【正文】 前兩個報表每天晨會準(zhǔn)時提交，其所填寫內(nèi)容必須在工作過程中一一填寫，不得回來臨時報佛腳；后者每天早晨去分銷商處查看填寫，每周提交一次。 第六大步驟：業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 目的： 確認(rèn)鋪市任務(wù) 熟悉鋪市政策 掌握鋪市技巧 掌握特殊問題解答方法 熟悉各項管理規(guī)定 培訓(xùn)主要內(nèi)容和過程（ 2天） 主要內(nèi)容： 第一項：目標(biāo)與激勵方案 第二項：終端鋪市政策 第三項：鋪市管理制度 第四項：常見問題回答方法 第五項；學(xué)會給終端計算利潤 時間安排：在正式開始鋪市前 2天。 鋪市第二個要領(lǐng)：先易后難，先大店后小店， 零售餐飲同步共振 盒酒不同于光瓶酒，尤其在淡季，不同終端的銷售能力不一，餐飲渠道和批發(fā)部、便民超市是銷售主力。 鞋子應(yīng)保持清潔，如有破損應(yīng)及時修補(bǔ)。 確定訂貨 確認(rèn)終端客戶 /團(tuán)購客戶同意的訂貨量，填寫《拜訪日報表》。 產(chǎn)品進(jìn)入二批后，廣宣要齊上，產(chǎn)品箱體每次拜訪時，動手?jǐn)[放在外面顯眼位置；正對門的貨架第三格，整齊擺放 4瓶產(chǎn)品；價格簽或者爆炸貼必須張貼，服務(wù)卡必須張貼柜臺旁邊。 開發(fā)酒店時，正好相反。 一個月后，可以在人流較大網(wǎng)點、生意較好網(wǎng)點，開展陳列活動，擴(kuò)大聲勢和影響力。 活動之前，廣泛散發(fā)傳單給所有終端，憑傳單現(xiàn)場進(jìn)貨，除享受階段性鋪市政策之外，還可以抽獎，大獎等你拿。 業(yè)務(wù)員的一天 一、 7： 50－ 8： 00，晨操 二、 8： 00－ 8： 30，晨會 三、 8： 30－ 8： 40，出發(fā)準(zhǔn)備及個性問題處理 四、 8： 40－ 12： 00和 14： 00—— 19： 00外出作業(yè)（按照八步驟開展）其中：到分銷商處，清點前日出庫存 五、 12： 00－ 14： 00分銷商處就餐、休息、訂單交接、安排下午車輛產(chǎn)品 六、 19： 00下班 七、 20： 30－ 21： 00整理當(dāng)日工作資料與報表，以及次日匯報內(nèi)容 （餐飲： 20： 00－ 22： 00，突擊鋪市） 業(yè)務(wù)主管的一天 7： 40－ 7： 50，整理準(zhǔn)備會議資料與文件，布置現(xiàn)場 7： 50－ 8： 00，參加晨操 8： 00－ 8： 30，主持晨會 8： 30－ 8： 40，部分區(qū)域個性問題處理 8： 50－ 9： 10，審閱前天各線路手冊及鋪市統(tǒng)計表 9： 10－ 9： 20，確定今日上午抽查走訪線路 9： 20－ 12： 00，實地走訪 12： 00－ 13： 00，吃飯休息 13： 00－ 13： 10，與分銷商約定協(xié)調(diào)配合問題 13： 10－ 15： 00，分銷商溝通 15： 00－ 16： 00，突訪 16： 00－ 19： 00，跟隨區(qū)域鋪市 19： 00－ 20： 00，吃飯休息 20： 00－ 22： 00，餐飲突擊組織 第二部分 產(chǎn)品動銷動作分解 內(nèi)容 第一步：餐飲終端動銷動作分解 第二步：零售終端動銷動作分解 第一大步驟：餐飲終端動銷動作分解 30元以下的產(chǎn)品，在省會市場，主要的餐飲網(wǎng)點有： B－、 C類 目標(biāo)餐飲動銷要解決：推薦、自點和反復(fù)購買問題 起推薦作用的主要人員有：餐飲老板、部分服務(wù)員（ B－）、朋友介紹 影響消費(fèi)者自點因素有：知名度、促銷及信息提示、陳列、同桌消費(fèi) 反復(fù)購買主要因素有：酒質(zhì)、促銷、知曉度、口碑 解決餐飲終端動銷的動作分解 第一步：給餐飲終端高于主要競爭對手的利潤 第二步：對價格進(jìn)行管理 第三步：加強(qiáng)客情關(guān)系管理 