【正文】 有條件的市場，將社區(qū)門口或花園中心的廣告牌上品牌廣告。 陳列店（社區(qū)旁邊的便民超市或小店），根據(jù)小區(qū)數(shù)量確定數(shù)量 一般店（夫妻店） 制定針對性獎(jiǎng)勵(lì)措施： （ 1）聯(lián)銷體：可以享受年度返利、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競賽（但沒有分銷功能） （ 2）會(huì)員店：享受階段性累積抽獎(jiǎng)活動(dòng)，享受陳列獎(jiǎng)勵(lì) （ 3）陳列店：享受正常銷售獎(jiǎng)勵(lì)，給予陳列獎(jiǎng)勵(lì) （ 4）一般店：只享受正常銷售獎(jiǎng)勵(lì) 第七步：消費(fèi)者社區(qū)推廣 目標(biāo)消費(fèi)者居住集中地是傳播和溝通最有效的地區(qū)，容易通過巡回式的推廣與傳播，快速提高產(chǎn)品在目標(biāo)人群中的知名度和購買率。 低價(jià)值差異化的獎(jiǎng)品，可以事先部分賒銷給終端，增加兌獎(jiǎng)方便性和及時(shí)性。 陳列獎(jiǎng)勵(lì)分為兩種：一種是針對重點(diǎn)店（批發(fā)、便民超市、社區(qū)旺店）開展階段性 3個(gè)月或者全年全品項(xiàng)專屬位置或者專屬貨架的陳列。 第三輪活動(dòng)推薦使用刮刮卡活動(dòng)方式，或者聯(lián)合餐飲店舉行送特色菜等活動(dòng)。 鋪市 1個(gè)月，在形成一定動(dòng)銷和影響力后，組織一次大規(guī)模的免費(fèi)品嘗推廣活動(dòng)，每輪 2天，每周一輪，共 4輪。 按照標(biāo)準(zhǔn)把廣宣用足、用到位，用傳播手段將內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)信息清晰準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者。 第四步：加強(qiáng)售后服務(wù) 要做到 “定時(shí)”、’及時(shí)”。 第三步：加強(qiáng)客情關(guān)系管理 要做到 “腿快”、“眼快”、“手快”、“嘴快”、“小恩小惠”時(shí)常有。 總結(jié)要做到： 每日一小結(jié) 每周一個(gè)總結(jié)會(huì)，優(yōu)秀人員分享經(jīng)驗(yàn)和心得 每月一次大總結(jié)，經(jīng)銷商和分銷商全部參加，相互介紹經(jīng)驗(yàn)，鼓舞士氣 總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和不足，要作為下步制定計(jì)劃的準(zhǔn)繩。 可以選擇地面空曠處，可以有效攔截人流（小區(qū)旁、主干路道旁、超市旁），擺舞臺(tái)，進(jìn)行品牌文化演出，現(xiàn)場游戲活動(dòng)，免費(fèi)品嘗，現(xiàn)場熱賣，免費(fèi)禮品贈(zèng)送，營造區(qū)域空間影響力。 重點(diǎn)街道，要做到廣宣齊上，不同店按照不同的數(shù)量和張貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，堅(jiān)持一個(gè)月。流通負(fù)責(zé)下訂單，酒店業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)張貼廣宣品。 重點(diǎn)街重點(diǎn)店開發(fā)做到” 5＋ 10“，即開發(fā)出 5家二批商， 10家重點(diǎn)餐飲，這項(xiàng)工作必須 2周之內(nèi)完成。 做銷售訪問 （ 1）了解終端銷售狀況及銷售價(jià)格； （ 2）回答終端客戶異議； （ 3）收集競品信息（產(chǎn)品銷售狀況、價(jià)格管理、促銷活動(dòng)等）； （ 4）向終端客戶介紹促銷信息，提出進(jìn)貨建議； （ 5）向終端團(tuán)購客戶介紹公司的產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)政策，了解團(tuán)購客戶對公司產(chǎn)品的意見以及對產(chǎn)品的需求情況等。 襯衫：無論是什么顏色襯衫的領(lǐng)子與袖口不得有污穢，不得上捋袖口。 接下來，是我們業(yè)務(wù)員各顯身手的時(shí)候。 突訪制度：每周不定期 3次突訪業(yè)務(wù)員工作地點(diǎn)，突然造訪分銷商倉庫，以了解真實(shí)庫存和出貨情況。 對于屢禁不止的個(gè)別終端低價(jià)行為，收貨、斷貨。輪休區(qū)域，預(yù)留業(yè)務(wù)員或城市經(jīng)理頂上。 此階段，業(yè)務(wù)員的提成主要以網(wǎng)點(diǎn)為核心，銷量為輔。 第二步：與分銷商或經(jīng)銷商共同探討不同終端 的激勵(lì)政策 與分銷商或者分銷商初步探討不同終端上市第一個(gè)月的進(jìn)貨激勵(lì)政策情況。 第四步：將目標(biāo)形成文字并公布 將終端開發(fā)目標(biāo)分解到每天后，編寫鋪市進(jìn)度表，責(zé)任落實(shí)到每天每區(qū)域每個(gè)業(yè)務(wù)員。 第二步：將月度目標(biāo)分解到區(qū)域和個(gè)人 城市經(jīng)理再將第一個(gè)月的 600家餐飲和 1250家零售網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)目標(biāo)，依據(jù)每個(gè)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不等，劃分到每個(gè)區(qū)域之中。 