新產(chǎn)品上市與推廣(客戶代表課程)-資料下載頁
2025-01-03 20:16本頁面
【正文】 類必須有 TG； B類、 C類陳列生動(dòng)化、陳列面積不能小于第一代調(diào)和油。 ? 與經(jīng)銷商溝通：辦事處人員在推介會(huì)后必須與經(jīng)銷商開溝通會(huì)，將第二代調(diào)和油的利益點(diǎn)以及操作細(xì)則知會(huì)經(jīng)銷商，按計(jì)劃做出相應(yīng)的進(jìn)貨計(jì)劃與鋪市計(jì)劃； ? 陳列的標(biāo)準(zhǔn)及要求 ? A類店：陳列位置最優(yōu)化、陳列面積最大化及陳列展示生動(dòng)化 ? B類店：第二代調(diào)和油的陳列不差于第一代調(diào)和油的陳列 ? C類店：制定陳列的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，以使陳列位置最優(yōu)化。從而達(dá)到鋪市的目標(biāo)。 案例：終端生動(dòng)化陳列的考核 指標(biāo)三：價(jià)格管理 ? 價(jià)格與利潤密切相關(guān)，是推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售的動(dòng)力，也關(guān)系到通路和消費(fèi)者。 ? 新品的通路價(jià)格是否合理，執(zhí)行是否到位，直接關(guān)系到企業(yè)是否有足夠的利潤和操作空間，關(guān)系到渠道成員賣本品是否能夠比競品更掙錢，關(guān)系到消費(fèi)者是否買得起樂得買，進(jìn)而影響到鋪貨、促銷等其它上市工作的順利開展。 ? 競品的價(jià)格調(diào)整是新品上市必須及時(shí)應(yīng)對(duì)的競爭要素，因而及時(shí)掌握市場價(jià)格成為新品上市成功的關(guān)鍵。 ? 通過區(qū)域市場間單品項(xiàng)橫向?qū)Ρ龋页鲎畲髷?shù)價(jià)格，以上市計(jì)劃價(jià)格為準(zhǔn)繩，有效實(shí)施價(jià)格管控，確保新品價(jià)格良性波動(dòng)。提醒價(jià)格較不穩(wěn)定地區(qū)，加強(qiáng)價(jià)格管控，并設(shè)定具體目標(biāo)。 ? 密切關(guān)注競品各區(qū)域市場的價(jià)格動(dòng)態(tài)，按期進(jìn)行對(duì)比分析，針對(duì)劣勢(shì)價(jià)格的市場和渠道，及時(shí)調(diào)整行銷對(duì)策。 ? 調(diào)整通路鋪貨政策，渠道成員的促銷力度，形成通路利潤的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，迅速提升鋪貨率。 ? 加強(qiáng)零售通路價(jià)格引導(dǎo)，降低價(jià)格波動(dòng)幅度。 ? 發(fā)揮 K/A店價(jià)格指導(dǎo)作用，有效調(diào)控市場零售價(jià)格。 ? 增加價(jià)格詢查頻次，控制因促銷而引發(fā)的亂價(jià)行為。 指標(biāo)四：消費(fèi)者接受度 ?品牌知名度 ?品牌轉(zhuǎn)換度 ?產(chǎn)品試用率 ?重復(fù)購買率 ?購買習(xí)慣 ??? 指標(biāo)五：競品反應(yīng) 在新品上市期間，關(guān)注競品的銷量和價(jià)格利潤變化，以及其廣告促銷活動(dòng)的動(dòng)態(tài)，能夠迅速發(fā)現(xiàn)競品的反擊，進(jìn)而快速制定推廣策略及行動(dòng)方案。 新產(chǎn)品的上市追蹤競品的主要指標(biāo)有： 銷量、鋪貨、價(jià)格＆利潤、競品廣告和促銷活動(dòng)等。 關(guān)注競品的方法 ? 調(diào)查。通過一線營銷人員調(diào)查收集競品鋪貨、價(jià)格、促銷活動(dòng)、廣告投放相關(guān)信息。 ? 觀察。親自走訪市場，觀察競品鋪貨及終端表現(xiàn)，探查競品零售價(jià)格，批發(fā)價(jià)格，市場走貨量，廣告、促銷活動(dòng)，終端銷售意愿等狀況，取得第一手競品資料。 ? 驗(yàn)證。與營銷人員溝通，了解一線人員獲得的競品信息，印證已取得的競品資料。 應(yīng)對(duì)競品反應(yīng)的策略： ? 逐一分析各方面對(duì)比差異，找尋新產(chǎn)品劣勢(shì)方面，就改善劣勢(shì)要素提出解決對(duì)策。 ? 根據(jù)競品銷量變化，調(diào)整區(qū)域市場策略。 ? 根據(jù)競品促銷動(dòng)態(tài)，調(diào)整本品促銷策略。 ? 劃定新品主力競品，在以上各環(huán)節(jié)，采取各個(gè)擊破策略，擠占市場份額。 案例分析 ? 結(jié)合公司的實(shí)際案例進(jìn)行分析： 2023年 6月成都分公司區(qū)域金龍魚 AE純香營養(yǎng)菜籽油的上市執(zhí)行方案； 此處略 PPT準(zhǔn)備 現(xiàn)場練習(xí)（提問式和分組討論） 課程內(nèi)容回顧（ 1） 新產(chǎn)品上市的流程 課程內(nèi)容回顧（ 2） 新產(chǎn)品上市推廣與執(zhí)行 促銷活動(dòng)的推廣 新產(chǎn)品的銷售 ? 鋪市率 ? 終端生動(dòng)化陳列 ? 消費(fèi)者接受度 ? 價(jià)格管理 ? 競品反應(yīng) 課程內(nèi)容回顧（ 3） 新產(chǎn)品上市跟蹤
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