【正文】 ： ?這種人出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ?忠厚老實(shí)的顧客： ?這種人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶?。如果你不想買(mǎi)什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買(mǎi)，這些好處你都能得到。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。 他先問(wèn)對(duì)方：“你看我今年幾歲？” 對(duì)方說(shuō)：“三十四五歲吧？” 原一平就說(shuō)：“你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把對(duì)方估計(jì)年輕一些） “哪里，我今年 48歲了！” 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 優(yōu)柔寡斷的顧客： ? ? 這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 要知道別人的年齡，直接詢(xún)問(wèn)也常會(huì)得不到好結(jié)果，尤其是問(wèn)女性年齡，簡(jiǎn)直會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是一種侮辱。” ? 對(duì)方疑團(tuán)頓釋?zhuān)?dāng)即語(yǔ)帶歉意地說(shuō)：“是嗎？恭喜你有這么一個(gè)長(zhǎng)壽的祖父。一次財(cái)務(wù)處換了一個(gè)新人，他看見(jiàn)花名冊(cè)上寫(xiě)著領(lǐng)薪人的出生年份是 1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報(bào)薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 聰明的人都喜歡用間接法來(lái)應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)候弄巧成拙一般來(lái)說(shuō)，凡是可能直接使對(duì)方難過(guò)，或有所損害的，都以用間接法為宜。第二天，許多親友和記者來(lái)問(wèn)及那件紅大衣的事，問(wèn)法有如下的不同： “吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？” ——自由式 “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？” —— 半自由式 “是紅的么？” —— 肯定式 “不是紅的吧？” —— 否定式 “是紅的，還是白的？” —— 選擇式 “是深紅還是淡紅的？” —— 強(qiáng)迫式 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 吉布事后對(duì)人說(shuō)，她最不開(kāi)心是聽(tīng)到“否定式”的發(fā)問(wèn)，對(duì)于強(qiáng)迫式也不感到愉快。 不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷(xiāo)自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話(huà)術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。我們可以把他的銷(xiāo)售過(guò)程分成六步：第一步，探尋客戶(hù)的基本需求；第二步，通過(guò)提問(wèn)深挖需求背后的原因；第三步，在客戶(hù)固有需求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)需求；第四步，引導(dǎo)客戶(hù)按部就班地解決問(wèn)題；第五步，給客戶(hù)最優(yōu)解決方案；第六步，成交之后與客戶(hù)搭建友誼之橋，為今后的銷(xiāo)售作鋪墊。 ?第三個(gè)銷(xiāo)售員 —— 就像一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)家。 第二個(gè)銷(xiāo)售員 —— 有兩點(diǎn)比第一個(gè)銷(xiāo)售員聰明：一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)銷(xiāo)售員高明，屬于促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶(hù)的基本需求之后，并沒(méi)有馬上推薦自己的產(chǎn)品，而是進(jìn)一步深挖客戶(hù)需求。而這位柜臺(tái)銷(xiāo)售員也因此被提拔為銷(xiāo)售主管。非常歡迎您再次光臨，到時(shí)一定給您優(yōu)惠。之前買(mǎi)的手機(jī)她毫不猶豫地給退回去了。所以，這段時(shí)間給您兒媳婦用，再合適不過(guò)了。 ? 銷(xiāo)售員三：原來(lái)如此，您對(duì)兒媳婦可真體貼！您對(duì)她這么好，您的兒媳婦一定會(huì)為您生一個(gè)大胖小子的！ ? 客戶(hù)聽(tīng)了微微一笑，看上去很高興。 ? 銷(xiāo)售員三：您買(mǎi)什么樣的手機(jī)，平時(shí)都用手機(jī)來(lái)做什么呢？ ? 客戶(hù)：商務(wù)用途較多。他遇到了第三個(gè)銷(xiāo)售員。 ?銷(xiāo)售員二：我這里的手機(jī)正適合您，您試試？ ?客戶(hù)一試，果然是好電話(huà)，從鈴音的效果就能聽(tīng)出音質(zhì)來(lái)，于是，馬上買(mǎi)了一部手機(jī)。 ?銷(xiāo)售員二：您想買(mǎi)手機(jī)嗎？ ?客戶(hù)：是的。但客戶(hù)卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)就走了。 銷(xiāo)售員一：我這里的手機(jī)正適合您。