目標(biāo)分解的意義： 便于實(shí)施推進(jìn)； 便于知道進(jìn)度和差距； 便于對業(yè)務(wù)員期間工作的考核與激勵(lì)； 只有分解才能實(shí)現(xiàn)。 第八步：線路圖拜訪制度執(zhí)行 在終端拜訪手冊制定完畢后，城市經(jīng)理組織大家學(xué)習(xí)一次，掌握使用方法與要求。 企業(yè)同時(shí)下發(fā)給城市經(jīng)理《終端月度庫存表》 繪制時(shí)要注意：以主干道路為主線，每個(gè)線路每天拜訪量要控制在一定范圍，零售一般在 30家，餐飲一般在 20家。 每個(gè)業(yè)務(wù)員統(tǒng)計(jì)各類型終端數(shù)量，并上報(bào)城市經(jīng)理。 獎(jiǎng)勵(lì)在終端摸排結(jié)束后 3天之內(nèi)兌現(xiàn)，處罰直接在工資中扣除 檢查人由城市經(jīng)理負(fù)責(zé)。 同時(shí)，購買 20份地圖分發(fā)給 20名業(yè)務(wù)員。 第二步：按照主干道路，制定每天每個(gè)片區(qū) 每個(gè)業(yè)務(wù)員摸排線路（半天） 舉例： 20個(gè)區(qū)域劃分好后，再將每個(gè)區(qū)域，依據(jù)主要路段，劃分成 6條線路，并標(biāo)注上 1— 6的數(shù)字作為代碼。 打印成文字稿，簡單扼要。 按照 1－ 6號(hào)，分順序用訂書機(jī)釘在一起，地圖釘在后面。 序號(hào) 終端名稱 詳細(xì)地址 客戶姓名 聯(lián)系電話 終端類型 資源投入狀況 備注 1 2 3 4 5 6 7 終端客戶資料表 地圖 序號(hào) 終端名稱 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 線路安排（周 線路） 編號(hào) 終端名稱 進(jìn)店時(shí)間 離店時(shí)間 產(chǎn)品日銷量（瓶） 貨物流向 價(jià)格執(zhí)行 生動(dòng)化 階段性指標(biāo) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 終端日拜訪表 填表時(shí)間： 年 月 日 終端名稱 上月庫存（瓶） 本月進(jìn)貨（瓶） 本月庫存（瓶） 終端月度庫存表（ 月份） 第四步：線路圖繪制糾偏 在業(yè)務(wù)員繪制的過程中，城市經(jīng)理全程參與 一是，協(xié)助指導(dǎo)，避免走彎路 二是，了解資料的填寫正確與否 三是，了解工具的適用情況 四是，追蹤進(jìn)度，確保在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成 第五步：線路圖定稿（ 1天） 在完成所有區(qū)域、線路和資料表填寫的情況下： 城市經(jīng)理協(xié)助業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)區(qū)域和線路審核，在確定正確的情況下，予以通過；有問題，立即修改，加班完善。 為配合線路化拜訪能有效執(zhí)行，實(shí)際執(zhí)行時(shí)，要配合終端售后服務(wù)卡，一起實(shí)施管理。 目標(biāo)分解的過程（ 1天） 第一步：將階段性鋪市目標(biāo)分解到月 第二步：將月度目標(biāo)分解到每個(gè)區(qū)域和每個(gè)人 第三步：將區(qū)域和個(gè)人目標(biāo)分解到每天 第四步：將目標(biāo)形成文字并公布 第一步：將階段性鋪市目標(biāo)分解到月 如果上級要求新產(chǎn)品上市三個(gè)月，鋪市率要達(dá)到 50％的鋪市率，作為城市經(jīng)理要根據(jù)全市終端統(tǒng)計(jì)情況，轉(zhuǎn)化為具體的數(shù)字和時(shí)間，變成可行性的方案，方可實(shí)現(xiàn)。 在分配的時(shí)候，還好考慮到以下量因素： （ 1）產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者在那個(gè)區(qū)域更集中 （ 2）哪些區(qū)域目標(biāo)點(diǎn)更為集中，未來注重打造那幾個(gè)區(qū)域和哪些樣板街道 （ 3）參考以上兩個(gè)因素，將有利于目標(biāo)聚焦，資源能得到集中使用。 召開鋪市動(dòng)員大會(huì)，城市經(jīng)理詳細(xì)公布任務(wù)，并以通知通告的方式張貼在會(huì)議室，以備大家每天查看。 雙方要在政策執(zhí)行上達(dá)成共識(shí) 第三步：為不同終端不同檔期制定不同的鋪市政策 第一個(gè)月： （ 1）餐飲終端： 2件為基礎(chǔ)，配置政策實(shí)施現(xiàn)金進(jìn)貨開發(fā) （ 2）零售終端（批發(fā)部）： 2件為基礎(chǔ)，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開發(fā)； （ 3）零售終端（一般）： 1件為基礎(chǔ)，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開發(fā)。網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)導(dǎo)向，有利于將業(yè)務(wù)員的重心放在終端開發(fā)的速度和數(shù)量上，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)大產(chǎn)品面，形成氛圍與影響力。 業(yè)務(wù)員原則上請假不得超過 2天，事先 3天請假。 第四項(xiàng)：鋪市報(bào)表管理制度 業(yè)務(wù)員在鋪市期間必須填寫上交三份報(bào)表：《手冊》、《網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)登記表》、《分銷商庫存表》 要求：