【正文】 分發(fā)統(tǒng)計(jì)資料表和地圖 第十項(xiàng)：督促業(yè)務(wù)員現(xiàn)場繪制所負(fù)責(zé)區(qū)域及線路（遵照樣圖） 第六步：資料核實(shí)（隨時(shí)） 舉例： 自實(shí)施之日起第二天，開晨會之前先審閱所有提交的資料表的工整情況和內(nèi)容詳細(xì)程度。 上交辦事處內(nèi)勤存檔，并準(zhǔn)備編制線路化圖。 在資料表填寫過程中不得有錯(cuò)別字、字跡潦草或者少字等現(xiàn)象 第六步：線路圖公布上墻（ 3天） 城市經(jīng)理根據(jù)最終定稿的分區(qū)域和分線路繪制圖，在全開白紙上，用鉛筆親自繪制全市的終端線路一覽圖，并在街道相應(yīng)位置用不同符號一一標(biāo)注終端所在。 線路化拜訪作為銷售組織核心的管理系統(tǒng)，必須納入日常管理工作，全體業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照要求執(zhí)行。 假如某市經(jīng)過摸排， c類餐飲有 2023家，零售終端（含便民超市）有 5000家，中型超市有 300家， KA賣場有 10家。在區(qū)域內(nèi)打造樣板，通過樣板帶動整個(gè)區(qū)域的開發(fā)和消費(fèi)，從而引爆整個(gè)市場。 同時(shí)，交代內(nèi)勤，制作鋪市進(jìn)度 KT看板一個(gè)，以月為單位，以周為小段，以每天為標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)分到每個(gè)人，懸掛在會議墻壁上。 第二個(gè)月： （ 1）餐飲終端： 1件為基礎(chǔ)，配置政策實(shí)施現(xiàn)金進(jìn)貨開發(fā) （ 2）零售終端（批發(fā)部）： 1件為基礎(chǔ)，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開發(fā)； （ 3）零售終端（一般）：拆箱（以 4瓶、 2瓶為主），配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開發(fā)。 因此，在完成鋪市政策細(xì)分后，城市經(jīng)理依據(jù)企業(yè)方案要求，將兩個(gè)激勵整合，打成文稿，并在會議上統(tǒng)一宣布，直到大家準(zhǔn)確了解為止。 第二項(xiàng)：鋪市所需要產(chǎn)品的提貨、結(jié)算流程制度 業(yè)務(wù)員不沾手現(xiàn)金，鋪市所收貨款由分銷商本人或者其司機(jī)保管； 禁止業(yè)務(wù)員從分銷商借錢，事先與分銷商通知； 每天，業(yè)務(wù)員開完晨會后，自帶車輛到分銷商倉庫裝貨，每次帶貨控制在 30件，等同配置促銷品，分銷商安排司機(jī)跟隨（或業(yè)務(wù)員，可以利用其網(wǎng)絡(luò)客情強(qiáng)化鋪市），并簽領(lǐng)出庫手續(xù)。 城市經(jīng)理除每天對三個(gè)表格真實(shí)情況進(jìn)行抽查，以保證管理工具有效使用。 第一項(xiàng)：目標(biāo)與激勵方案 業(yè)務(wù)員的目標(biāo)與激勵： 每月每日的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)是多少家 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)獎勵和處罰是多少？什么時(shí)間兌現(xiàn)？ 銷量如何提成？什么時(shí)間兌現(xiàn)？ 第三項(xiàng)：常見問題回答方法 天氣熱，等天氣涼快再說 價(jià)格太高 產(chǎn)品沒有聽說過，不好賣 利潤太低，產(chǎn)品利潤很高 等別人家都進(jìn)了再說吧 包裝不夠檔次 賣不掉怎么辦？ 不要錢，你就放點(diǎn) 能不能再便宜點(diǎn) …… 天氣熱，等天氣涼快再說 回答：抓住夏天白酒銷量少，客戶重視利潤的心理，灌輸新產(chǎn)品價(jià)格不透明，利潤高的賣點(diǎn) 價(jià)格太高 回答：不高，比產(chǎn)品價(jià)格低，拿自己和某暢銷的產(chǎn)品做對比 產(chǎn)品沒有聽說過，不好賣 回答：我們還在創(chuàng)牌子過程，但我們在地區(qū)已經(jīng)第一名。 同時(shí)，鋪市新品難度大，業(yè)務(wù)員和分銷商都需要信心，因此，抓容易開的網(wǎng)點(diǎn)，容易產(chǎn)生動銷的網(wǎng)點(diǎn)對提高士氣很關(guān)鍵。 女同志要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。 向客戶致謝及填寫報(bào)表； （ 1）確認(rèn)下次拜訪時(shí)間； （ 2）向客戶表示謝意； （ 3）填寫報(bào)表（報(bào)表見附件）。 