第四步：加強(qiáng)售后服務(wù) 第五步：加強(qiáng)服務(wù)員的激勵 第六步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎項拉動 第七步：餐飲店免費(fèi)品嘗 第八步：餐飲店消費(fèi)者促銷活動 第一步：給餐飲終端高于主要競爭對手的利潤 利潤的多元化，綜合利潤高于競品： 生產(chǎn)酒店酒（常年） 順價利潤高于競品 階段性開展空瓶回收獎勵（上市 10天后開始， 3個月） 提供兌獎二次激勵，比如獎牌手續(xù)費(fèi)（常年） 重點餐飲店，階段性給予陳列獎勵（ 1－ 3月） 小禮品派發(fā)，如免費(fèi)贈送圓珠筆、口杯和撲克牌，這些是酒店常用物品，可以變相降低酒店的費(fèi)用。 腿快：嚴(yán)格按照線路化要求定期拜訪，重點餐飲店可以利用晚上時間多跑一趟，人跑多了，臉熟了，自然就好講話了。 定時：定時到餐飲了解庫存，整理貨架，解決獎牌兌獎 及時：新政策要及時通知重點餐飲；突發(fā)要貨，確保第一時間送到，不影響及時性銷售。 業(yè)務(wù)員每次拜訪必須將獎項信息反復(fù)講給酒店老板和服務(wù)員，要做到人人皆知。每輪可以安排 10－ 20名臨時促銷員或業(yè)務(wù)員，同時對樣板街 10－ 20家餐飲店開展免費(fèi)品嘗。 重點餐飲街的樣板店，可以結(jié)合全品項進(jìn)店，發(fā)展暗促或者直接派駐促銷員，從事產(chǎn)品促銷活動。 3個月一般每月給予 2瓶高品項產(chǎn)品作為獎勵，全年的一般按照每月 100元給予陳列獎勵（產(chǎn)品或現(xiàn)金）。 獎項的詳細(xì)信息，要全方位傳播。 社區(qū)消費(fèi)者推廣有兩種形式：一種是純粹式的傳播（將傳播工作做到消費(fèi)者家中），一種是消費(fèi)者活動式的推廣（將消費(fèi)者拉入進(jìn)來，產(chǎn)生體驗）。 總結(jié) 鋪市的八步驟，環(huán)環(huán)緊扣，環(huán)環(huán)推進(jìn)。 將居民樓進(jìn)行包裝，例如：文明公約牌、樓道牌、報箱。 會員店（一般二批和重點便民超市），第一年可以選擇 100家。 常規(guī)獎項要能在終端立即兌現(xiàn)。 每個盒蓋獎給手續(xù)費(fèi)，依照獎項的大小，大獎手續(xù)費(fèi)可控制在1元，小獎手續(xù)費(fèi)可控制在 ，提高兌獎積極性，同時也增加銷售利潤。比如：抽獎、轉(zhuǎn)盤、飛鏢大賽。 針對前者，定點推廣，適合在 產(chǎn)品鋪市后 10天開展一輪，每輪每個餐飲 2－ 3天，邊免費(fèi)品嘗邊宣傳促銷信息。 獎項設(shè)置注意：容易兌取、不易損壞、能準(zhǔn)確預(yù)估價格或者隱形價格平價較高、易口碑傳播、新穎。但要控制度，重點酒店一個月給2次，一般酒店給一次。 發(fā)現(xiàn)自帶酒水，價格較低，及時與流通業(yè)務(wù)員溝通，處理過分低價的零售終端，避免沖擊餐飲，打擊其銷售積極性。 制定計劃，明確下一階段的工作目標(biāo)與重心，統(tǒng)一大家的思想和行動。 鋪市第六步：路演助力，鋪市工作紅遍天 當(dāng)重點街道有一定鋪市率和動銷后，這個時候就需要一把火把整個街道鋪市率給點燃。 臨走之前，給一個圓珠筆，人不打笑臉人。 跑流通時，流通業(yè)務(wù)員主談，酒店業(yè)務(wù)員協(xié)助。 根據(jù)前期線路摸排，對重點街的重點店采取“常規(guī)進(jìn)貨獎勵＋陳列“組合進(jìn)店。 檢查存貨 清點庫存量，記入《終端進(jìn)銷存臺帳》。 鋪市第四個要領(lǐng)：按照拜訪八步驟開展終端開 發(fā)工作 拜訪前準(zhǔn)備工作 （ 1）檢查個人外表儀容； 頭發(fā)、面部清潔； 服裝應(yīng)清潔方便，不得奇裝異服。同時由于分銷商與終端的客情關(guān)系良好，能促進(jìn)動銷，可以作為難啃網(wǎng)點開發(fā)的榜樣力量。 