建材促銷創(chuàng)新與實(shí)務(wù)1007(編輯修改稿)
2025-01-19 17:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 當(dāng)?shù)赜杏绊懥?、關(guān)系個(gè)人的合作 ? 掌握工程洽談的步驟 ? 提升溝通技巧 ， 促成交易 ? 產(chǎn)品 、 服務(wù) 、 客情 、 利益一個(gè)都不能少 迪智成咨詢營(yíng)銷培訓(xùn) 第 31頁(yè) 工程渠道促銷公關(guān) ?由點(diǎn)到面，由易到難，建立和擴(kuò)大群體 ? 混圈、由合作者介紹合作者 ?設(shè)計(jì)政策，分級(jí)管理，利益捆綁 ? 會(huì)員積分，連環(huán)捆綁，及時(shí)兌現(xiàn) ?鞏固關(guān)系、深度合作，屏蔽對(duì)手 ? 聯(lián)誼活動(dòng)、學(xué)術(shù)研討、標(biāo)桿包裝、客情深化 對(duì)設(shè)計(jì)師的促銷策略 迪智成咨詢營(yíng)銷培訓(xùn) 第 32頁(yè) ? 要想做事先做人 – 先交友后交心，做成朋友； ? 多溝通 、 多交流 ， 勤問(wèn)候 – 腿勤、嘴勤、手勤、腦勤。 – 不定期約請(qǐng)，了解當(dāng)事人的喜好、人際關(guān)系 – 生日、慶典或其親朋友好友的重大節(jié)日時(shí)給予表示 ? 利益要到位 – 商場(chǎng)無(wú)情，利益永恒 迪智成咨詢營(yíng)銷培訓(xùn) 第 33頁(yè) 大客戶促銷與公關(guān) 促銷策略組合與節(jié)奏把握 ? 新品上市的促銷節(jié)奏 – 先促通，再促銷； – 單品突破、多品組合、細(xì)分覆蓋 – 客戶開(kāi)發(fā)促銷的保齡球模式 ? 促銷組合的運(yùn)作節(jié)奏 – 點(diǎn)面結(jié)合：中心造勢(shì)、周邊取量 – 實(shí)勢(shì)平衡、守正出奇、 ? 淡季市場(chǎng)推廣促銷節(jié)奏 迪智成咨詢營(yíng)銷培訓(xùn) 第 34頁(yè) 淡季促銷推廣策略 ? 基本原則 – 旺季取利、淡季取勢(shì) – 適度促銷、理智投放 – 策略整合、借勢(shì)運(yùn)作 – 協(xié)同執(zhí)行、鍛煉隊(duì)伍 迪智成咨詢營(yíng)銷培訓(xùn) 第 35頁(yè) 淡季具體促銷策略 ? 各類產(chǎn)品體驗(yàn)與品牌感受活動(dòng) ， 吸引潛在客戶 ? 培訓(xùn)咨詢等 ， 引導(dǎo)消費(fèi) ， 培養(yǎng)意向客戶 ? 老用戶回訪 、 客情聯(lián)絡(luò)與互動(dòng)聯(lián)誼活動(dòng) ? 深入用戶的服務(wù)推廣行動(dòng) ? 聯(lián)合促銷與事件活動(dòng)等借勢(shì)推廣 ? 公關(guān)軟文等宣傳 ， 保持市場(chǎng)溫度 ? 專項(xiàng)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)推廣 迪智成咨詢營(yíng)銷培訓(xùn) 36 迪智成咨詢營(yíng)銷培訓(xùn) 目 錄 促銷活動(dòng)的執(zhí)行與管理 第 37頁(yè) 一． 促銷活動(dòng)規(guī)劃與實(shí)施流程 二． 高效協(xié)同的促銷管理體系 三． 各類 促銷 的 執(zhí)行要點(diǎn) 四． 促銷活動(dòng)后的總結(jié)與評(píng)估 一、促銷策劃步驟 確立促銷目標(biāo) 確認(rèn)促銷對(duì)象 擬定促銷方案 促銷預(yù)算籌劃 促銷執(zhí)行與控制 評(píng)估促銷效果 確定促銷主題 迪智成咨詢營(yíng)銷培訓(xùn) 第 38頁(yè) 明確促銷具體目的 1. 配合新產(chǎn)品上市 2. 提高鋪貨率； 3. 提高銷售額； 4. 清理庫(kù)存 ， 加快貨物周轉(zhuǎn)； 5. 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 6. 調(diào)整渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)； 7. 