【正文】 要讓酒店感覺(jué)是好不容爭(zhēng)取來(lái)的，讓酒店由必須的變成的來(lái)之不易的。小東西也可以拉近距離。但要控制度，重點(diǎn)酒店一個(gè)月給2次，一般酒店給一次。 第四步：加強(qiáng)售后服務(wù) 要做到 “定時(shí)”、’及時(shí)”。 定時(shí)：定時(shí)到餐飲了解庫(kù)存，整理貨架，解決獎(jiǎng)牌兌獎(jiǎng) 及時(shí)：新政策要及時(shí)通知重點(diǎn)餐飲；突發(fā)要貨，確保第一時(shí)間送到，不影響及時(shí)性銷(xiāo)售。 業(yè)務(wù)員身上隨時(shí)攜帶一點(diǎn)現(xiàn)金，車(chē)上常備兌獎(jiǎng)酒和兌獎(jiǎng)禮品。 通過(guò)加強(qiáng)售后服務(wù)，提高餐飲對(duì)我們產(chǎn)品服務(wù)的正面評(píng)價(jià)，形成良好口碑。 第五步：加強(qiáng)服務(wù)員的激勵(lì) 針對(duì)部分有服務(wù)員的酒店，要專(zhuān)設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)樵擃?lèi)型酒店生意較好，屬于重點(diǎn)。 常設(shè)獎(jiǎng)：盒蓋獎(jiǎng) 一周一次：小禮品公關(guān) 妹妹不停喊 非物質(zhì)激勵(lì)：生日 座談會(huì)：通過(guò)座談會(huì)了解銷(xiāo)售情況，增進(jìn)關(guān)系 聯(lián)誼會(huì)：每 2個(gè)月組織一次優(yōu)秀酒店服務(wù)員聯(lián)歡 第六步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng) 針對(duì)主要競(jìng)品獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，將信息反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，便于企業(yè)在制定鋪市產(chǎn)品內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)，具有針對(duì)性和差異性。 消費(fèi)者喜愛(ài)的促銷(xiāo)品排序：現(xiàn)金、品牌產(chǎn)品、酒、飲料、飾品。 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置注意：容易兌取、不易損壞、能準(zhǔn)確預(yù)估價(jià)格或者隱形價(jià)格平價(jià)較高、易口碑傳播、新穎。 按照標(biāo)準(zhǔn)把廣宣用足、用到位，用傳播手段將內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)信息清晰準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者。 業(yè)務(wù)員每次拜訪(fǎng)必須將獎(jiǎng)項(xiàng)信息反復(fù)講給酒店老板和服務(wù)員，要做到人人皆知。 城市經(jīng)理在走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)，一定要了解信息到達(dá)率，做的不到位要限期糾正和加強(qiáng)。 鋪市第一個(gè)月，大獎(jiǎng)多多投放。可以專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)一批重點(diǎn)酒店酒，獎(jiǎng)項(xiàng)面大、力度大，定點(diǎn)投放，引爆目標(biāo)店。 能宣傳促銷(xiāo)信息的手段一切都要用上，包括內(nèi)外包裝，企業(yè)沒(méi)有印制的，城市經(jīng)理可以上報(bào)上級(jí)，自行印制，張貼在箱體和包裝上。 第七步：餐飲店免費(fèi)品嘗 消費(fèi)者只有喝你的產(chǎn)品，你才能產(chǎn)生銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，免費(fèi)品嘗是非常好的手段： 抓住兩個(gè)重點(diǎn)：第一個(gè)重點(diǎn)，餐飲樣板街的重點(diǎn)店；第二個(gè)重點(diǎn)，抓整個(gè)餐飲樣板街打造。 針對(duì)前者，定點(diǎn)推廣，適合在 產(chǎn)品鋪市后 10天開(kāi)展一輪，每輪每個(gè)餐飲 2－ 3天，邊免費(fèi)品嘗邊宣傳促銷(xiāo)信息。 