【正文】 謝謝各位 。 總結(jié) 鋪市的八步驟，環(huán)環(huán)緊扣，環(huán)環(huán)推進(jìn)。 將居民樓進(jìn)行包裝，例如：文明公約牌、樓道牌、報(bào)箱。 常年在社區(qū)店開展堆箱陳列等活動(dòng)。 社區(qū)消費(fèi)者推廣活動(dòng)動(dòng)作分解 —— 推廣活動(dòng) 首先確定推廣目的：增加知名度（前 3個(gè)月）、促進(jìn)購買（前 3個(gè)月）、增加使用頻率（ 4－ 6月）、推廣新促銷活動(dòng) 確定推廣時(shí)間 確定需要的場(chǎng)地條件、實(shí)地走訪、確定 場(chǎng)地談判 人員組織與培訓(xùn)（或者外協(xié)合作單位洽談） 社區(qū)氛圍布置和鋪市率提升 組織執(zhí)行 跟進(jìn)鋪市和持續(xù)宣傳 社區(qū)消費(fèi)者推廣活動(dòng)動(dòng)作分解 —— 傳播 鋪市階段，要做好以下幾項(xiàng)傳播工作： 社區(qū)選擇：目標(biāo)消費(fèi)者社區(qū)、社區(qū)半開放、不少于 15棟、社區(qū)內(nèi)外有兩家以上的便民超市和餐飲。 社區(qū)消費(fèi)者推廣有兩種形式：一種是純粹式的傳播（將傳播工作做到消費(fèi)者家中），一種是消費(fèi)者活動(dòng)式的推廣（將消費(fèi)者拉入進(jìn)來，產(chǎn)生體驗(yàn)）。 會(huì)員店（一般二批和重點(diǎn)便民超市），第一年可以選擇 100家。 重點(diǎn)街道的旺店或者重要社區(qū)零售旺店，重點(diǎn)投放一批獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)值高的產(chǎn)品。 業(yè)務(wù)員每次拜訪終端要多宣傳促銷詳細(xì)信息和兌獎(jiǎng)流程。 獎(jiǎng)項(xiàng)的詳細(xì)信息，要全方位傳播。 常規(guī)獎(jiǎng)項(xiàng)要能在終端立即兌現(xiàn)。 第四步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng) 將主要競(jìng)品設(shè)獎(jiǎng)情況和自己產(chǎn)品設(shè)獎(jiǎng)建議上報(bào)企業(yè)。 （ 2）大貨架陳列示意圖： 20年 20年 20年 20年 20年 20年 8年 8年 8年 8年 8年 8年 8年 8年 8年 8年 8年 8年 藍(lán)鉆 藍(lán)鉆 藍(lán)鉆 藍(lán)鉆 藍(lán)鉆 藍(lán)鉆 （ 3）小貨架陳列原則： 主 力推廣單品與視線平齊； 系列產(chǎn)品陳列于店內(nèi)整體貨架中間位置； 包裝完整，單個(gè)產(chǎn)品排面不少于 4瓶； 系列產(chǎn)品陳列從下到上的次序?yàn)椋杭t寶石、藍(lán)鉆、 8年、 20 年（ 15年 /12年 /10年）， 5層貨架增加 1層 8年陳列； 產(chǎn)品包裝正面（或印有促銷活動(dòng)標(biāo)識(shí)面）統(tǒng)一朝外。 3個(gè)月一般每月給予 2瓶高品項(xiàng)產(chǎn)品作為獎(jiǎng)勵(lì)，全年的一般按照每月 100元給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或現(xiàn)金）。 每個(gè)盒蓋獎(jiǎng)給手續(xù)費(fèi)，依照獎(jiǎng)項(xiàng)的大小，大獎(jiǎng)手續(xù)費(fèi)可控制在1元，小獎(jiǎng)手續(xù)費(fèi)可控制在 ，提高兌獎(jiǎng)積極性，同時(shí)也增加銷售利潤。 