【正文】 檢查戶外廣告 （ 1）檢查客戶戶外宣傳廣告是否完整，如店牌等； （ 2）及時(shí)更換臟的，破損的宣傳品； （ 3）拆除過(guò)時(shí)的宣傳品； （ 4）宣傳品投放原則： 各種宣傳品應(yīng)當(dāng)經(jīng)常保持清潔衛(wèi)生； 廣告牌、燈箱廣告、合作店牌等大型宣傳品應(yīng)由市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)人員 按標(biāo)準(zhǔn)制作，不得隨意涂畫(huà)； 促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，必須及時(shí)更換宣傳物料； 宣傳物料應(yīng)展示在最顯眼位置； 保持與視線水平，不應(yīng)太高或太低； 及時(shí)更換褪色，損壞宣傳品； 不得同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊交替的標(biāo)語(yǔ) 向客戶打招呼 （ 1）見(jiàn)面時(shí)稱(chēng)呼姓名； （ 2）保持微笑。 （ 2）檢查客戶資料和線路圖； （ 3）當(dāng)日拜訪線路客戶情況分析 上次拜訪進(jìn)貨、庫(kù)存情況 客戶生意狀況分析 產(chǎn)品銷(xiāo)售存在的主要問(wèn)題 對(duì)該類(lèi)問(wèn)題解決的措施 （ 4）確定拜訪目標(biāo)（下述一項(xiàng)或多項(xiàng)） 開(kāi)發(fā)新客戶 增加進(jìn)貨量 做好售點(diǎn)生動(dòng)化 促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行 控制零售價(jià) 團(tuán)購(gòu)客戶信息收集 競(jìng)品信息收集 （ 5）準(zhǔn)備生動(dòng)化材料： X展架、海報(bào)、紙抽、價(jià)格簽等。 鞋子應(yīng)保持清潔，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)。 鋪市第四個(gè)要領(lǐng)：按照拜訪八步驟開(kāi)展終端開(kāi) 發(fā)工作 拜訪前準(zhǔn)備工作 （ 1）檢查個(gè)人外表儀容； 頭發(fā)、面部清潔； 服裝應(yīng)清潔方便，不得奇裝異服。 有面就有影響力，面越大，動(dòng)銷(xiāo)的網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量相應(yīng)就會(huì)提高。 因此，第一個(gè)月，要先開(kāi)發(fā)大點(diǎn)、易點(diǎn)，餐飲和零售同步開(kāi)發(fā)策略，實(shí)現(xiàn)共振，相互帶動(dòng)銷(xiāo)售。 鋪市第二個(gè)要領(lǐng)：先易后難，先大店后小店， 零售餐飲同步共振 盒酒不同于光瓶酒，尤其在淡季，不同終端的銷(xiāo)售能力不一，餐飲渠道和批發(fā)部、便民超市是銷(xiāo)售主力。同時(shí)由于分銷(xiāo)商與終端的客情關(guān)系良好，能促進(jìn)動(dòng)銷(xiāo)，可以作為難啃網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的榜樣力量。 第七大步驟：分渠道鋪市 基本要領(lǐng)： 鋪市第一個(gè)要領(lǐng)：先用盡分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)資源，再一個(gè)個(gè)啃 鋪市第二個(gè)要領(lǐng)：先易后難，先大店后小店，零售餐飲同步共振 鋪市第三個(gè)要領(lǐng)：先要面，做勢(shì)能 鋪市第四個(gè)要領(lǐng)：按照拜訪八步驟開(kāi)展終端開(kāi)發(fā)工作 第一步：搞好分工，餐飲流通齊頭并進(jìn) 第二步：先抓重點(diǎn)街，后地毯式掃街 第三步：同組分好工，輪番上陣搞定終端 第四步：廣告先上，氣勢(shì)震撼天 第五步：團(tuán)隊(duì)陣地戰(zhàn)，敲開(kāi)橋頭堡 第六步：路演助力，鋪市工作紅遍天 六大個(gè)步驟： 鋪市第一要領(lǐng)：先用盡分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)資源，再一個(gè) 個(gè)啃 分銷(xiāo)商有四個(gè)職能：資金、倉(cāng)儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、人員。