鋪市 1個(gè)月，在形成一定動(dòng)銷(xiāo)和影響力后，組織一次大規(guī)模的免費(fèi)品嘗推廣活動(dòng)，每輪 2天，每周一輪，共 4輪。每輪可以安排 10－ 20名臨時(shí)促銷(xiāo)員或業(yè)務(wù)員，同時(shí)對(duì)樣板街 10－ 20家餐飲店開(kāi)展免費(fèi)品嘗?；顒?dòng)之前及過(guò)程中，家家懸掛條幅，門(mén)口擺放活動(dòng)易拉寶，參與人員統(tǒng)一著裝，推銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)統(tǒng)一培訓(xùn)。 每個(gè)活動(dòng)酒店，給予一定酒水作為補(bǔ)償。 第八步：餐飲店消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng) 在樣板街啟動(dòng)基礎(chǔ)上，在鋪市進(jìn)入第二個(gè)月開(kāi)始，可以開(kāi)始 2～3輪的餐飲消費(fèi)者主題推廣活動(dòng)，每輪 10天，每月一輪，每天 1～ 2個(gè)餐飲街，每個(gè)餐飲街 2天。 第一輪活動(dòng)推薦使用直接買(mǎi)贈(zèng)：一次性消費(fèi)本品 1瓶、 2瓶分別給予不同的實(shí)物物品，物品上印上產(chǎn)品標(biāo)識(shí)和產(chǎn)品名稱(chēng)。 第二輪活動(dòng)推薦使用娛樂(lè)性十足活動(dòng)：消費(fèi)本品，無(wú)論多少，都有機(jī)會(huì)參與活動(dòng)機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品不一，獎(jiǎng)品分為 3－ 5種適宜，最高獎(jiǎng)項(xiàng)控制在 100元左右，最低獎(jiǎng)項(xiàng)控制在 3元左右。比如：抽獎(jiǎng)、轉(zhuǎn)盤(pán)、飛鏢大賽。 第三輪活動(dòng)推薦使用刮刮卡活動(dòng)方式，或者聯(lián)合餐飲店舉行送特色菜等活動(dòng)。 重點(diǎn)餐飲街的樣板店，可以結(jié)合全品項(xiàng)進(jìn)店，發(fā)展暗促或者直接派駐促銷(xiāo)員，從事產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)。 第二大步：零售終端動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)作分解 30元以下的白酒產(chǎn)品，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)廣泛，讓不同零售終端老板樂(lè)得推薦要解決幾個(gè)核心問(wèn)題：合理的利潤(rùn)、良好的包裝、穩(wěn)定的價(jià)格、較好的客情 該價(jià)位消費(fèi)者自帶率較高，因此，零售終端是銷(xiāo)量最為集中的渠道。對(duì)消費(fèi)者影響因素除終端老板推薦之外，良好的宣傳、集中醒目的陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)傳播都是非常重要的手段。 產(chǎn)品自鋪市起，要按照三個(gè)階段來(lái)推動(dòng)終端的動(dòng)銷(xiāo)。 零售終端動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)作分解（前三個(gè)月） 第一步：給零售終端高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn) 第二步：對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理 第三步：加強(qiáng)售后服務(wù) 第四步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng) 第五步：終端客戶(hù)分類(lèi)激勵(lì)與管理 第六步：消費(fèi)者社區(qū)推廣 第七步：空中傳播，結(jié)合促銷(xiāo)信息 第八步：事件營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn) 激勵(lì)分為四種方式： 順價(jià)銷(xiāo)售、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、手續(xù)費(fèi)、陳列獎(jiǎng)勵(lì) 順價(jià)利潤(rùn)比主要競(jìng)品高 2個(gè)百分點(diǎn)。 進(jìn)貨政策控制在 10％，可以通過(guò)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)現(xiàn)，但不能直接轉(zhuǎn)現(xiàn)。 