張帆遠航客戶談判中興房產(chǎn)(編輯修改稿)
2025-01-19 17:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 當?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷售顧問，更應該學會傾聽。 每次電話通話的時間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 電話營銷應避免的不良習慣 打電話時不要玩東西、吸煙 打電話的時候姿勢也要注意，若躺著打電話，你的聲音特質(zhì)會出賣你，客戶會認為你你不夠重視。如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。客戶就會感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 電話營銷應關注的幾個細節(jié) ? 在進行完個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。 ? 電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 案例 ： 電話營銷 技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點： 案例 開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李秋強，是中興公司的銷售顧問！ 是您朋友王其榮介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ ” 分析：這段開場白把握了以下幾個要點 對客戶用尊稱 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生 /小姐” 簡短介紹自己 先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強調(diào)公司名稱 客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真 巧借關系推薦 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務員用了心、重視客戶 禮貌要求時間 先不說事，用商量語氣強調(diào)只占用客戶 1分鐘，尊重客戶 交流溝通時，應掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆ 不要自己說個不停，說話時望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對笑容 ◆ 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 ◆ 微笑必須運用得當，和交流的內(nèi)容結(jié)合 學會用心聆聽 ◆ 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息 ◆ 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流 說話要有變化 ◆ 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) ◆ 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結(jié)合姿態(tài)語言 ◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 ◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 口頭語信號 當顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 ★ 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關產(chǎn)品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等； ★ 對銷售顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚； ★ 對目前自己的產(chǎn)品表示不滿； ★ 接過你的介紹提出反問； ★ 對公司或產(chǎn)品提出某些異議。 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 表情語信號 ★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ★ 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 姿態(tài)語信號 ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； ★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 小常識 ： 不同客戶的接待洽談方式 高效率 神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶 有耐心 素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶 鎮(zhèn)定自如 易激動、興奮、愛開玩笑的客戶 以退為進 無理取鬧、誠心挑剔的客戶 真誠關心 性格豪爽、依賴性強的客戶 果斷干脆 缺乏主見、猶豫不決的客戶 細致＋愛心 年老較大、需要幫助的客戶 ? ● 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ? ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ? ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ? ● 隨意攻擊他人。 ? ● 強詞奪理。 ? ● 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 ? ● 超過尺度的開玩笑。 注意 ： 洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣 促進業(yè)務成交心理戰(zhàn)法 ★ 當客戶有明確的購房意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必
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