前面的家前幾天進(jìn)了 2件，今天又進(jìn)了 2件（拿出一家終端剛下的訂單給其看） 利潤(rùn)太低，產(chǎn)品利潤(rùn)很高 分析時(shí)要抓住：知名品牌和暢銷(xiāo)產(chǎn)品利潤(rùn)低，雜牌利潤(rùn)大，但難賣(mài)的特點(diǎn)與其溝通。 第六大步驟：業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 目的： 確認(rèn)鋪市任務(wù) 熟悉鋪市政策 掌握鋪市技巧 掌握特殊問(wèn)題解答方法 熟悉各項(xiàng)管理規(guī)定 培訓(xùn)主要內(nèi)容和過(guò)程（ 2天） 主要內(nèi)容： 第一項(xiàng)：目標(biāo)與激勵(lì)方案 第二項(xiàng)：終端鋪市政策 第三項(xiàng)：鋪市管理制度 第四項(xiàng)：常見(jiàn)問(wèn)題回答方法 第五項(xiàng)；學(xué)會(huì)給終端計(jì)算利潤(rùn) 時(shí)間安排：在正式開(kāi)始鋪市前 2天。 暗訪制度：每周抽取半天時(shí)間，模仿消費(fèi)者，進(jìn)入不同終端網(wǎng)點(diǎn)，詢(xún)問(wèn)上市產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、店主評(píng)價(jià)（產(chǎn)品和服務(wù)），及時(shí)記錄不足，制定整改意見(jiàn)和措施。個(gè)性問(wèn)題，在會(huì)議后及時(shí)與其本人探討交流，重要問(wèn)題不能過(guò)夜。 以上三分管理表格內(nèi)勤要嚴(yán)格保管，分類(lèi)管理，分時(shí)間管理，不能外泄。 第四項(xiàng)：鋪市報(bào)表管理制度 業(yè)務(wù)員在鋪市期間必須填寫(xiě)上交三份報(bào)表：《手冊(cè)》、《網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)登記表》、《分銷(xiāo)商庫(kù)存表》 要求：前兩個(gè)報(bào)表每天晨會(huì)準(zhǔn)時(shí)提交，其所填寫(xiě)內(nèi)容必須在工作過(guò)程中一一填寫(xiě)，不得回來(lái)臨時(shí)報(bào)佛腳；后者每天早晨去分銷(xiāo)商處查看填寫(xiě)，每周提交一次。 對(duì)于出現(xiàn)臨近競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，如溝通不成，要對(duì)率先降價(jià)或者惡意降價(jià)一方，采取斷貨措施。 辦事處印制網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)表，便于統(tǒng)計(jì)相關(guān)物品使用情況。分銷(xiāo)商自由車(chē)輛，裝貨數(shù)量等同。 業(yè)務(wù)員原則上請(qǐng)假不得超過(guò) 2天，事先 3天請(qǐng)假。 鋪市管理制度涉及的內(nèi)容 第一項(xiàng)：鋪市期間的作息制度 第二項(xiàng)：鋪市所需要產(chǎn)品的提貨、結(jié)算制度 第三項(xiàng)：鋪市價(jià)格管理制度 第四項(xiàng)：鋪市報(bào)表管理制度 第五項(xiàng)：信息信息與反饋制度 第六項(xiàng)：鋪市檢查制度 第一項(xiàng)：鋪市期間的作息制度 全力做好奮戰(zhàn) 100天的準(zhǔn)備 每個(gè)月每個(gè)人只能休息 3天，輪流調(diào)休 每天 8： 00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)晨會(huì)， 8： 30－ 12： 00外出作業(yè)， 12： 00－14： 00在分銷(xiāo)商處吃飯休息， 14： 00－ 19： 00外出作業(yè)（酒店部 14： 30－ 19： 30），酒店部每晚 20： 00－ 22： 00突擊作業(yè) 人員編制上，多預(yù)留 20％的人員。 