內(nèi)訓(xùn)系列1-打造金牌銷(xiāo)售員(最新)(編輯修改稿)
2025-01-19 02:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光，他就會(huì)立即反感。 ?千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。 ?一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題 自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)客觀地比較 俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 我的產(chǎn)品是： 最。 最。 最。 最。 最。 唯一。 解除抗拒、疑慮 售后服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià) 格 功能表現(xiàn) 資源支持 保證、保障 常見(jiàn)六大抗拒 解除抗拒的套路 STEP 07 STEP 06 STEP 05 鎖定抗拒 STEP 04 取得顧客承諾 STEP 03 再次框示 STEP 02 合理的解釋 STEP 01 確定決策者 耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒 辨別確認(rèn)抗拒 STEP 08 重復(fù)好處 解決顧客抗拒的話(huà)術(shù) ? 絕對(duì)絕對(duì)的相信公司的產(chǎn)品 ? 專(zhuān)業(yè)而流暢的話(huà)術(shù) 話(huà)術(shù)演練 : 先生 /小姐， 您說(shuō)你回去與家人商量，并且考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，請(qǐng)問(wèn)，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的設(shè)計(jì)還是 …… （ 引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的想法）小姐，除了這方面以外還有其他原因嗎？ 一、我要考慮考慮 話(huà)術(shù)演練 : 先生 /小姐，您說(shuō)回去商量并且再考慮考慮，我也覺(jué)得是應(yīng)該要好好考慮的 ,但為了向您介紹更多專(zhuān)業(yè)的資料，所以我想知道您要考慮的主要是哪方面的問(wèn)題呢？ 話(huà)術(shù)演練 : 先生 /小姐，是的，您有這種想法我可以理解?，F(xiàn)在賺錢(qián)不容易，裝飾花的錢(qián)也不是小數(shù)字，肯定要與家有商量一下，多做些考慮，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。這樣好嗎，您再坐一會(huì)，我多介紹幾款不同風(fēng)格的給您了解，您可以多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些 …… 話(huà)術(shù)演練 : 先生 /小姐，看的出，您非常有眼光，到現(xiàn)在為止您對(duì)這套方案還有什么不滿(mǎn)意的地方嗎？（如果沒(méi)有）那您還需要考慮哪方面的問(wèn)題？ 話(huà)術(shù)演練 : 您主要考慮哪些方面？產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、還是品牌？ 小結(jié)：顧客都害怕掉進(jìn)消費(fèi)陷阱，難以決策是他們的能病，需要我們主動(dòng)引導(dǎo)成交。 明白顧客為什么猶豫不決 ,不要讓自己死得不明不白。 二、太貴了 價(jià)值法 價(jià)值大于價(jià)格 價(jià)值 =長(zhǎng)期的最大利益 價(jià)格 =暫時(shí)所投資的金額 不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷(xiāo)售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)的！ 不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷(xiāo)售人員是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的！ XX先生 /小姐，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。 您會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是他能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢(qián)。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 代價(jià)法 代價(jià)大于價(jià)格 代價(jià) =長(zhǎng)期最大的損失 客戶(hù)先生讓我跟你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià) 格，也就是在你買(mǎi)的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用 期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì) (降低低聲直視雙眼 ) 難道你不同意，寧可比原計(jì)劃投資的額度多投一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該要花的錢(qián)少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？ 您知道使用次級(jí)品，到頭來(lái)，您會(huì)為它付出更大代價(jià)的，想想眼前省了小錢(qián)，反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢(qián)，難道你舍得嗎？ 買(mǎi)貴的很貴，不買(mǎi)貴的更貴 分解法 問(wèn)他貴多少？ 計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份 算出平均每年的價(jià)格 所得的數(shù)字除以 52周 算出平均每周的價(jià)格 若是辦公室使用則除以 5，若是家中使用則除以 7 算出平均每天多花多少錢(qián) 三、別家更便宜 客戶(hù)先生，你說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn) 品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果不是嗎？ 同時(shí)我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效 果，不是嗎？ 許多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事做評(píng)估： 一、最好的品質(zhì)，二、最佳的服務(wù)，三、最低的價(jià)格，對(duì)吧？ 到目前為止，我還沒(méi)發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時(shí)提供給顧客這三件事 情，所以，我很好奇，為了能讓你長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品，為了讓你得到最好
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