【正文】 具體活 動(dòng)就以下方面 達(dá) 成一致： ? 制定產(chǎn)品推廣時(shí)間表 /日期 ? 供銷售人員使用的銷售指導(dǎo)手冊– 內(nèi)容 – 主旨 – 主要銷售特點(diǎn)? 時(shí)間： – 生產(chǎn)完畢時(shí)間– 交貨期– 相關(guān)產(chǎn)品介紹會(huì)，展覽會(huì)時(shí)間? 所需的信息反饋 生 產(chǎn) 部 產(chǎn) 品 經(jīng) 理后勤管理部 研 發(fā) 中心產(chǎn) 品 經(jīng) 理推 動(dòng) 整 個(gè) 程序 銷 售財(cái)務(wù) 部 在 決 定了新 產(chǎn) 品 開 發(fā) 將 推出市 場 后， 產(chǎn) 品 經(jīng) 理要和 銷 售、 產(chǎn) 品 開 發(fā) 、生 產(chǎn) 、后勤等合部 門協(xié)調(diào) 生 。12銷 售量時(shí)間 月 份廣告 時(shí)間 區(qū)廣告 時(shí)間 區(qū)促 銷時(shí)間 區(qū) 促 銷時(shí)間 區(qū)例：l 年度推廣時(shí)間控制新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣促銷的時(shí)間控制對(duì)產(chǎn) 品及品牌 進(jìn) 行更廣泛告知和促進(jìn)購買為 全年 銷 量的提升打下基 礎(chǔ)產(chǎn) 品季 節(jié)銷 售曲 線對(duì) 消 費(fèi) 者提示 產(chǎn) 品和品牌信息促使 經(jīng)銷 商 進(jìn)貨 和引 發(fā)興 趣新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣u 淡季來 臨 的促 銷為 延 長 旺季的 購買 和 減 緩產(chǎn)品 進(jìn) 入淡季 銷 量的滑落速度少量的廣告投入 讓經(jīng)銷 商建立信心， 為 第二年的市 場 配合建立基 礎(chǔ)產(chǎn) 品季 節(jié)銷 售曲 線促銷的時(shí)間控制新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣推廣中的關(guān) 鍵 點(diǎn)定位準(zhǔn)確 時(shí) 機(jī)掌握 終 端控制讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品概念和了解品牌，并引發(fā)需求通 過以下形式新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣利用其他資源要符合概念u 公關(guān)活 動(dòng) 的利用要符合品牌 產(chǎn) 品的目 標(biāo) 群欲望u 環(huán)境保護(hù)u 施工典禮u 節(jié)日慶典u 重要會(huì)議u 體育賽事u 學(xué) 生到成人u 社 會(huì) 所有人u 從學(xué) 生到成年u 30以上男性1530年 輕 人新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣新 產(chǎn) 品推廣的具體程序主要活 動(dòng)制定新 產(chǎn) 品推廣 計(jì) 劃預(yù)備營銷 用材料改 進(jìn) 推廣 計(jì) 劃及 產(chǎn) 品生 產(chǎn) 中考 慮 小批生 產(chǎn) 全面推廣 監(jiān) 督 業(yè)績?制定方案?制定進(jìn)度?制定預(yù)算?制定廣告、促銷具體方案?制定具體細(xì)節(jié)，如廣告、促銷計(jì)劃、文案等?測試材料有效程度?銷售推廣重點(diǎn)會(huì)議?根據(jù)初步內(nèi)外部測試改善營銷計(jì)劃?為產(chǎn)品作最后調(diào)整?初步推廣報(bào)告?日后定期跟進(jìn)?派發(fā)營銷材料?廣告面世市場?銷售重點(diǎn)會(huì)議?跟進(jìn)并記下應(yīng)改善之處?小批量生產(chǎn)并跟進(jìn)質(zhì)量問題新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣參與 /執(zhí) 行新 產(chǎn) 品推廣的具體程序中的角色總 裁制 訂 新 產(chǎn) 品推廣 計(jì) 劃預(yù)備營銷用材料改 進(jìn) 推廣 計(jì)劃 及 產(chǎn) 品生 產(chǎn) 中考 慮小批生 產(chǎn) 全面推廣 監(jiān) 督 業(yè)績事 業(yè) 部 總經(jīng) 理市 場總監(jiān)銷 售 總監(jiān)研 發(fā)總監(jiān)項(xiàng) 目 設(shè)計(jì)師審 批審 批參與參與參與參與審 批參與參與參與參與參與輸 入輸 入主持參與執(zhí) 行監(jiān) 督監(jiān) 督主持監(jiān) 督執(zhí) 行 /參與參與參與參與參與輸 入輸 入?yún)⑴c參與參與參與參與參與主持參與 /匯總主持產(chǎn) 品 經(jīng) 理市 場調(diào) 研 經(jīng) 理戰(zhàn) 略 營銷經(jīng) 理主持參與參與執(zhí) 行 /主持參與主持參與監(jiān) 督參與參與信息流決 策流關(guān) 鍵 角色片 區(qū) 總經(jīng) 理分公司 經(jīng) 理制造部 經(jīng) 理財(cái)務(wù) 中心 總經(jīng) 理接受 產(chǎn) 品XXXX接受 產(chǎn) 品XXXX接受 產(chǎn) 品XXXX提供改 進(jìn)意 見提出市 場方面意 見 提供 與 調(diào)研 有 關(guān) 材料提供改 進(jìn)意 見 開 始追蹤及分析活動(dòng)接受 產(chǎn) 品XXXX提出市 場方面意 