新產(chǎn)品上市與推廣(客戶代表課程)(編輯修改稿)
2025-01-21 20:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? （ 3）明確方向感：除了新品銷量，還給銷售員明確的過程指標如 鋪貨、陳列、促銷等。 準備新品銷售工作 ： ?（ 1）收集市場上同類競品的信息，預計各客戶的銷量。 ?（ 2）收集新品特性與當?shù)厥袌雒舾悬c的沖突，如向回民解釋 02調(diào) 和油的動物油脂成分。 ?（ 3）組織經(jīng)銷商相關人員學習新品特點、優(yōu)點、賣點，并要求 他們向客戶介紹新品的特點、優(yōu)點、賣點，以及新品上市 計劃等； ?（ 4）監(jiān)督做好新品條碼的維護工作； ?（ 5） 新品到貨跟蹤 新品上市準備 新產(chǎn)品的促銷活動：目的 ? 新產(chǎn)品上市，需要消費者盡快認知、了解、產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生試用性購買、回購，到最后認可并忠誠使用， 新產(chǎn)品的促銷活動的主要目的： 鼓勵、吸引經(jīng)銷商銷售新產(chǎn)品，加大對新產(chǎn)品的推廣力度 讓消費者關注、了解新產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲，達成購買習慣 加強零銷商的鋪貨、陳列熱情 新產(chǎn)品的促銷常用的形式 針對消費者 針對經(jīng)銷商 針對零售商 經(jīng)銷商銷售競賽 免費樣品派送 新品 Road Show 折價券 集點贈送 有獎銷售 終端鋪貨競賽 空箱返利 終端陳列有獎 開箱有獎 首批進貨配送 新產(chǎn)品的促銷活動注意事項 新產(chǎn)品上市，需要消費者盡快認知、了解、產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生試用性購買、回購，到最后認可并忠誠使用，消費者促銷是加快和實現(xiàn)這個過程的手段。新品上市策劃和執(zhí)行的過程參考銷售活動策劃與執(zhí)行，但要注意以下幾點： ?（ 1）促銷要求盡量標準化：如產(chǎn)品陳列、價格標注、海報張貼、禮 品堆放、促銷人員著裝、站位標準照片并制定相應的獎罰標準； ?（ 2）嚴格界定促銷活動品項范圍：堅決不允許老產(chǎn)品 “搭車 ”促銷； ?（ 3）上市期每天嚴密追蹤各地促銷效果：通過各地店的促銷銷量日 /周報對促銷活動了解，一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因， 及時調(diào)整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原 因戶外促銷不能進行就改為超市戶內(nèi)促銷）； 促銷活動注意線上線下結(jié)合 1 2 3 4 媒體廣告 如：電視、電臺、報紙 戶外廣告 如：公交車、燈箱、路牌 店外廣告 如：店招、橫幅 店內(nèi)廣告 如： POP、 DM、 貨架插卡 新產(chǎn)品上市的銷售 ?新品上市初期重點是 ?鋪市和 陳列 ? 新產(chǎn)品的銷售是要讓消費者看到產(chǎn)品 第一：產(chǎn)品的鋪貨行為： 一個新的產(chǎn)品進入市場需要一定量的網(wǎng)點率，目的是讓消費者能夠感到產(chǎn)品的存在。所以需要在產(chǎn)品上市的初期三個月時間內(nèi)達成合理的鋪貨比例。 第二；產(chǎn)品的上架率 ：產(chǎn)品送到銷售終端之后，我們必須要讓該零售網(wǎng)點把產(chǎn)品擺放到貨架上，進行合理和一定量的擺放。 第三；產(chǎn)品的生動化陳列 ：以便讓消費者愿意嘗試購買和使用該產(chǎn)品。 第四；賣場的人員導購服務 ：幫助消費者認識新產(chǎn)品，購買新產(chǎn)品。 第五；賣場的促銷行為 ： 要注意對消費都進行品類教育，即通過初期嘗試購買者的口碑達成更多消費者的認可和了解。 讓消費者看得到產(chǎn)品 新產(chǎn)品的銷售是要讓消費者方便購買 ? 第一：渠道適合產(chǎn)品的消費形式 ： 快速流轉(zhuǎn)品需要逐步把渠道
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