暗訪制度：每周抽取半天時間，模仿消費(fèi)者，進(jìn)入不同終端網(wǎng)點，詢問上市產(chǎn)品購買價格、店主評價（產(chǎn)品和服務(wù)），及時記錄不足，制定整改意見和措施。 對于出現(xiàn)臨近競爭網(wǎng)點競爭時，如溝通不成，要對率先降價或者惡意降價一方，采取斷貨措施。 鋪市管理制度涉及的內(nèi)容 第一項：鋪市期間的作息制度 第二項：鋪市所需要產(chǎn)品的提貨、結(jié)算制度 第三項：鋪市價格管理制度 第四項：鋪市報表管理制度 第五項：信息信息與反饋制度 第六項：鋪市檢查制度 第一項：鋪市期間的作息制度 全力做好奮戰(zhàn) 100天的準(zhǔn)備 每個月每個人只能休息 3天，輪流調(diào)休 每天 8： 00準(zhǔn)時開晨會， 8： 30－ 12： 00外出作業(yè)， 12： 00－14： 00在分銷商處吃飯休息， 14： 00－ 19： 00外出作業(yè)（酒店部 14： 30－ 19： 30），酒店部每晚 20： 00－ 22： 00突擊作業(yè) 人員編制上，多預(yù)留 20％的人員。 第五步：將對業(yè)務(wù)員的開發(fā)與激勵和終端政策整合 在對業(yè)務(wù)員宣布鋪市目標(biāo)、鋪市政策的同時，要同步考慮宣布階段性業(yè)務(wù)員開發(fā)終端的獎勵。 第一階段，終端開發(fā)相對聚焦，以銷量最大和動銷速度最快的兩個渠道為核心。 再根據(jù)線路拜訪要求，明確規(guī)定流通業(yè)務(wù)員每天拜訪終端不得少于 25－ 30家，餐飲業(yè)務(wù)員每天拜訪不得少于 20家，拜訪家數(shù)多了，自然成交率就提高了。 第一階段實現(xiàn)餐飲 1200家開發(fā)，零售終端 2500家開發(fā)，便民超市在第二階段第一個月進(jìn)入， KA原則在國慶之前或者春節(jié)之前再進(jìn)入。 根據(jù)上級下達(dá)的產(chǎn)品鋪市目標(biāo)，將鋪市目標(biāo)分解到酒店部和流通部，推進(jìn)實施。 手冊裝訂完成后，內(nèi)勤統(tǒng)一保管，并為每個區(qū)域配置專屬的文 檔欄，便于業(yè)務(wù)員和城市經(jīng)理拿取及存放。 第二步：繪制線路圖培訓(xùn)（半天） 城市經(jīng)理主持培訓(xùn)會議 介紹線路圖繪制的目的與意義 明確繪制流程與要求 現(xiàn)場繪制樣稿，以強(qiáng)化繪制過程的標(biāo)準(zhǔn)要點 要求先繪制單個線路，再繪制區(qū)域線路圖 第三步：線路圖繪制（ 4天） 南 東 西 北 ★ ★ ★★ ★ ★ ● ● ● ● ● ● ● ● ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 繪制用時 2天，剩余 2天用于線路圖資料的填制工作，主要表格有《終端客戶資料表》、《線路安排表》和《拜訪日報表》。 第七步：資料完善、整理、匯總（第十天） 每個業(yè)務(wù)員將表格重新完善，不工整的重新填寫。連續(xù) 2次以上造假給予辭退。 在大版的平面地圖上，用白板筆清晰的將區(qū)域界限標(biāo)注出來。 城市經(jīng)理編制終端摸排計劃： 1－ 6號， 20人的線路（街道名稱、起始地點、街道的兩邊范圍界定），形成詳細(xì)的書面計劃。并上報省區(qū)經(jīng)理審批，通過后方可執(zhí)行 第五步：培訓(xùn)講解終端摸排的組織要求（半天） 城市經(jīng)理主持會議 第一項：詳細(xì)講解本次摸排的重要性 第二項：詳細(xì)介紹終端的分類標(biāo)準(zhǔn) 第三項：詳細(xì)介紹區(qū)域劃分 第四項：詳細(xì)介紹線路劃分情況 第五項：宣布每個區(qū)域定員 第六項：詳細(xì)講解登記表填寫要求（嚴(yán)格遵循線路，先主干街道后兩側(cè)輔街） 第七項：宣布終端摸排獎懲制度 第八項：抽查業(yè)務(wù)員對培訓(xùn)的了解情況 第九項：