【正文】 負責人）、接待電話、酒店房間安排等5. 訂單數(shù)量并非越高越好。 區(qū)域經(jīng)理核對各代理商、經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并查對該代理商、經(jīng)銷商歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單6. 會后核對禮品發(fā)放清單。 與會務計劃對比，計算實際發(fā)放量，審驗庫存數(shù)量，差異較大，追究相關(guān)人員責任7. 費用核對。 進行同級別酒店會務費的詢價對比，核對使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水數(shù)量，展板制作費，如差異較大，追究相關(guān)人員責任新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣p 經(jīng)銷商 /經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）活動執(zhí)行要點新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣u 代理商 /經(jīng)銷 商價格折扣促 銷活動內(nèi)容簡述 代理商、經(jīng)銷商進貨達到一定級別后給予直接的價格折扣或搭贈活動目的 刺激代理商、經(jīng)銷商對新產(chǎn)品大批量的購買，建立必要的新品庫存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動活動適用范圍1. 進新品需要占用較大的庫存和資金，部分代理商、經(jīng)銷商會產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時利用價格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量2. 新品上市階段，競爭者也有新品推出或正在舉行渠道促銷活動，本品當加大折扣力度和競品搶資金3. 代理商、經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過大，特別是季節(jié)性商品新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣u 代理商 /經(jīng)銷 商價格折扣促 銷 （ 續(xù) ）活動執(zhí)行要點1. 確定參加促銷活動的客戶范圍、期間及產(chǎn)品2. 設定不同的級別，不同規(guī)模和出貨量的代理商、經(jīng)銷商應有不同的折扣額度3. 制訂促銷方案，經(jīng)核準后由區(qū)域經(jīng)理通知相關(guān)客戶4. 客戶計算其需求數(shù)量，并按活動方案相應折扣價格打款；財務部依據(jù)促銷方案規(guī)定，扣減相應價格5. 按財務部門確認的 “ 出貨單 ” 進行激勵兌現(xiàn)新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣u 代理商 /經(jīng)銷 商 銷 售 競賽活動內(nèi)容簡述 可以制定一系列 “ 挑戰(zhàn)性 ” 的銷售目標，同時附有 “ 極具吸引力 ” 的代理商 /經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售新產(chǎn)品活動目的 提高代理商 /經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發(fā)活動，并努力建立代理商 /經(jīng)銷商對產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠度活動適用范圍1. 公司的直營能力很弱，銷售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動及后續(xù)發(fā)展主要依靠代理商 /經(jīng)銷商2. 活動時間長，不屬于短期促銷新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣u 代理商 /經(jīng)銷 商 銷 售 競賽 （ 續(xù) ）活動執(zhí)行要點1. 確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產(chǎn)品。 通常銷售競賽的周期都比較長，如半年或一年。2. 制定一個代理商 /經(jīng)銷商的銷售獎勵方案。 如 “ 出國旅行計劃 ” 、 “ 培訓計劃 ” 、 “ 獎金計劃” 等等3. 典型的銷售競賽計劃必須包括銷量目標、競賽規(guī)則和要求、考核及獎勵計劃四項內(nèi)容。 比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷售 A產(chǎn)品突破 100000且銷售排名第一的經(jīng)銷商授予 “ XX代理商 /經(jīng)銷商 ” 稱號，并獎勵出國旅游一次；同時，必須滿足 “ 單月銷量不低于 5000、不得跨區(qū)經(jīng)營、不等進行價格競爭、不得銷售競爭者產(chǎn)品 ” 等等競賽規(guī)則4. 按照競賽規(guī)則書面通知客戶，區(qū)域經(jīng)理不定期對代理商 /經(jīng)銷商若干經(jīng)營狀況進行考核5. 銷售競賽結(jié)束后，核算每個參賽代理商 /經(jīng)銷商銷售達成及轄區(qū)市場管理實際表現(xiàn)，開列優(yōu)勝者名單6. 籌備召開 “ 年度優(yōu)秀代理商 /經(jīng)銷商表彰大會 ” ，將獎品、獎金等現(xiàn)場兌現(xiàn) 新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣u 代理商 /經(jīng)銷 商 銷 售 競賽 （ 續(xù) ）活動控制要點1. 銷售競賽相對與其他渠道促銷來講，更立足于市場的長期發(fā)展?