每個(gè)盒蓋獎(jiǎng)給手續(xù)費(fèi)，依照獎(jiǎng)項(xiàng)的大小，大獎(jiǎng)手續(xù)費(fèi)可控制在1元，小獎(jiǎng)手續(xù)費(fèi)可控制在 ，提高兌獎(jiǎng)積極性，同時(shí)也增加銷(xiāo)售利潤(rùn)。 陳列獎(jiǎng)勵(lì)分為兩種：一種是針對(duì)重點(diǎn)店（批發(fā)、便民超市、社區(qū)旺店）開(kāi)展階段性 3個(gè)月或者全年全品項(xiàng)專(zhuān)屬位置或者專(zhuān)屬貨架的陳列。 3個(gè)月一般每月給予 2瓶高品項(xiàng)產(chǎn)品作為獎(jiǎng)勵(lì)，全年的一般按照每月 100元給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或現(xiàn)金）。 附件： 看某品牌的陳列要求： 第一步：給零售終端高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn) 貨架陳列： （ 1）大貨架陳列原則： 必須有專(zhuān)柜陳列，聯(lián)營(yíng)體終端至少有 2個(gè)專(zhuān)柜； 專(zhuān)柜不低于 4層陳列； 產(chǎn)品包裝完整，單層排面不少于 6瓶； 主力推廣單品與視線(xiàn)平齊； 專(zhuān)柜需設(shè)置在整體店內(nèi)貨架中間位置； 系列產(chǎn)品陳列從下到上的次序?yàn)椋核{(lán)鉆、 8年、 8年、 20年（ 15年/12年 /10年）， 5層貨架增加 1層 8年陳列； 店內(nèi)同時(shí)具有新 8年價(jià)格以上產(chǎn)品時(shí)，按照零售價(jià)格的高低依次從左向右陳列； 產(chǎn)品包裝正面（或印有促銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)識(shí)面）統(tǒng)一朝外。 （ 2）大貨架陳列示意圖： 20年 20年 20年 20年 20年 20年 8年 8年 8年 8年 8年 8年 8年 8年 8年 8年 8年 8年 藍(lán)鉆 藍(lán)鉆 藍(lán)鉆 藍(lán)鉆 藍(lán)鉆 藍(lán)鉆 （ 3）小貨架陳列原則： 主 力推廣單品與視線(xiàn)平齊； 系列產(chǎn)品陳列于店內(nèi)整體貨架中間位置； 包裝完整，單個(gè)產(chǎn)品排面不少于 4瓶； 系列產(chǎn)品陳列從下到上的次序?yàn)椋杭t寶石、藍(lán)鉆、 8年、 20 年（ 15年 /12年 /10年）， 5層貨架增加 1層 8年陳列； 產(chǎn)品包裝正面（或印有促銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)識(shí)面）統(tǒng)一朝外。 （ 4）小貨架陳列示意圖： 20年 20年 20年 20年 8年 8年 8年 8年 藍(lán)鉆 藍(lán)鉆 藍(lán)鉆 藍(lán)鉆 紅寶石 紅寶石 紅寶石 紅寶石 堆頭展示： （ 1）收銀臺(tái)或大門(mén)左側(cè)或店內(nèi)正對(duì)門(mén)的位置等均有整箱產(chǎn)品展示，店內(nèi)銷(xiāo)售的主力單品標(biāo)準(zhǔn)為寬 2箱 高 4箱； （ 2）產(chǎn)品包裝正面（或印有促銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)識(shí)面）統(tǒng)一朝外。 第四步：消費(fèi)者內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)拉動(dòng) 將主要競(jìng)品設(shè)獎(jiǎng)情況和自己產(chǎn)品設(shè)獎(jiǎng)建議上報(bào)企業(yè)。 獎(jiǎng)項(xiàng)以主題方式展開(kāi)，大獎(jiǎng)制造噱頭，小獎(jiǎng)作為重心，小獎(jiǎng)的力度和中獎(jiǎng)率要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 常規(guī)獎(jiǎng)項(xiàng)要能在終端立即兌現(xiàn)。 低價(jià)值差異化的獎(jiǎng)品，可以事先部分賒銷(xiāo)給終端，增加兌獎(jiǎng)方便性和及時(shí)性。 獎(jiǎng)項(xiàng)的詳細(xì)信息，要全方位傳播。比如：海報(bào)、紙版畫(huà)、爆炸貼、外箱、包裝、展架、單頁(yè)、推拉貼等等。 