產(chǎn)品進(jìn)入餐飲后，酒店內(nèi)外廣宣要規(guī)范張貼，吧臺外側(cè)擺放 2箱，酒柜第一和第二格上下擺放 4瓶。 主談時(shí)，協(xié)助的業(yè)務(wù)員隨時(shí)要掌握店主提出的一些問題，給予及時(shí)補(bǔ)充回答，以防冷場；發(fā)現(xiàn)店主猶豫時(shí)兩個(gè)要有節(jié)奏搭配，來回進(jìn)攻。 鋪市第五步：團(tuán)隊(duì)陣地戰(zhàn)，敲開橋頭堡 從第三周開始，每天晚上，將酒店部業(yè)務(wù)員集中在一起，分成 2個(gè)隊(duì)伍，針對重點(diǎn)街道的餐飲和排檔，實(shí)施地毯式鋪市。 活動結(jié)束后，立即將獲獎客戶禮品派發(fā)到店中，放鞭炮慶祝，聲音傳遍四方鄰居，惹的別人眼紅。（第一年） 針對重點(diǎn)餐飲店，開展以月為單位累積銷售獎勵活動。 眼快：要養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)酒店老板有需要的地方，增加提升客情的機(jī)會。 業(yè)務(wù)員身上隨時(shí)攜帶一點(diǎn)現(xiàn)金，車上常備兌獎酒和兌獎禮品。 城市經(jīng)理在走訪市場時(shí)，一定要了解信息到達(dá)率，做的不到位要限期糾正和加強(qiáng)。活動之前及過程中，家家懸掛條幅，門口擺放活動易拉寶，參與人員統(tǒng)一著裝，推銷話語統(tǒng)一培訓(xùn)。 第二大步：零售終端動銷動作分解 30元以下的白酒產(chǎn)品，銷售網(wǎng)點(diǎn)廣泛，讓不同零售終端老板樂得推薦要解決幾個(gè)核心問題：合理的利潤、良好的包裝、穩(wěn)定的價(jià)格、較好的客情 該價(jià)位消費(fèi)者自帶率較高，因此，零售終端是銷量最為集中的渠道。 附件： 看某品牌的陳列要求： 第一步：給零售終端高于主要競爭對手的利潤 貨架陳列： （ 1）大貨架陳列原則： 必須有專柜陳列，聯(lián)營體終端至少有 2個(gè)專柜； 專柜不低于 4層陳列； 產(chǎn)品包裝完整，單層排面不少于 6瓶； 主力推廣單品與視線平齊； 專柜需設(shè)置在整體店內(nèi)貨架中間位置； 系列產(chǎn)品陳列從下到上的次序?yàn)椋核{(lán)鉆、 8年、 8年、 20年（ 15年/12年 /10年）， 5層貨架增加 1層 8年陳列； 店內(nèi)同時(shí)具有新 8年價(jià)格以上產(chǎn)品時(shí)，按照零售價(jià)格的高低依次從左向右陳列； 產(chǎn)品包裝正面（或印有促銷活動標(biāo)識面）統(tǒng)一朝外。比如：海報(bào)、紙版畫、爆炸貼、外箱、包裝、展架、單頁、推拉貼等等。 以差異化和近距離的營銷方式，與競爭對手區(qū)隔，培養(yǎng)消費(fèi)者對產(chǎn)品最直接和最美好的評價(jià)和印象。 動銷要”推拉“結(jié)合，兩個(gè)步驟同時(shí)啟動，在兩個(gè)渠道分層次交替啟動，形成節(jié)奏。 過年過節(jié)在社區(qū)懸掛燈籠、條幅或者公益活動宣傳品，以及階段性促銷信息傳播條幅。 第五步：終端客戶分類激勵與管理 產(chǎn)品在流通鋪市 2個(gè)月后，可以啟動終端分層級獎勵模式： 聯(lián)銷體（批發(fā)部），第一年可以選擇 50家，不易太多，否則無法控制價(jià)格。 獎項(xiàng)以主題方式展開，大獎制造噱頭，小獎作為重心，小獎的力度和中獎率要高于競爭對手。 進(jìn)貨政策控制在 10％，可以通過銷售轉(zhuǎn)現(xiàn)，但不能直接轉(zhuǎn)現(xiàn)。 第二輪活動推薦使用娛樂性十足活動：消費(fèi)本品，無論多少，都有機(jī)會參與活動機(jī)會，獎品不一，獎品分為 3－ 5種適宜，最高獎項(xiàng)控制在 100元左右，最低獎項(xiàng)控制在 3元左右。 第七步：餐飲店免費(fèi)品嘗 消費(fèi)者只有喝你的產(chǎn)品，你才能產(chǎn)生銷售機(jī)會，免費(fèi)品嘗是非常好的手段： 抓住兩個(gè)重點(diǎn)：第一個(gè)重點(diǎn)，餐飲樣板街的重點(diǎn)店；第二個(gè)重點(diǎn)，抓整個(gè)餐飲樣板街打造。 消費(fèi)者喜愛的促銷品排序：現(xiàn)金、品牌產(chǎn)品、酒、飲料、飾品。小東西也可以拉近距離。 發(fā)現(xiàn)低價(jià)，要及時(shí)溝通，恢復(fù)到指導(dǎo)價(jià)位置，避免出現(xiàn)影響同區(qū)域酒店售價(jià)，引發(fā)惡性競爭。 總結(jié)不足，查找問題，及時(shí)改進(jìn)，不能讓錯(cuò)誤越來越大。 比如：與酒店老板談好，今晚我們免費(fèi)送給你，賣多少利潤全歸店主，我們來幫助他銷售，搞活人氣，徹底擊垮門檻。 