促銷(xiāo)品選擇有以下幾個(gè)原則： 不能使用現(xiàn)金、香煙、白酒； 選用電器、物品，盡可能選擇知名品牌，并不易變現(xiàn)； 如果選擇新穎的促銷(xiāo)品，一定要有利于終端使用，并對(duì)其評(píng)估價(jià)值高于采購(gòu)價(jià)格； 也可以考慮使用經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商某暢銷(xiāo)產(chǎn)品； 形式上創(chuàng)新，比如：陳列、連環(huán)獎(jiǎng)（箱皮和箱外） 第五大步驟：鋪市管理制度編制 目的： 鋪市工作有序進(jìn)行，各項(xiàng)工作要形成標(biāo)準(zhǔn)和流程，并明確各層級(jí)分工，才能整合資源，發(fā)揮效率。 第六步：采購(gòu)促銷(xiāo)品 城市經(jīng)理在宣布鋪市政策的同時(shí)，與分銷(xiāo)商或者經(jīng)銷(xiāo)商（由企業(yè)配置除外）共同采購(gòu)促銷(xiāo)品： 保證促銷(xiāo)品的質(zhì)量； 保證按照企業(yè)方案的標(biāo)準(zhǔn)足額使用費(fèi)用。網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)導(dǎo)向，有利于將業(yè)務(wù)員的重心放在終端開(kāi)發(fā)的速度和數(shù)量上，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)大產(chǎn)品面，形成氛圍與影響力。 第五步：將對(duì)業(yè)務(wù)員的開(kāi)發(fā)與激勵(lì)和終端政策整合 在對(duì)業(yè)務(wù)員宣布鋪市目標(biāo)、鋪市政策的同時(shí)，要同步考慮宣布階段性業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)終端的獎(jiǎng)勵(lì)。 城市經(jīng)理先就第一個(gè)月的鋪市政策，通知分銷(xiāo)商或經(jīng)銷(xiāo)商。 第三個(gè)月： （ 1）餐飲終端：拆箱，配置政策實(shí)施現(xiàn)金進(jìn)貨開(kāi)發(fā)；部分重點(diǎn)店，以陳列進(jìn)店，定期進(jìn)貨，回收空瓶，免收陳列產(chǎn)品貨款 （ 2）零售終端（批發(fā)部）： 1件為基礎(chǔ)，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)； （ 3）零售終端（一般）：以 2瓶或 1瓶為主，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)。 雙方要在政策執(zhí)行上達(dá)成共識(shí) 第三步：為不同終端不同檔期制定不同的鋪市政策 第一個(gè)月： （ 1）餐飲終端： 2件為基礎(chǔ)，配置政策實(shí)施現(xiàn)金進(jìn)貨開(kāi)發(fā) （ 2）零售終端（批發(fā)部）： 2件為基礎(chǔ)，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)； （ 3）零售終端（一般）： 1件為基礎(chǔ)，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)。 第一階段，終端開(kāi)發(fā)相對(duì)聚焦，以銷(xiāo)量最大和動(dòng)銷(xiāo)速度最快的兩個(gè)渠道為核心。 政策方案細(xì)化的過(guò)程 第一步：細(xì)分第一個(gè)階段的鋪市檔期 第二步：與分銷(xiāo)商或經(jīng)銷(xiāo)商共同探討不同終端的激勵(lì)政策 第三步：為不同終端在不同檔期制定不同的鋪市政策 第四步：打印成文稿通知 第五步：將對(duì)業(yè)務(wù)員的開(kāi)發(fā)與激勵(lì)和終端政策整合 第六步：采購(gòu)促銷(xiāo)品 第一步：細(xì)分第一個(gè)階段的鋪市檔期 根據(jù)快速消費(fèi)品行業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)，新品上市，第一階段鋪市時(shí)間不能少于 3個(gè)月，全年鋪市周期為 3次，共計(jì)9個(gè)月。