維護(hù)市場(chǎng)秩序； 8. 提升形象 、 擴(kuò)大知名度 ， 培養(yǎng)忠誠(chéng)度等 迪智成咨詢營(yíng)銷培訓(xùn) 第 39頁(yè) 確定促銷主題 ? 擴(kuò)大企業(yè)知名度 ， 以提升品牌形象 ? 以濃厚的感情為主題 ? 以企業(yè)社會(huì)責(zé)任和公益活動(dòng)為主題 ? 以重大事件為表現(xiàn)主題 迪智成咨詢營(yíng)銷培訓(xùn) 第 40頁(yè) 確認(rèn)促銷對(duì)象 ? 確定要?jiǎng)窀?、 說(shuō)服 、 激勵(lì)和服務(wù)的對(duì)象 – 影響者 、 購(gòu)買(mǎi)者 、 使用者和決策者 ? 分析對(duì)象的特征 、 收入 、 偏好和習(xí)性等 ? 了解其對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì) 、 功能和技術(shù)等理解 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響與干涉等 迪智成咨詢營(yíng)銷培訓(xùn) 第 41頁(yè) 擬定促銷方案 1. 選定具體的策略與方法 2. 選擇具有足夠吸引力的促銷品 3. 規(guī)定促銷條件、時(shí)機(jī)和時(shí)限 4. 選擇適宜的宣傳媒體和送達(dá)方式 5. 制定具體實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)度控制表 6. 設(shè)立監(jiān)控點(diǎn)和方法 迪智成咨詢營(yíng)銷培訓(xùn) 第 42頁(yè) 促銷計(jì)劃編制要點(diǎn) 市場(chǎng)推廣進(jìn)程 細(xì)部實(shí)施計(jì)劃 促銷計(jì)劃 過(guò)程管 理 確立目標(biāo) 前期計(jì)劃 資源配置 組織實(shí)施 跟蹤指導(dǎo) 過(guò)程監(jiān)控 總結(jié)評(píng)估 第一階段 時(shí)間： 目標(biāo) ： 廣告宣傳計(jì)劃 售點(diǎn)陳列計(jì)劃 公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃 促銷活動(dòng)計(jì)劃 人員培訓(xùn)計(jì)劃 經(jīng)銷商拓展計(jì)劃 第二階段 時(shí)間： 目標(biāo)： 第三階段 時(shí)間： 目標(biāo)： 方案名稱、主題 創(chuàng)意及實(shí)施要點(diǎn) 實(shí)施區(qū)域及場(chǎng)所 實(shí)施時(shí)間及頻率 物資及費(fèi)用預(yù)算 經(jīng)辦人、責(zé)任人 實(shí) 施 程 序 迪智成咨詢營(yíng)銷培訓(xùn) 第 43頁(yè) ―某單項(xiàng)任務(wù) ” 計(jì)劃表 （示例） 工作內(nèi)容 責(zé)任人 配合人 工作計(jì)劃 階段成果 時(shí)限要求 迪智成咨詢營(yíng)銷培訓(xùn) 第 44頁(yè) 促銷預(yù)算籌劃 ? 促銷禮 （ 贈(zèng) ） 品費(fèi)用 ? 廣告宣傳費(fèi) ? 中介咨詢服務(wù)費(fèi) ? 運(yùn)輸及勞務(wù)費(fèi) ? 公關(guān)折扣費(fèi) ? 場(chǎng)地布置與新聞發(fā)布費(fèi)用 ? 管理及監(jiān)控費(fèi)用 ? 其他不可預(yù)測(cè)費(fèi)用 迪智成咨詢營(yíng)銷培訓(xùn) 第 45頁(yè) 促銷方案的具體內(nèi)容 方案名稱 1. 市場(chǎng)分析 （ 背景 、 分析與預(yù)測(cè) ） 2. 促銷目標(biāo) （ 總體企劃目的 、 目標(biāo)銷量與分解 ） 3. 具體促銷方案 ? 主題與對(duì)象 ? 區(qū)域與時(shí)間 ? 具體策略與方法 ? 明確工作與人員分工 ? 具體運(yùn)作進(jìn)度及注意事項(xiàng) 4. 費(fèi)用預(yù)算 5. 附錄與其他事項(xiàng)
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