新產(chǎn)品上市與推廣(客戶(hù)代表課程)(編輯修改稿)
2025-01-21 20:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? （ 3）明確方向感：除了新品銷(xiāo)量，還給銷(xiāo)售員明確的過(guò)程指標(biāo)如 鋪貨、陳列、促銷(xiāo)等。 準(zhǔn)備新品銷(xiāo)售工作 ： ?（ 1）收集市場(chǎng)上同類(lèi)競(jìng)品的信息，預(yù)計(jì)各客戶(hù)的銷(xiāo)量。 ?（ 2）收集新品特性與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)敏感點(diǎn)的沖突，如向回民解釋 02調(diào) 和油的動(dòng)物油脂成分。 ?（ 3）組織經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)人員學(xué)習(xí)新品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，并要求 他們向客戶(hù)介紹新品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，以及新品上市 計(jì)劃等； ?（ 4）監(jiān)督做好新品條碼的維護(hù)工作； ?（ 5） 新品到貨跟蹤 新品上市準(zhǔn)備 新產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)：目的 ? 新產(chǎn)品上市，需要消費(fèi)者盡快認(rèn)知、了解、產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生試用性購(gòu)買(mǎi)、回購(gòu)，到最后認(rèn)可并忠誠(chéng)使用， 新產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)的主要目的： 鼓勵(lì)、吸引經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售新產(chǎn)品，加大對(duì)新產(chǎn)品的推廣力度 讓消費(fèi)者關(guān)注、了解新產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 加強(qiáng)零銷(xiāo)商的鋪貨、陳列熱情 新產(chǎn)品的促銷(xiāo)常用的形式 針對(duì)消費(fèi)者 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 針對(duì)零售商 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽 免費(fèi)樣品派送 新品 Road Show 折價(jià)券 集點(diǎn)贈(zèng)送 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售 終端鋪貨競(jìng)賽 空箱返利 終端陳列有獎(jiǎng) 開(kāi)箱有獎(jiǎng) 首批進(jìn)貨配送 新產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)注意事項(xiàng) 新產(chǎn)品上市，需要消費(fèi)者盡快認(rèn)知、了解、產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生試用性購(gòu)買(mǎi)、回購(gòu)，到最后認(rèn)可并忠誠(chéng)使用，消費(fèi)者促銷(xiāo)是加快和實(shí)現(xiàn)這個(gè)過(guò)程的手段。新品上市策劃和執(zhí)行的過(guò)程參考銷(xiāo)售活動(dòng)策劃與執(zhí)行，但要注意以下幾點(diǎn)： ?（ 1）促銷(xiāo)要求盡量標(biāo)準(zhǔn)化：如產(chǎn)品陳列、價(jià)格標(biāo)注、海報(bào)張貼、禮 品堆放、促銷(xiāo)人員著裝、站位標(biāo)準(zhǔn)照片并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)； ?（ 2）嚴(yán)格界定促銷(xiāo)活動(dòng)品項(xiàng)范圍：堅(jiān)決不允許老產(chǎn)品 “搭車(chē) ”促銷(xiāo)； ?（ 3）上市期每天嚴(yán)密追蹤各地促銷(xiāo)效果：通過(guò)各地店的促銷(xiāo)銷(xiāo)量日 /周報(bào)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)了解，一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因， 及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)政策（如：贈(zèng)品不受歡迎就替換贈(zèng)品，因天氣原 因戶(hù)外促銷(xiāo)不能進(jìn)行就改為超市戶(hù)內(nèi)促銷(xiāo)）； 促銷(xiāo)活動(dòng)注意線上線下結(jié)合 1 2 3 4 媒體廣告 如：電視、電臺(tái)、報(bào)紙 戶(hù)外廣告 如：公交車(chē)、燈箱、路牌 店外廣告 如：店招、橫幅 店內(nèi)廣告 如： POP、 DM、 貨架插卡 新產(chǎn)品上市的銷(xiāo)售 ?新品上市初期重點(diǎn)是 ?鋪市和 陳列 ? 新產(chǎn)品的銷(xiāo)售是要讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品 第一：產(chǎn)品的鋪貨行為： 一個(gè)新的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)需要一定量的網(wǎng)點(diǎn)率，目的是讓消費(fèi)者能夠感到產(chǎn)品的存在。所以需要在產(chǎn)品上市的初期三個(gè)月時(shí)間內(nèi)達(dá)成合理的鋪貨比例。 第二；產(chǎn)品的上架率 ：產(chǎn)品送到銷(xiāo)售終端之后，我們必須要讓該零售網(wǎng)點(diǎn)把產(chǎn)品擺放到貨架上，進(jìn)行合理和一定量的擺放。 第三；產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列 ：以便讓消費(fèi)者愿意嘗試購(gòu)買(mǎi)和使用該產(chǎn)品。 第四；賣(mài)場(chǎng)的人員導(dǎo)購(gòu)服務(wù) ：幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品。 第五；賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)行為 ： 要注意對(duì)消費(fèi)都進(jìn)行品類(lèi)教育，即通過(guò)初期嘗試購(gòu)買(mǎi)者的口碑達(dá)成更多消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。 讓消費(fèi)者看得到產(chǎn)品 新產(chǎn)品的銷(xiāo)售是要讓消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi) ? 第一：渠道適合產(chǎn)品的消費(fèi)形式 ： 快速流轉(zhuǎn)品需要逐步把渠道
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