見提出 銷 售需要及 問題提供改 進(jìn)推廣意 見提出 緦 體意 見具體推廣 業(yè)績結(jié) 果提出 銷 售需要及 問題 推廣 額 外需要提出 對(duì) 區(qū)域 內(nèi) 推廣意 見具體推廣 業(yè)績結(jié) 果提出 銷 售需要及 問題 推廣 額 外需要提出 對(duì) 區(qū)域 內(nèi) 推廣意 見提出改 進(jìn)產(chǎn) 品意 見 接受 研 發(fā)反 饋持 續(xù) 提供技 術(shù) 上支持提供 產(chǎn) 品技 術(shù) 上 殼點(diǎn)接受 研 發(fā)反 饋接受生 產(chǎn)反 饋提供 財(cái)務(wù)結(jié) 果新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣新 產(chǎn) 品推廣 1086542看看推廣概念是否準(zhǔn)確推廣控制注意要點(diǎn)l 產(chǎn) 品在市 場 的 階 段是不同的，推廣的形式要考 慮 其市 場 接受的能力l 市 場 是整 個(gè) 控制的，不是 單 一的一 個(gè) 賣場l 讓 消 費(fèi) 者感 覺產(chǎn) 品，不是一件事就可以感受到的新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣廣告的時(shí)間控制0推廣的 過 程是有 層 次的推廣中的促 銷 是有 節(jié) 奏的新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣確定和市場的距離l 距離決定工具的使用找準(zhǔn)人群位置距離 遠(yuǎn)電視 、 報(bào)紙 、廣播等l 常用推廣工具n 電視 廣告、廣播廣告、 報(bào)紙 廣告新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣了解推廣工具的作用新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣l 常用推廣工具n 焦點(diǎn)、路牌、 賣場 （工具 組 合）了解推廣工具的作用新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣媒體的組合利用達(dá)成最佳效果產(chǎn) 品 產(chǎn)品的服務(wù)l 產(chǎn)品是消費(fèi)者想不想買的主要條件新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣尋 找 產(chǎn) 品利益注： 營銷 人 員 無法 創(chuàng) 造需要新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣產(chǎn) 品 階 段中的定位策略導(dǎo) 入期 成 長 期 衰退期成熟期從 產(chǎn) 品 概 念到品牌形象u 產(chǎn) 品概念的 時(shí)間 性：新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品推廣過程上市 推廣一定要符合產(chǎn)品階段各 個(gè) 階 段的推廣目 標(biāo) 不一 樣 ，要點(diǎn)也不同確定推廣策略要注意的推廣的目 標(biāo) 是有 時(shí) 代性的 產(chǎn)品的概念216。 產(chǎn)品的品牌216。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要 “ 點(diǎn)面結(jié)合 ” ，既有大獎(jiǎng)又有小獎(jiǎng)，使較小的客戶也能夠參與進(jìn)來。從銷售競賽的第一天就按照競賽規(guī)則嚴(yán)格檢查、認(rèn)真考核，使代理商 /經(jīng)銷商既有 “ 動(dòng)力 ” 也有 “ 壓力 ” ，使他們習(xí)慣廠家的 “ 游戲規(guī)則 ” 。 比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷售 A產(chǎn)品突破 100000且銷售排名第一的經(jīng)銷商授予 “ XX代理商 /經(jīng)銷商 ” 稱號(hào)，并獎(jiǎng)勵(lì)出國旅游一次；同時(shí)，必須滿足 “ 單月銷量不低于 5000、不得跨區(qū)經(jīng)營、不等進(jìn)行價(jià)格競爭、不得銷售競爭者產(chǎn)品 ” 等等競賽規(guī)則4. 按照競賽規(guī)則書面通知客戶，區(qū)域經(jīng)理不定期對(duì)代理商 /經(jīng)銷商若干經(jīng)營狀況進(jìn)行考核5. 銷售競賽結(jié)束后，核算每個(gè)參賽代理商 /經(jīng)銷商銷售達(dá)成及轄區(qū)市場管理實(shí)際表現(xiàn)，開列優(yōu)勝者名單6. 籌備召開 “ 年度優(yōu)秀代理商 /經(jīng)銷商表彰大會(huì) ” ，將獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等現(xiàn)場兌現(xiàn) 新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣u 代理商 /經(jīng)銷 商 銷 售 競賽 （ 續(xù) ）活動(dòng)控制要點(diǎn)1. 銷售競賽相對(duì)與其他渠道促銷來講，更立足于市場的長期發(fā)展。2. 制定一個(gè)代理商 /經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案。 