業(yè)務(wù)員每次拜訪(fǎng)終端要多宣傳促銷(xiāo)詳細(xì)信息和兌獎(jiǎng)流程。 大獎(jiǎng)及時(shí)送到消費(fèi)者家中，學(xué)會(huì)造勢(shì)宣傳，擴(kuò)大消費(fèi)者所在社區(qū)的影響力，提高消費(fèi)者榮譽(yù)感，增強(qiáng)口碑傳播。 重點(diǎn)街道的旺店或者重要社區(qū)零售旺店，重點(diǎn)投放一批獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)值高的產(chǎn)品。 第五步：終端客戶(hù)分類(lèi)激勵(lì)與管理 產(chǎn)品在流通鋪市 2個(gè)月后，可以啟動(dòng)終端分層級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)模式： 聯(lián)銷(xiāo)體（批發(fā)部），第一年可以選擇 50家，不易太多，否則無(wú)法控制價(jià)格。 會(huì)員店（一般二批和重點(diǎn)便民超市），第一年可以選擇 100家。 陳列店（社區(qū)旁邊的便民超市或小店），根據(jù)小區(qū)數(shù)量確定數(shù)量 一般店（夫妻店） 制定針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施： （ 1）聯(lián)銷(xiāo)體：可以享受年度返利、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售競(jìng)賽（但沒(méi)有分銷(xiāo)功能） （ 2）會(huì)員店：享受階段性累積抽獎(jiǎng)活動(dòng)，享受陳列獎(jiǎng)勵(lì) （ 3）陳列店：享受正常銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，給予陳列獎(jiǎng)勵(lì) （ 4）一般店：只享受正常銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì) 第七步：消費(fèi)者社區(qū)推廣 目標(biāo)消費(fèi)者居住集中地是傳播和溝通最有效的地區(qū)，容易通過(guò)巡回式的推廣與傳播，快速提高產(chǎn)品在目標(biāo)人群中的知名度和購(gòu)買(mǎi)率。 社區(qū)消費(fèi)者推廣有兩種形式：一種是純粹式的傳播（將傳播工作做到消費(fèi)者家中），一種是消費(fèi)者活動(dòng)式的推廣（將消費(fèi)者拉入進(jìn)來(lái)，產(chǎn)生體驗(yàn)）。 以差異化和近距離的營(yíng)銷(xiāo)方式，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品最直接和最美好的評(píng)價(jià)和印象。 社區(qū)消費(fèi)者推廣活動(dòng)動(dòng)作分解 —— 推廣活動(dòng) 首先確定推廣目的：增加知名度（前 3個(gè)月）、促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)（前 3個(gè)月）、增加使用頻率（ 4－ 6月）、推廣新促銷(xiāo)活動(dòng) 確定推廣時(shí)間 確定需要的場(chǎng)地條件、實(shí)地走訪(fǎng)、確定 場(chǎng)地談判 人員組織與培訓(xùn)（或者外協(xié)合作單位洽談） 社區(qū)氛圍布置和鋪市率提升 組織執(zhí)行 跟進(jìn)鋪市和持續(xù)宣傳 社區(qū)消費(fèi)者推廣活動(dòng)動(dòng)作分解 —— 傳播 鋪市階段，要做好以下幾項(xiàng)傳播工作： 社區(qū)選擇：目標(biāo)消費(fèi)者社區(qū)、社區(qū)半開(kāi)放、不少于 15棟、社區(qū)內(nèi)外有兩家以上的便民超市和餐飲。 首先將社區(qū)零售店和餐飲進(jìn)行全方位包裝。 常年在社區(qū)店開(kāi)展堆箱陳列等活動(dòng)。 過(guò)年過(guò)節(jié)在社區(qū)懸掛燈籠、條幅或者公益活動(dòng)宣傳品，以及階段性促銷(xiāo)信息傳播條幅。 將居民樓進(jìn)行包裝，例如：文明公約牌、樓道牌、報(bào)箱。 有條件的市場(chǎng)，將社區(qū)門(mén)口或花園中心的廣告牌上品牌廣告。 總結(jié) 鋪市的八步驟，環(huán)環(huán)緊扣，環(huán)環(huán)推進(jìn)。 動(dòng)銷(xiāo)要”推拉“結(jié)合，兩個(gè)步驟同時(shí)啟動(dòng)，在兩個(gè)渠道分層次交替啟動(dòng)，形成節(jié)奏。 謝謝各位