【正文】 紹區(qū)域劃分 第四項：詳細介紹線路劃分情況 第五項：宣布每個區(qū)域定員 第六項：詳細講解登記表填寫要求（嚴格遵循線路，先主干街道后兩側輔街） 第七項：宣布終端摸排獎懲制度 第八項：抽查業(yè)務員對培訓的了解情況 第九項：分發(fā)統(tǒng)計資料表和地圖 第十項：督促業(yè)務員現場繪制所負責區(qū)域及線路（遵照樣圖） 第六步：資料核實（隨時） 舉例： 自實施之日起第二天，開晨會之前先審閱所有提交的資料表的工整情況和內容詳細程度。帶著資料表，按照線路從頭到尾詳細檢核，并自帶筆記本，隨時登記出入處。 不合格區(qū)域線路，在 6天線路摸排結束后，備用一天時間重新統(tǒng)計，直到完成為止。 每個業(yè)務員統(tǒng)計各類型終端數量，并上報城市經理。 上交辦事處內勤存檔，并準備編制線路化圖。 線路化拜訪的目的： 固化和規(guī)范銷售行為，提高業(yè)務人員的工作效率 通過定期終端拜訪，強化客情關系，增加售后服務的質量 加強庫存管理，強化產品分銷速度，提高產品銷量 強化價格和物流管理，凈化市場環(huán)境，保障市場健康有序發(fā)展 實現銷售系統(tǒng)運行，從而降低基層業(yè)務員流動帶來的影響 第二大步驟：線路化拜訪編制（ 15天時間） 線路化拜訪制定過程 第一步：線路圖繪制實施要求制定 第二步：繪制線路圖培訓 第三步：線路圖繪制 第四步：線路圖繪制糾偏 第五步：線路圖定稿 第六步：線路圖公布上墻 第七部：編制線路圖拜訪手冊 第八步：線路圖拜訪制度執(zhí)行 由“四定”轉向精細化、系統(tǒng)化、常規(guī)化的管理，堅持過程管理導向，做好每一天、每一個終端、每一件事 第一步：線路圖繪制實施要求制定（半天） 舉例： 在完成終端摸排資料整理匯總后，城市經理制定線路圖繪制要求，具體要求如下： 按照官方地圖，結合摸排，在 A2白紙上繪制每個區(qū)域每條線路（編號）圖，先勾畫出線路圖框架（含周邊輔街），標注每條街道名稱； 然后，用“●”、” ★“、” ▲“、” ■“、” ◆“等符號分別代表夫妻店（含便民超市）、中型超市、 B類餐飲、CD類餐飲、 KA賣場，標注在街道的相應位置。 明確時間要求，根據 120條線路，準備 20個 B2鉛筆、 5個鉛筆刀、 300張 A2張、 10張全開頁大白紙。 企業(yè)同時下發(fā)給城市經理《終端月度庫存表》 繪制時要注意：以主干道路為主線，每個線路每天拜訪量要控制在一定范圍，零售一般在 30家，餐飲一般在 20家。 在資料表填寫過程中不得有錯別字、字跡潦草或者少字等現象 第六步：線路圖公布上墻（ 3天） 城市經理根據最終定稿的分區(qū)域和分線路繪制圖，在全開白紙上，用鉛筆親自繪制全市的終端線路一覽圖，并在街道相應位置用不同符號一一標注終端所在。 建議繪制用時 2天，半天審稿。 每個區(qū)域 6本，全市共計 120本。 第八步：線路圖拜訪制度執(zhí)行 在終端拜訪手冊制定完畢后，城市經理組織大家學習一次，掌握使用方法與要求。 線路化拜訪作為銷售組織核心的管理系統(tǒng)，必須納入日常管理工作，全體業(yè)務員嚴格按照要求執(zhí)行。 業(yè)務員每天晨會前拿取本天手冊，開完會議后，將前天的手冊存放區(qū)域文件欄之中，不得不放，或者撕毀，不得丟失，不得轉借。 