；顒悠陂g不能太短，否則 “ 價格折讓 ” 及 “ 隨貨搭贈 ” 的問題就會出現(xiàn)2. 對代理商 /經(jīng)銷商的檢查和考核尤其重要。從銷售競賽的第一天就按照競賽規(guī)則嚴格檢查、認真考核，使代理商 /經(jīng)銷商既有 “ 動力 ” 也有 “ 壓力 ” ，使他們習慣廠家的 “ 游戲規(guī)則 ” 。切忌在促銷活動的時候聽之任之，而到年終結(jié)算是突然拿出一堆代理商 /經(jīng)銷商 “ 違規(guī)作業(yè) ” 的證據(jù)，并拒絕給代理商 /經(jīng)銷商兌現(xiàn)獎勵，這樣會嚴重挫傷客戶的積極性3. 銷量目標設定要結(jié)合客戶歷史銷量分析，要有目的性 —— 主要對哪個級別的客戶進行激勵；要有挑戰(zhàn)性和可行性 —— 定下的目標要比這些目標客戶的歷史銷量高，但努力一下也能達成4. 不要讓銷售競賽成為少數(shù)銷售大戶的 “ 俱樂部 ” 。獎勵計劃要 “ 點面結(jié)合 ” ，既有大獎又有小獎，使較小的客戶也能夠參與進來。例如，除了有 “ 最佳銷售獎 “ 外，還可設 “ 最佳成長獎 ”，對在促進市場快速成長方面有突出表現(xiàn)的代理商 /經(jīng)銷商予以表彰新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣u 參加代理商 產(chǎn) 品推介會活動內(nèi)容簡述 通過參加代理商舉辦的產(chǎn)品推介會，向代理商的下游渠道推廣新產(chǎn)品，讓絕大多數(shù)客戶了解新品相關(guān)信息及上市推廣信息活動適用范圍 新品上市中，各區(qū)域代理商舉辦產(chǎn)品推介會期間活動執(zhí)行要點 詳見代理商產(chǎn)品推介會指南新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣產(chǎn)品上市工作主體內(nèi)容讓 消 費 者 樂 意 購買 （推廣）有效送到（ 銷 售） 產(chǎn) 品的企 劃通路的工作銷 售管理廣告、促 銷新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程產(chǎn)品的推廣過程從操作過程中理解適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達成感性消費找準人群位置利用什么渠道如何引起注意適時推銷自己推廣：銷售：上市 推廣新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣推廣的操作過程從操作過程中理解適合什么人群如何對人群告知 讓人群產(chǎn)生好感達成感性消費新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣市場的定位方式l 市場的定位要準（ 兩 者有無 區(qū) 別 ） l 消 費 者是 誰 ？l 購買 者是 誰 ？l 推廣 給誰了解我們的產(chǎn)品216。 產(chǎn)品的品牌216。 產(chǎn)品的價格216。 產(chǎn)品的概念216。 產(chǎn)品的包裝216。 產(chǎn)品的服務l 產(chǎn)品是消費者想不想買的主要條件新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣尋 找 產(chǎn) 品利益注： 營銷 人 員 無法 創(chuàng) 造需要新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣產(chǎn) 品 階 段中的定位策略導 入期 成 長 期 衰退期成熟期從 產(chǎn) 品 概 念到品牌形象u 產(chǎn) 品概念的 時間 性：新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣一定要符合產(chǎn)品階段各 個 階 段的推廣目 標 不一 樣 ，要點也不同確定推廣策略要注意的推廣的目 標 是有 時 代性的 推廣的 過 程是有 層 次的推廣中的促 銷 是有 節(jié) 奏的新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣確定和市場的距離l 距離決定工具的使用找準人群位置距離 遠電視 、 報紙 、廣播等l 常用推廣工具n 電視 廣告、廣播廣告、 報紙 廣告新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣了解推廣工具的作用新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣l 常用推廣工具n 焦點、路牌、 賣場 （工具 組 合）了解推廣工具的作用新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣媒體的組合利用達成最佳效果產(chǎn) 品 推廣專業(yè)銷 售Al 地面和空中配合使用空中媒體地面攻 勢新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣空中媒體的組合利用原則l 是鎖定目標，不是擴大攻擊范圍讓 目 標 群體在相 應 的 時間 內(nèi) 接受產(chǎn) 品信息的 頻 率就是我 們 的媒體 組 合原 則新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣消 費 者是否成熟u 看需求被啟 發(fā) 的程度導 入期 成 長 期 衰退期成熟期新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣需求和供 給 的關(guān)系u 供需是否平衡供大需大新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣u 產(chǎn) 品推廣的 時間 概念導 入期 上升期 成 長 期 成熟期功能 認 知概 念 認 知特點 認 知看看推廣概念是否準確推廣控制注意要點l 產(chǎn) 品在市 場 的 階 