零售終端動(dòng)銷動(dòng)作分解（前三個(gè)月） 第一步：給零售終端高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤 第二步：對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理 第三步：加強(qiáng)售后服務(wù) 第四步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng) 第五步：終端客戶分類激勵(lì)與管理 第六步：消費(fèi)者社區(qū)推廣 第七步：空中傳播，結(jié)合促銷信息 第八步：事件營銷推進(jìn) 激勵(lì)分為四種方式： 順價(jià)銷售、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、手續(xù)費(fèi)、陳列獎(jiǎng)勵(lì) 順價(jià)利潤比主要競(jìng)品高 2個(gè)百分點(diǎn)。對(duì)消費(fèi)者影響因素除終端老板推薦之外，良好的宣傳、集中醒目的陳列、促銷活動(dòng)傳播都是非常重要的手段。 重點(diǎn)餐飲街的樣板店，可以結(jié)合全品項(xiàng)進(jìn)店，發(fā)展暗促或者直接派駐促銷員，從事產(chǎn)品促銷活動(dòng)。比如：抽獎(jiǎng)、轉(zhuǎn)盤、飛鏢大賽。 第一輪活動(dòng)推薦使用直接買贈(zèng)：一次性消費(fèi)本品 1瓶、 2瓶分別給予不同的實(shí)物物品，物品上印上產(chǎn)品標(biāo)識(shí)和產(chǎn)品名稱。 每個(gè)活動(dòng)酒店，給予一定酒水作為補(bǔ)償。每輪可以安排 10－ 20名臨時(shí)促銷員或業(yè)務(wù)員，同時(shí)對(duì)樣板街 10－ 20家餐飲店開展免費(fèi)品嘗。 針對(duì)前者，定點(diǎn)推廣，適合在 產(chǎn)品鋪市后 10天開展一輪，每輪每個(gè)餐飲 2－ 3天，邊免費(fèi)品嘗邊宣傳促銷信息。 能宣傳促銷信息的手段一切都要用上，包括內(nèi)外包裝，企業(yè)沒有印制的，城市經(jīng)理可以上報(bào)上級(jí)，自行印制，張貼在箱體和包裝上。 鋪市第一個(gè)月，大獎(jiǎng)多多投放。 業(yè)務(wù)員每次拜訪必須將獎(jiǎng)項(xiàng)信息反復(fù)講給酒店老板和服務(wù)員，要做到人人皆知。 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置注意：容易兌取、不易損壞、能準(zhǔn)確預(yù)估價(jià)格或者隱形價(jià)格平價(jià)較高、易口碑傳播、新穎。 常設(shè)獎(jiǎng)：盒蓋獎(jiǎng) 一周一次：小禮品公關(guān) 妹妹不停喊 非物質(zhì)激勵(lì)：生日 座談會(huì)：通過座談會(huì)了解銷售情況，增進(jìn)關(guān)系 聯(lián)誼會(huì)：每 2個(gè)月組織一次優(yōu)秀酒店服務(wù)員聯(lián)歡 第六步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng) 針對(duì)主要競(jìng)品獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，將信息反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，便于企業(yè)在制定鋪市產(chǎn)品內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)，具有針對(duì)性和差異性。 通過加強(qiáng)售后服務(wù)，提高餐飲對(duì)我們產(chǎn)品服務(wù)的正面評(píng)價(jià)，形成良好口碑。 定時(shí)：定時(shí)到餐飲了解庫存，整理貨架，解決獎(jiǎng)牌兌獎(jiǎng) 及時(shí)：新政策要及時(shí)通知重點(diǎn)餐飲；突發(fā)要貨，確保第一時(shí)間送到，不影響及時(shí)性銷售。但要控制度，重點(diǎn)酒店一個(gè)月給2次，一般酒店給一次。 小恩小惠時(shí)常有：不能經(jīng)常給，也不能不給，給要有技巧，要讓酒店感覺是好不容爭(zhēng)取來的，讓酒店由必須的變成的來之不易的。 