第三大步驟：目標分解 當完成以上兩項工作后，業(yè)務員和城市經理對全市終端情況已經非常熟悉。 目標分解的意義： 便于實施推進； 便于知道進度和差距； 便于對業(yè)務員期間工作的考核與激勵； 只有分解才能實現。 假如某市經過摸排， c類餐飲有 2023家，零售終端（含便民超市）有 5000家，中型超市有 300家， KA賣場有 10家。 那么我們應該將未來三個月的總鋪市目標轉化成如下數字： 第一個月：餐飲實現 600家進店（占目標的 50％，占總量的 30％）；零售終端實現 1250家進店（占目標的 50％，占總量的 25％）。 第三個月：餐飲實現 240家進店（占目標的 20％，占總量的 12％）；零售終端實現 500家進店（占目標的 20％，占總量的 10％）。 第二步：將月度目標分解到區(qū)域和個人 城市經理再將第一個月的 600家餐飲和 1250家零售網點的開發(fā)目標，依據每個區(qū)域網點數量不等，劃分到每個區(qū)域之中。在區(qū)域內打造樣板，通過樣板帶動整個區(qū)域的開發(fā)和消費，從而引爆整個市場。所以第一個月，可以考慮將月度銷售目標平均分配到每天，以周為單位實施開發(fā)考核與激勵。分解到每天應該是 2家餐飲、 17家零售終端；每周應該為 14家餐飲、 119家零售終端。 第四步：將目標形成文字并公布 將終端開發(fā)目標分解到每天后，編寫鋪市進度表，責任落實到每天每區(qū)域每個業(yè)務員。 同時，交代內勤，制作鋪市進度 KT看板一個，以月為單位，以周為小段，以每天為標準，細分到每個人，懸掛在會議墻壁上。 第四大步驟 政策方案細化 政策方案細化的原則： 在企業(yè)制定的方案要求下，根據鋪市前易后難、不同渠道不同類型終端作用大小不一的特點，細化每個階段每個終端的詳盡鋪市政策。 第一階段，根據鋪市易難和考核需要，可以分為 3個月進行；前一個月又可分為 2個小階段。 第二步：與分銷商或經銷商共同探討不同終端 的激勵政策 與分銷商或者分銷商初步探討不同終端上市第一個月的進貨激勵政策情況。 第二個月： （ 1）餐飲終端： 1件為基礎，配置政策實施現金進貨開發(fā) （ 2）零售終端（批發(fā)部）： 1件為基礎，配置不易變現物品實施開發(fā)； （ 3）零售終端（一般）：拆箱（以 4瓶、 2瓶為主），配置不易變現物品實施開發(fā)。 第四步：打印成文稿通知 以上三個檔期鋪市政策形成文字稿件，內勤備檔。 同時對第一個月的活動通知張貼在會議室墻壁上，以便于業(yè)務員查看。 此階段，業(yè)務員的提成主要以網點為核心，銷量為輔。 因此，在完成鋪市政策細分后，城市經理依據企業(yè)方案要求，將兩個激勵整合，打成文稿，并在會議上統(tǒng)一宣布，直到大家準確了解為止。 建議：新品上市，促銷品的好壞，對降低進入終端難度有重要影響。 鋪市管理制度要做到： 從鋪市開始，到鋪市結束，對每個動作都有標準要求； 促銷品真正落實到終端； 經銷商或分銷商產品貨款的安全； 市場信息能夠快速、真實反饋上來，便于迅速調整。輪休區(qū)域，預留業(yè)務員或城市經理頂上。 