員在鋪市期間必須填寫上交三份報(bào)表：《手冊》、《網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)登記表》、《分銷商庫存表》 要求：前兩個(gè)報(bào)表每天晨會(huì)準(zhǔn)時(shí)提交，其所填寫內(nèi)容必須在工作過程中一一填寫，不得回來臨時(shí)報(bào)佛腳；后者每天早晨去分銷商處查看填寫，每周提交一次。 辦事處印制網(wǎng)絡(luò)開發(fā)表，便于統(tǒng)計(jì)相關(guān)物品使用情況。 業(yè)務(wù)員原則上請假不得超過 2天，事先 3天請假。 促銷品選擇有以下幾個(gè)原則： 不能使用現(xiàn)金、香煙、白酒； 選用電器、物品，盡可能選擇知名品牌，并不易變現(xiàn)； 如果選擇新穎的促銷品，一定要有利于終端使用，并對其評(píng)估價(jià)值高于采購價(jià)格； 也可以考慮使用經(jīng)銷商或者分銷商某暢銷產(chǎn)品； 形式上創(chuàng)新，比如：陳列、連環(huán)獎(jiǎng)（箱皮和箱外） 第