無產(chǎn)品店，服務(wù)卡在征得店主同意情況下進(jìn)行張貼。 司機(jī)負(fù)責(zé)：提貨、保證貨物安全、收款。 鋪市第二步：先抓重點(diǎn)街，后地毯式掃街 第一個(gè)月，以周為單位，每周前 2天集中精力鋪重點(diǎn)街，后 5天對其它五線路開展地毯式鋪市。 終端店內(nèi)生動化 （ 1）檢查貨架上產(chǎn)品是否有灰塵，確保陳列產(chǎn)品無塵； （ 2）檢查貨架產(chǎn)品陳列是否按照協(xié)議要求進(jìn)行陳列，確保按要求陳列； （ 3）展示宣傳物料； （ 4）檢查是否陳列堆頭。有面就能讓消費(fèi)者和終端店主感覺我們新品無處不在，形成強(qiáng)大的勢能，推動新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和店主推薦概率，牽引消費(fèi)者注意力。 鋪市前期，要全力利用分銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，拽著分銷商跑終端，快速建立第一批網(wǎng)絡(luò)，形成基本勢能。 第六項(xiàng)：鋪市檢查制度 鋪市期間，城市經(jīng)理開展鋪市檢查工作，主要內(nèi)容如下： 上午抽查一名，實(shí)地走訪當(dāng)終端不少于 20家，按照報(bào)表填寫信息詳細(xì)了解驗(yàn)證； 下午，跟隨一個(gè)業(yè)務(wù)員鋪市，查看動作和政策是否按照要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，現(xiàn)場糾正，問題及優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)及時(shí)記錄，及時(shí)公告。 序號 終端名稱 詳細(xì)地址 電話號碼 進(jìn)貨時(shí)間 進(jìn)貨數(shù)量 贈品數(shù)量 終端簽字 總計(jì) 產(chǎn)品終端開發(fā)登記表 區(qū)域： 線路： 業(yè)務(wù)員： 時(shí)間： 月 日 第三項(xiàng)：鋪市價(jià)格管理制度 分銷商必須按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格出貨，并提供出貨登記表； 業(yè)務(wù)員必須按照規(guī)定的價(jià)格出貨，并在日報(bào)表中體現(xiàn)； 分銷商和業(yè)務(wù)員在終端進(jìn)貨后，必須詳細(xì)告之餐飲和零售終端的各自零售價(jià)格，并在貨架上張貼產(chǎn)品價(jià)格簽，以規(guī)范上市階段產(chǎn)品零售價(jià)格； 城市經(jīng)理在每天走訪市場過程中，密切關(guān)注每個(gè)終端的售價(jià)，發(fā)現(xiàn)并隨時(shí)糾正，恢復(fù)價(jià)格； 業(yè)務(wù)員每天要將各區(qū)域低于指導(dǎo)價(jià)的終端信息第一時(shí)間反饋給城市經(jīng)理，由城市經(jīng)理督促業(yè)務(wù)員或者分銷商出面，協(xié)調(diào)終端提高價(jià)格。 鋪市管理制度要做到： 從鋪市開始，到鋪市結(jié)束，對每個(gè)動作都有標(biāo)準(zhǔn)要求； 促銷品真正落實(shí)到終端； 經(jīng)銷商或分銷商產(chǎn)品貨款的安全； 市場信息能夠快速、真實(shí)反饋上來，便于迅速調(diào)整。 同時(shí)對第一個(gè)月的活動通知張貼在會議室墻壁上，以便于業(yè)務(wù)員查看。 第一階段，根據(jù)鋪市易難和考核需要，可以分為 3個(gè)月進(jìn)行；前一個(gè)月又可分為 2個(gè)小階段。分解到每天應(yīng)該是 2家餐飲、 17家零售終端；每周應(yīng)該為 14家餐飲、 119家零售終端。 第三個(gè)月：餐飲實(shí)現(xiàn) 240家進(jìn)店（占目標(biāo)的 20％，占總量的 12％）；零售終端實(shí)現(xiàn) 500家進(jìn)店（占目標(biāo)的 20％，占總量的 10％）。 第三大步驟：目標(biāo)分解 當(dāng)完成以上兩項(xiàng)工作后，業(yè)務(wù)員和城市經(jīng)理對全市終端情況已經(jīng)非常熟悉。 每個(gè)區(qū)域 6本，全市共計(jì) 120本。 明確時(shí)間要求，根據(jù) 120條線路，準(zhǔn)備 20個(gè) B2鉛筆、 5個(gè)鉛筆刀、 300張 A2張、 10張全開頁大白紙。 不合格區(qū)域線路，在 6天線路摸排結(jié)束后，備用一天時(shí)間重新統(tǒng)計(jì)，直到完成為止。 第三步：繪制終端摸排資料表（企業(yè)提供） 序號 店名 類型 街道名稱 所在街道位置 市場號區(qū)域終端摸排登記表 線路：