進(jìn)行同級(jí)別酒店會(huì)務(wù)費(fèi)的詢價(jià)對(duì)比，核對(duì)使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水?dāng)?shù)量，展板制作費(fèi)，如差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣p 經(jīng)銷商 /經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣u 代理商 /經(jīng)銷 商價(jià)格折扣促 銷活動(dòng)內(nèi)容簡述 代理商、經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定級(jí)別后給予直接的價(jià)格折扣或搭贈(zèng)活動(dòng)目的 刺激代理商、經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品大批量的購買，建立必要的新品庫存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動(dòng)活動(dòng)適用范圍1. 進(jìn)新品需要占用較大的庫存和資金，部分代理商、經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時(shí)利用價(jià)格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量2. 新品上市階段，競爭者也有新品推出或正在舉行渠道促銷活動(dòng)，本品當(dāng)加大折扣力度和競品搶資金3. 代理商、經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過大，特別是季節(jié)性商品新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣u 代理商 /經(jīng)銷 商價(jià)格折扣促 銷 （ 續(xù) ）活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)1. 確定參加促銷活動(dòng)的客戶范圍、期間及產(chǎn)品2. 設(shè)定不同的級(jí)別，不同規(guī)模和出貨量的代理商、經(jīng)銷商應(yīng)有不同的折扣額度3. 制訂促銷方案，經(jīng)核準(zhǔn)后由區(qū)域經(jīng)理通知相關(guān)客戶4. 客戶計(jì)算其需求數(shù)量，并按活動(dòng)方案相應(yīng)折扣價(jià)格打款；財(cái)務(wù)部依據(jù)促銷方案規(guī)定，扣減相應(yīng)價(jià)格5. 按財(cái)務(wù)部門確認(rèn)的 “ 出貨單 ” 進(jìn)行激勵(lì)兌現(xiàn)新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣u 代理商 /經(jīng)銷 商 銷 售 競賽活動(dòng)內(nèi)容簡述 可以制定一系列 “ 挑戰(zhàn)性 ” 的銷售目標(biāo)，同時(shí)附有 “ 極具吸引力 ” 的代理商 /經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷售新產(chǎn)品活動(dòng)目的 提高代理商 /經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發(fā)活動(dòng)，并努力建立代理商 /經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠度活動(dòng)適用范圍1. 公司的直營能力很弱，銷售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動(dòng)及后續(xù)發(fā)展主要依靠代理商 /經(jīng)銷商2. 活動(dòng)時(shí)間長，不屬于短期促銷新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣u 代理商 /經(jīng)銷 商 銷 售 競賽 （ 續(xù) ）活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)1. 確定參加活動(dòng)的客戶范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品。 區(qū)域經(jīng)理核對(duì)各代理商、經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并查對(duì)該代理商、經(jīng)銷商歷史銷量，計(jì)算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單6. 會(huì)后核對(duì)禮品發(fā)放清單。酒店正面應(yīng)有大幅橫幅等渲染會(huì)議氣氛；酒店正門口要有會(huì)議立幅、會(huì)議指示牌；酒店前臺(tái)要有人員接待來客；會(huì)場門口要有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列展示、產(chǎn)品說明展板、公司簡介展板；會(huì)場大廳要用海報(bào)、立牌、橫幅全面布置3. 會(huì)議主持人一般為部門經(jīng)理 /營銷總監(jiān)，主席臺(tái)就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)4. 參會(huì)客戶要有會(huì)議手冊。 雖然已經(jīng)初步確定參會(huì)代理商、經(jīng)銷商人數(shù)，但仍會(huì)有人缺席，有人不請(qǐng)自來。6. 會(huì)議結(jié)束。 