段是不同的，推廣的形式要考 慮 其市 場 接受的能力l 市 場 是整 個 控制的，不是 單 一的一 個 賣場l 讓 消 費 者感 覺產(chǎn) 品，不是一件事就可以感受到的新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣廣告的時間控制0123456789101112銷 售量時間 月 份廣告 時間 區(qū)廣告 時間 區(qū)促 銷時間 區(qū) 促 銷時間 區(qū)例：l 年度推廣時間控制新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣促銷的時間控制對產(chǎn) 品及品牌 進 行更廣泛告知和促進購買為 全年 銷 量的提升打下基 礎產(chǎn) 品季 節(jié)銷 售曲 線對 消 費 者提示 產(chǎn) 品和品牌信息促使 經(jīng)銷 商 進貨 和引 發(fā)興 趣新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣u 淡季來 臨 的促 銷為 延 長 旺季的 購買 和 減 緩產(chǎn)品 進 入淡季 銷 量的滑落速度少量的廣告投入 讓經(jīng)銷 商建立信心， 為 第二年的市 場 配合建立基 礎產(chǎn) 品季 節(jié)銷 售曲 線促銷的時間控制新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣推廣中的關(guān) 鍵 點定位準確 時 機掌握 終 端控制讓消費者認知產(chǎn)品概念和了解品牌，并引發(fā)需求通 過以下形式新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣利用其他資源要符合概念u 公關(guān)活 動 的利用要符合品牌 產(chǎn) 品的目 標 群欲望u 環(huán)境保護u 施工典禮u 節(jié)日慶典u 重要會議u 體育賽事u 學 生到成人u 社 會 所有人u 從學 生到成年u 30以上男性1530年 輕 人新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣新 產(chǎn) 品推廣的具體程序主要活 動制定新 產(chǎn) 品推廣 計 劃預備營銷 用材料改 進 推廣 計 劃及 產(chǎn) 品生 產(chǎn) 中考 慮 小批生 產(chǎn) 全面推廣 監(jiān) 督 業(yè)績?制定方案?制定進度?制定預算?制定廣告、促銷具體方案?制定具體細節(jié)，如廣告、促銷計劃、文案等?測試材料有效程度?銷售推廣重點會議?根據(jù)初步內(nèi)外部測試改善營銷計劃?為產(chǎn)品作最后調(diào)整?初步推廣報告?日后定期跟進?派發(fā)營銷材料?廣告面世市場?銷售重點會議?跟進并記下應改善之處?小批量生產(chǎn)并跟進質(zhì)量問題新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣參與 /執(zhí) 行新 產(chǎn) 品推廣的具體程序中的角色總 裁制 訂 新 產(chǎn) 品推廣 計 劃預備營銷用材料改 進 推廣 計劃 及 產(chǎn) 品生 產(chǎn) 中考 慮小批生 產(chǎn) 全面推廣 監(jiān) 督 業(yè)績事 業(yè) 部 總經(jīng) 理市 場總監(jiān)銷 售 總監(jiān)研 發(fā)總監(jiān)項 目 設計師審 批審 批參與參與參與參與審 批參與參與參與參與參與輸 入輸 入主持參與執(zhí) 行監(jiān) 督監(jiān) 督主持監(jiān) 督執(zhí) 行 /參與參與參與參與參與輸 入輸 入?yún)⑴c參與參與參與參與參與主持參與 /匯總主持產(chǎn) 品 經(jīng) 理市 場調(diào) 研 經(jīng) 理戰(zhàn) 略 營銷經(jīng) 理主持參與參與執(zhí) 行 /主持參與主持參與監(jiān) 督參與參與信息流決 策流關(guān) 鍵 角色片 區(qū) 總經(jīng) 理分公司 經(jīng) 理制造部 經(jīng) 理財務 中心 總經(jīng) 理接受 產(chǎn) 品XXXX接受 產(chǎn) 品XXXX接受 產(chǎn) 品XXXX提供改 進意 見提出市 場方面意 見 提供 與 調(diào)研 有 關(guān) 材料提供改 進意 見 開 始追蹤及分析活動接受 產(chǎn) 品XXXX提出市 場方面意 見提出 銷 售需要及 問題提供改 進推廣意 見提出 緦 體意 見具體推廣 業(yè)績結(jié) 果提出 銷 售需要及 問題 推廣 額 外需要提出 對 區(qū)域 內(nèi) 推廣意 見具體推廣 業(yè)績結(jié) 果提出 銷 售需要及 問題 推廣 額 外需要提出 對 區(qū)域 內(nèi) 推廣意 見提出改 進產(chǎn) 品意 見 接受 研 發(fā)反 饋持 續(xù) 提供技 術(shù) 上支持提供 產(chǎn) 品技 術(shù) 上 殼點接受 研 發(fā)反 饋接受生 產(chǎn)反 饋提供 財務結(jié) 果新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣新 產(chǎn) 品推廣 –具體活 動就以下方面 達 成一致： ? 制定產(chǎn)品推廣時間表 /日期 ? 供銷售人員使用的銷售指導手冊– 內(nèi)容 – 主旨 – 主要銷售特點? 時間： – 生產(chǎn)完畢時間– 交貨期– 相關(guān)產(chǎn)品介紹會，展覽會時間? 所需的信息反饋 生 產(chǎn) 部 產(chǎn) 品 經(jīng) 理后勤管理部 研 發(fā) 中心產(chǎn) 品 經(jīng) 理推 動 整 個 程序 銷 售財務 部 在 決 定了新 產(chǎn) 品 開 發(fā) 將 推出市 場 后， 產(chǎn) 品 經(jīng) 理要和 銷 售、 產(chǎn) 品 開 發(fā) 、生 產(chǎn) 、后勤等合部 門協(xié)調(diào) 生