每天早晨晨會(huì)后，內(nèi)勤根據(jù)業(yè)務(wù)員報(bào)表填寫(xiě)的前天網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)字，逐一上墻，提示大家進(jìn)度，形成你追我感的局面。 召開(kāi)鋪市動(dòng)員大會(huì)，城市經(jīng)理詳細(xì)公布任務(wù)，并以通知通告的方式張貼在會(huì)議室，以備大家每天查看。 再根據(jù)線路拜訪要求，明確規(guī)定流通業(yè)務(wù)員每天拜訪終端不得少于 25－ 30家，餐飲業(yè)務(wù)員每天拜訪不得少于 20家，拜訪家數(shù)多了，自然成交率就提高了。 比如：某個(gè)區(qū)域第一個(gè)月的開(kāi)發(fā)目標(biāo)是： 60家餐飲、 500家零售終端。 第三步：將區(qū)域和個(gè)人目標(biāo)分解到每天 因?yàn)殇伿星捌?，均為比較易開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)的速度相對(duì)較快，每天的進(jìn)度相對(duì)均衡。 在分配的時(shí)候，還好考慮到以下量因素： （ 1）產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者在那個(gè)區(qū)域更集中 （ 2）哪些區(qū)域目標(biāo)點(diǎn)更為集中，未來(lái)注重打造那幾個(gè)區(qū)域和哪些樣板街道 （ 3）參考以上兩個(gè)因素，將有利于目標(biāo)聚焦，資源能得到集中使用。 第一階段實(shí)現(xiàn)餐飲 1200家開(kāi)發(fā)，零售終端 2500家開(kāi)發(fā)，便民超市在第二階段第一個(gè)月進(jìn)入， KA原則在國(guó)慶之前或者春節(jié)之前再進(jìn)入。 第二個(gè)月：餐飲實(shí)現(xiàn) 360家進(jìn)店（占目標(biāo)的 30％，占總量的 18％）；零售終端實(shí)現(xiàn) 750家進(jìn)店（占目標(biāo)的 30％，占總量的 15％）。我們經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是 30元以下。 目標(biāo)分解的過(guò)程（ 1天） 第一步：將階段性鋪市目標(biāo)分解到月 第二步：將月度目標(biāo)分解到每個(gè)區(qū)域和每個(gè)人 第三步：將區(qū)域和個(gè)人目標(biāo)分解到每天 第四步：將目標(biāo)形成文字并公布 第一步：將階段性鋪市目標(biāo)分解到月 如果上級(jí)要求新產(chǎn)品上市三個(gè)月，鋪市率要達(dá)到 50％的鋪市率，作為城市經(jīng)理要根據(jù)全市終端統(tǒng)計(jì)情況，轉(zhuǎn)化為具體的數(shù)字和時(shí)間，變成可行性的方案，方可實(shí)現(xiàn)。 根據(jù)上級(jí)下達(dá)的產(chǎn)品鋪市目標(biāo)，將鋪市目標(biāo)分解到酒店部和流通部，推進(jìn)實(shí)施。 涉及業(yè)務(wù)員辭職，必須將區(qū)域內(nèi)所有手冊(cè)交清，方可辦理辭職手續(xù)。 城市經(jīng)理每天必須抽檢一個(gè)區(qū)域一個(gè)線路拜訪的真實(shí)情況，依據(jù)線路化拜訪手冊(cè)所填寫(xiě)的資料，從頭到尾進(jìn)行實(shí)地走訪檢查，次日晨會(huì)一定要公布檢查情況，以讓大家認(rèn)識(shí)到重要性，從而形成良好的習(xí)慣，并將這種作業(yè)方法延承下去。 為配合線路化拜訪能有效執(zhí)行，實(shí)際執(zhí)行時(shí)，要配合終端售后服務(wù)卡，一起實(shí)施管理。 手冊(cè)裝訂完成后，內(nèi)勤統(tǒng)一保管，并為每個(gè)區(qū)域配置專(zhuān)屬的文 檔欄，便于業(yè)務(wù)員