物品準(zhǔn)備包括：印制會(huì)議手冊和訂貨單，樣品申請(qǐng)、準(zhǔn)備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準(zhǔn)備大量的 DM、海報(bào)、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺(tái)牌、手提袋等 工作事項(xiàng)準(zhǔn)備包括：成立訂貨會(huì)工作小組、調(diào)集人員組成團(tuán)隊(duì)、通知經(jīng)銷商參會(huì)、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會(huì)場、進(jìn)行會(huì)場布置、制作產(chǎn)品演示投影并進(jìn)行排練、制作新品展臺(tái)、展架及展板、橫幅等物品5. 會(huì)議召開。 包括簽到時(shí)間、大會(huì)開始、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會(huì)、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評(píng)獎(jiǎng)、文娛節(jié)目、會(huì)議結(jié)束時(shí)間、撤離酒店時(shí)間等3. 確定費(fèi)用預(yù)算。 對(duì)于以上代理商激勵(lì)政策需限定日期，只有在規(guī)定日期內(nèi)銷售新品數(shù)量達(dá)到返利標(biāo)準(zhǔn)才予以執(zhí)行新品銷售返利政策示例新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市前上市 推廣u 新品上市發(fā)布會(huì)n 在 “新品上市發(fā)布會(huì) ” 之前，必須確保上市前準(zhǔn)備工作表所列的 18項(xiàng)已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)u 新品上市發(fā)布會(huì)的主要內(nèi)容應(yīng)包括n 營銷總監(jiān)針對(duì)新品上市計(jì)劃的簡明介紹n 新產(chǎn)品價(jià)格、賣點(diǎn)、功能介紹及現(xiàn)場演示n 推廣宣傳物品使用說明n 針對(duì)代理商促銷活動(dòng)說明n 提問與回答n 確認(rèn)各銷售區(qū)域預(yù)估銷售量n 代理商激勵(lì)政策新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市前上市 推廣u 借展會(huì) 發(fā) 布新品上市活動(dòng)內(nèi)容簡述 通過大型展會(huì)進(jìn)行新品上市宣傳，迅速在行業(yè)市場上營造弘大聲勢，短時(shí)間內(nèi)讓絕大多數(shù)客戶了解新品相關(guān)信息及上市推廣信息活動(dòng)適用范圍 在新品上市前后，有大型展會(huì)舉辦活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn) 詳見展會(huì)指南新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市前上市 推廣u 新品上市對(duì)代理商的溝通與宣傳n 通過各種形式與代理商進(jìn)行溝通，說明新產(chǎn)品即將上市n 要求代理商做好新品上市推廣配合工作n 發(fā)送宣傳資料以及輔助陳列物品給代理商n 發(fā)送擺放樣品給代理商n 征求代理商反饋意見新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣新品上市中u 代理商 銷 售人 員 培 訓(xùn)u 宣 傳 物料支持u 代理商 /經(jīng)銷 商新品 發(fā) 布及 訂貨 會(huì)u 代理商 /經(jīng)銷 商價(jià)格折扣促 銷u 代理商 /經(jīng)銷 商 銷 售 競賽u 參加代理商 產(chǎn) 品推介會(huì)新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣u 新品上市對(duì)代理商銷售人員的培訓(xùn)n 在樣品與宣傳物料送達(dá)代理商后，各區(qū)域經(jīng)理要對(duì)代理商銷售人員進(jìn)行新產(chǎn)品上市推廣培訓(xùn)n 上市推廣培訓(xùn)的主要內(nèi)容有n 新產(chǎn)品價(jià)格n 新產(chǎn)品賣點(diǎn)、功能、價(jià)值n 新產(chǎn)品現(xiàn)場使用演示n 新品上市宣傳物料的使用說明及要求n 新產(chǎn)品推廣宣傳注意事項(xiàng)n 組織激勵(lì)n 新產(chǎn)品在設(shè)計(jì)理念上具有創(chuàng)新性，也需要區(qū)域經(jīng)理給代理商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，讓產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念傳達(dá)到客戶新產(chǎn)品上市與推廣新產(chǎn)品上市中上市 推廣u 新品推廣 —— 對(duì)代理商的宣傳物料支持n 根據(jù)新產(chǎn)品賣點(diǎn)，制作相應(yīng)的宣傳物料，如宣傳手冊、 POP廣告畫等n 也可根據(jù)新 產(chǎn) 品 設(shè)計(jì) 理念，制作特殊的宣 傳 物料，如 搖擺 器等n 對(duì) 于有關(guān)新 產(chǎn) 品的宣 傳 物料，可以免 費(fèi) 提供 給 代理商 /經(jīng)銷 商使用，并告 訴 代理商 /經(jīng)銷 商如何 實(shí)