手快：看見酒店老板正在搬東西，快速伸手幫一把，發(fā)現(xiàn)可以做的事情，多做兩件，讓餐飲老板看在眼里，快在心里。 腿快：嚴(yán)格按照線路化要求定期拜訪，重點(diǎn)餐飲店可以利用晚上時(shí)間多跑一趟，人跑多了，臉熟了，自然就好講話了。 發(fā)現(xiàn)自帶酒水，價(jià)格較低，及時(shí)與流通業(yè)務(wù)員溝通，處理過分低價(jià)的零售終端，避免沖擊餐飲，打擊其銷售積極性。 每天拜訪酒店，查看價(jià)格是不是按照指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行的，穩(wěn)定上市前半年酒店的利潤水平。也可以針對(duì)部分極具影響力的餐飲店，實(shí)施全年合作達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)（ 3個(gè)月后）。 業(yè)務(wù)員的一天 一、 7： 50－ 8： 00，晨操 二、 8： 00－ 8： 30，晨會(huì) 三、 8： 30－ 8： 40，出發(fā)準(zhǔn)備及個(gè)性問題處理 四、 8： 40－ 12： 00和 14： 00—— 19： 00外出作業(yè)（按照八步驟開展）其中：到分銷商處，清點(diǎn)前日出庫存 五、 12： 00－ 14： 00分銷商處就餐、休息、訂單交接、安排下午車輛產(chǎn)品 六、 19： 00下班 七、 20： 30－ 21： 00整理當(dāng)日工作資料與報(bào)表，以及次日匯報(bào)內(nèi)容 （餐飲： 20： 00－ 22： 00，突擊鋪市） 業(yè)務(wù)主管的一天 7： 40－ 7： 50，整理準(zhǔn)備會(huì)議資料與文件，布置現(xiàn)場(chǎng) 7： 50－ 8： 00，參加晨操 8： 00－ 8： 30，主持晨會(huì) 8： 30－ 8： 40，部分區(qū)域個(gè)性問題處理 8： 50－ 9： 10，審閱前天各線路手冊(cè)及鋪市統(tǒng)計(jì)表 9： 10－ 9： 20，確定今日上午抽查走訪線路 9： 20－ 12： 00，實(shí)地走訪 12： 00－ 13： 00，吃飯休息 13： 00－ 13： 10，與分銷商約定協(xié)調(diào)配合問題 13： 10－ 15： 00，分銷商溝通 15： 00－ 16： 00，突訪 16： 00－ 19： 00，跟隨區(qū)域鋪市 19： 00－ 20： 00，吃飯休息 20： 00－ 22： 00，餐飲突擊組織 第二部分 產(chǎn)品動(dòng)銷動(dòng)作分解 內(nèi)容 第一步：餐飲終端動(dòng)銷動(dòng)作分解 第二步：零售終端動(dòng)銷動(dòng)作分解 第一大步驟：餐飲終端動(dòng)銷動(dòng)作分解 30元以下的產(chǎn)品，在省會(huì)市場(chǎng)，主要的餐飲網(wǎng)點(diǎn)有： B－、 C類 目標(biāo)餐飲動(dòng)銷要解決：推薦、自點(diǎn)和反復(fù)購買問題 起推薦作用的主要人員有：餐飲老板、部分服務(wù)員（ B－）、朋友介紹 影響消費(fèi)者自點(diǎn)因素有：知名度、促銷及信息提示、陳列、同桌消費(fèi) 反復(fù)購買主要因素有：酒質(zhì)、促銷、知曉度、口碑 解決餐飲終端動(dòng)銷的動(dòng)作分解 第一步：給餐飲終端高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤 第二步：對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理 第三步：加強(qiáng)客情關(guān)系管理 第四步：加強(qiáng)售后服務(wù) 第五步：加強(qiáng)服務(wù)員的激勵(lì) 第六步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng) 第七步：餐飲店免費(fèi)品嘗 第八步：餐飲店消費(fèi)者促銷活動(dòng) 第一步：給餐飲終端高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤 利潤的多元化，綜合利潤高于競(jìng)品： 生產(chǎn)酒店酒（常年） 順價(jià)利潤高于競(jìng)品 階段性開展空瓶回收獎(jiǎng)勵(lì)（上市 10天后開始， 3個(gè)月） 提供兌獎(jiǎng)二次激勵(lì)，比如獎(jiǎng)牌手續(xù)費(fèi)（常年） 重點(diǎn)餐飲店，階段性給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)（ 1－ 3月） 小禮品派發(fā)，如免費(fèi)贈(zèng)送圓珠筆、口杯和撲克牌，這些是酒店常用物品，可以變相降低酒店的費(fèi)用。 制定計(jì)劃，明確下一階段的工作目標(biāo)與重心，統(tǒng)一大家的思想和行動(dòng)。 第八大步驟：總結(jié)與計(jì)劃 目的： 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)內(nèi)培訓(xùn)，變成大家共有技能。也可以事先”預(yù)謀“好。 活動(dòng)之前，廣泛散發(fā)傳單給所有終端，憑傳單現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)貨，除享受階段性鋪市政策之外，還可以抽獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)等你拿。 鋪市第六步：路演助力，鋪市工作紅遍天 當(dāng)重點(diǎn)街道有一定鋪市率和動(dòng)銷后，這個(gè)時(shí)候就需要一把火把整個(gè)街道鋪市率給點(diǎn)燃。 比如：進(jìn)貨大抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)抽，現(xiàn)場(chǎng)送！故意安排幾個(gè)大獎(jiǎng)。地毯式鋪市可以選用一些方式新穎的鋪市活動(dòng)和政策展開。 一個(gè)月后，可以在人流較大網(wǎng)點(diǎn)、生意較好網(wǎng)點(diǎn)，開展陳列活動(dòng)，擴(kuò)大聲勢(shì)和影響力。 臨走之前，給一個(gè)圓珠筆，人不打笑臉人。餐飲店里張貼 KT板，單個(gè)墻面不少于 1個(gè)。 在內(nèi)部分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)，要求以團(tuán)隊(duì)方式匯報(bào)，增強(qiáng)榮譽(yù)感。 開發(fā)酒店時(shí)，正好相反。 跑流通時(shí)，流通業(yè)務(wù)員主談，酒店業(yè)務(wù)員協(xié)助。 第一個(gè)月，形成團(tuán)隊(duì)作業(yè)，第二個(gè)月分開。 后期拜訪，每次帶點(diǎn)小圓珠筆和撲克禮品，加強(qiáng)客情，并讓小禮品在酒店內(nèi)被消費(fèi)者廣泛使用。 產(chǎn)品進(jìn)入二批后，廣宣要齊上，產(chǎn)品箱體每次拜訪時(shí)，動(dòng)手?jǐn)[放在外面顯眼位置；正對(duì)門的貨架第三格，整齊擺放 4瓶產(chǎn)品；價(jià)格簽或者爆炸貼必須張貼，服務(wù)卡必須張貼柜臺(tái)旁邊。 根據(jù)前期線路摸排，對(duì)重點(diǎn)街的重點(diǎn)店采取“常規(guī)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)＋陳列“組合進(jìn)店。 每天晨會(huì)后，同區(qū)域兩名業(yè)務(wù)員討論區(qū)域的開發(fā)進(jìn)度和計(jì)劃，共同協(xié)商遇到的問題。 鋪市第一步：搞好分工，餐飲流通齊頭并進(jìn) 銷售隊(duì)伍分成餐飲部和流通部 每個(gè)區(qū)域各配置 1名，分渠道開發(fā)管理終端。 確定訂貨 確認(rèn)終端客戶 /團(tuán)購客戶同意的訂貨量，填寫《拜訪日?qǐng)?bào)表》。 檢查存貨 清點(diǎn)庫存量，記入《終端進(jìn)銷存臺(tái)帳》。 終端店