內(nèi)訓(xùn)系列1-打造金牌銷(xiāo)售員(最新)-展示頁(yè)
2025-01-07 02:47本頁(yè)面
【正文】 自己能在任何時(shí)間 、 地點(diǎn)將公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售給任何客戶(hù) ！ 建立 信賴(lài)感 客戶(hù)相信你時(shí)，你說(shuō)什么就是什么 客戶(hù)不相信你，你說(shuō)得再好也沒(méi)用 建立 信賴(lài)感十大步驟 專(zhuān)業(yè)的形象 迷人的微笑 環(huán)境和氛圍 出自真誠(chéng)地贊美客戶(hù) 傾聽(tīng)，問(wèn)很好的問(wèn)題 不斷的認(rèn)同客戶(hù) 模仿客戶(hù)講話 專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí) 權(quán)威見(jiàn)證 顧客見(jiàn)證 F、家庭 O、事業(yè) R、休閑 M、金錢(qián) 了解顧客需求 N、現(xiàn)在 E、滿意 A、不滿意 D、決策者 S、解決方案 案例一： 一個(gè)老太太，要去買(mǎi)李子，于是她來(lái)到了賣(mài)水果 A、 B、 C、（推選出三個(gè)人員來(lái)賣(mài)水果）攤販這里買(mǎi)水果，看誰(shuí)能成功的將水果賣(mài)給老太太。 巔峰的狀態(tài) 建立信賴(lài)感 塑造產(chǎn)品 了解需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 解除抗拒、疑慮 成 交 客戶(hù)服 務(wù) 充分的準(zhǔn)備 轉(zhuǎn)介紹 成功銷(xiāo)售十大步驟 1 形象準(zhǔn) 備 心態(tài)準(zhǔn)備 2 3 物質(zhì)準(zhǔn)備 對(duì)產(chǎn)品的了解 4 5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集 6 對(duì)客戶(hù)的了解 準(zhǔn)備 充分的 ?為成功而打扮，為勝利而穿著。 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？ 答案 答案答案答案 答案 ?是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)； ?我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。 ?念 —— 信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。 如何打造金牌銷(xiāo)售員 金牌 銷(xiāo)售員 金牌 銷(xiāo)售員 ?銷(xiāo) 售 的 本 質(zhì) 是 什 么？ ?銷(xiāo) 售 過(guò) 程 中 銷(xiāo) 的 是 什 么？ ?銷(xiāo) 售 過(guò) 程 中 售 的 是 什 么？ ?買(mǎi) 賣(mài) 過(guò) 程 中 買(mǎi) 的 是 什 么？ ?買(mǎi) 賣(mài) 過(guò) 程 中 賣(mài) 的 是 什 么？ 銷(xiāo)售的本質(zhì) 不是賣(mài) ，而是幫助客戶(hù)買(mǎi)到他所遇到問(wèn)題的解決方案； 人生的價(jià)值在奉獻(xiàn)，而銷(xiāo)售人員的價(jià)值在成交的那一刻得到體現(xiàn)。 銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？ 答案 答案答案答案 答案 銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？ 答案 答案答案答案 答案 ?觀 —— 價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。 ?第一個(gè)銷(xiāo)售員覺(jué)得不可能賣(mài)出去，結(jié)果真的一把沒(méi)賣(mài)出去 ?第二個(gè)銷(xiāo)售員賣(mài)給胖和尚和老和尚，結(jié)果賣(mài)出去兩把 ?第三個(gè)銷(xiāo)售員讓寺廟買(mǎi)了方便梳洗打扮時(shí)用，結(jié)果賣(mài)出去50把 ?第四個(gè)銷(xiāo)售員讓寺廟買(mǎi)了刻上“積善梳”，送給香客，結(jié)果賣(mài)出去 1000把，而且后期訂單持續(xù)不斷。 記住 Remember： 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？ 答案 答案答案答案 答案 好處 —— 能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo) 售人員最重要的投資。 案例還原： （一）有一位老太太每天去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜買(mǎi)水果。 小販趕忙介紹 :我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了。遇到第二個(gè)小販。 小販接著問(wèn) :我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么 樣的呢？ 老太太說(shuō) :要買(mǎi)酸李子 . 小販說(shuō) :我這堆李子特別酸，你嘗嘗？ 老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。 （三）但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。 小販接著問(wèn)：你買(mǎi)什么李子？ 老太太說(shuō)：要買(mǎi)酸李子。 小販馬上說(shuō)：老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明 她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買(mǎi)酸李子吃，說(shuō)不定真給你 生個(gè)大胖小子！老太太聽(tīng)了很高興。 小販說(shuō)：其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。 他接著問(wèn)：那你知不知道什么水果含維生素最豐富？ （引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題） 老太太還是不知道。 老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃。 從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買(mǎi)水果。 第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是 促成式提問(wèn)； 二是當(dāng)他探尋出客戶(hù)的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶(hù)需求。 第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)家。 您現(xiàn)在正準(zhǔn)備做家裝是吧 現(xiàn)在有其他的裝飾公司跟您接洽嗎 他們提供的方案你還滿意吧 您覺(jué)得他們讓您最滿意的地方在哪里呢 您覺(jué)得他們的方案中哪些是您不滿意的呢 除了這些還有嗎 在考慮選哪一家您自己可以做決定還是要和家 人商量啊
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