第二項：鋪市所需要產品的提貨、結算流程制度 業(yè)務員不沾手現金，鋪市所收貨款由分銷商本人或者其司機保管； 禁止業(yè)務員從分銷商借錢，事先與分銷商通知； 每天，業(yè)務員開完晨會后，自帶車輛到分銷商倉庫裝貨，每次帶貨控制在 30件，等同配置促銷品，分銷商安排司機跟隨（或業(yè)務員，可以利用其網絡客情強化鋪市），并簽領出庫手續(xù)。 辦事處統(tǒng)一采購送貨單，一式四聯，便于多方保存管理。 序號 終端名稱 詳細地址 電話號碼 進貨時間 進貨數量 贈品數量 終端簽字 總計 產品終端開發(fā)登記表 區(qū)域： 線路： 業(yè)務員： 時間： 月 日 第三項：鋪市價格管理制度 分銷商必須按照企業(yè)規(guī)定的價格出貨，并提供出貨登記表； 業(yè)務員必須按照規(guī)定的價格出貨，并在日報表中體現； 分銷商和業(yè)務員在終端進貨后，必須詳細告之餐飲和零售終端的各自零售價格，并在貨架上張貼產品價格簽，以規(guī)范上市階段產品零售價格； 城市經理在每天走訪市場過程中，密切關注每個終端的售價，發(fā)現并隨時糾正，恢復價格； 業(yè)務員每天要將各區(qū)域低于指導價的終端信息第一時間反饋給城市經理，由城市經理督促業(yè)務員或者分銷商出面，協調終端提高價格。 對于屢禁不止的個別終端低價行為，收貨、斷貨。 城市經理除每天對三個表格真實情況進行抽查，以保證管理工具有效使用。 第五項：信息收集與反饋制度 業(yè)務員每天通過晨會和手冊填寫兩種方式反映鋪市階段遇到的問題與市場信息： 鋪市遇到的困惑 鋪市遇到的阻力 競爭對手的信息（如：力度、消費者獎項、活動、宣傳） 分銷商動態(tài) 終端動銷情況 個人建議等 共性問題，城市經理給予大家及時講解。 第六項：鋪市檢查制度 鋪市期間，城市經理開展鋪市檢查工作，主要內容如下： 上午抽查一名，實地走訪當終端不少于 20家，按照報表填寫信息詳細了解驗證； 下午，跟隨一個業(yè)務員鋪市，查看動作和政策是否按照要求標準執(zhí)行，現場糾正，問題及優(yōu)秀經驗及時記錄，及時公告。 突訪制度：每周不定期 3次突訪業(yè)務員工作地點，突然造訪分銷商倉庫，以了解真實庫存和出貨情況。 第一項：目標與激勵方案 業(yè)務員的目標與激勵： 每月每日的網點開發(fā)目標是多少家 網點開發(fā)獎勵和處罰是多少？什么時間兌現？ 銷量如何提成？什么時間兌現？ 第三項：常見問題回答方法 天氣熱，等天氣涼快再說 價格太高 產品沒有聽說過，不好賣 利潤太低，產品利潤很高 等別人家都進了再說吧 包裝不夠檔次 賣不掉怎么辦？ 不要錢，你就放點 能不能再便宜點 …… 天氣熱，等天氣涼快再說 回答：抓住夏天白酒銷量少，客戶重視利潤的心理，灌輸新產品價格不透明，利潤高的賣點 價格太高 回答：不高，比產品價格低，拿自己和某暢銷的產品做對比 產品沒有聽說過，不好賣 回答：我們還在創(chuàng)牌子過程，但我們在地區(qū)已經第一名。 同時將我們的單件利潤計算給他，形成對比 回答：“質量好、價格低、大品牌、促銷力度大、服務質量好、包退包換”等等 賣不掉怎么辦？ 第五項：學會給終端計算利潤 可口可樂的利潤故事 以酒店產品為例： 酒店利潤一般由”順價利潤＋進貨獎勵＋銷售獎勵＋其它獎勵“構成 我們以一款 30元的產品為來計算酒店的利潤率 供價 23元，進貨獎勵轉換現金約 3元，銷售獎