一天他來(lái)到電子賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)手機(jī)，遇到第一個(gè)銷(xiāo)售員。另外，這名聰明的銷(xiāo)售人員又將自己表演給客戶(hù)看變?yōu)樽尶蛻?hù)自己嘗試，使得客戶(hù)更加信任產(chǎn)品。簡(jiǎn)單精練的開(kāi)場(chǎng)白成了銷(xiāo)售成功的有力武器，關(guān)鍵在于他的開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)引起了客戶(hù)繼續(xù)聽(tīng)下去的興致，而且現(xiàn)場(chǎng)演示展現(xiàn)了產(chǎn)品的真實(shí)情況?！? ? 客戶(hù)砸過(guò)玻璃，露出驚訝的神色?！? ? 銷(xiāo)售人員從包里掏出玻璃和錘子，將玻璃放在客戶(hù)面前，把錘子遞給客戶(hù)。 ? 客戶(hù)：“天啊，真不敢相信 !” ? 銷(xiāo)售員：“先生，您打算要多少 ?” ? 一段時(shí)間后，幾乎所有的銷(xiāo)售人員都學(xué)會(huì)了這一有效的辦法，可是這位銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)還是沒(méi)有人能夠超越，因?yàn)樗钟昧诵碌姆椒ā? 案例一 ? 銷(xiāo)售員：“您相信有安全玻璃嗎 ?” ? 客戶(hù)：“玻璃是易碎的，這個(gè)我知道。 12．利用贈(zèng)品 每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種 心理進(jìn)行推銷(xiāo)。 9．向顧客提供信息 推銷(xiāo)員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起顧客的注意。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。 7．表演展示 推銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 5．舉著名的公司或人為例 人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。 4．提及有影響的第三人 告訴顧客，是第三者 (顧客的親友 )要你來(lái)找他的。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。 12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白 1．金錢(qián) 幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。金牌銷(xiāo)售員 —— 銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ? 第一講：開(kāi)場(chǎng)白 ? 第二講：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 第三講：主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù) ? 第四講：銷(xiāo)售異議處理話(huà)術(shù) ? 第五講：銷(xiāo)售成交話(huà)術(shù) ? 第六講：故事銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ? 第七講：情景銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ? 第八講：銷(xiāo)售大師話(huà)術(shù) 最新金牌銷(xiāo)售員 —— 溝通的藝術(shù) 銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 開(kāi)場(chǎng)白 ?開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?huà)，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。 2．真誠(chéng)的贊美 每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。 3．利用好奇心 那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有 “不看僧面看佛面 ”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。 6．提出問(wèn)題 推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。 8．利用產(chǎn)品 推銷(xiāo)員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。用產(chǎn)品的推力來(lái)吸引顧客。 10．向顧客求教 推銷(xiāo)員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意 . 11．強(qiáng)調(diào)與眾不同 推銷(xiāo)員要力圖創(chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的 方法來(lái)引起顧客的注意。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲 門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用?！?(語(yǔ)氣堅(jiān)定地回答 ) ? 銷(xiāo)售員什么都不說(shuō)，掏出隨身攜帶的錘子向玻璃用力去，結(jié)果玻璃完好無(wú)損，客戶(hù)表現(xiàn)出驚訝的神色。 ? 銷(xiāo)售員：“先生，您相信有安全玻璃嗎 ?” ? 客戶(hù)：“當(dāng)然不相信了，怎么可能。 ? 銷(xiāo)售員：“先生，您可以試試看。 ?話(huà)術(shù)解析：以上是一位安全玻璃銷(xiāo)售人員的成功銷(xiāo)售之道。這樣做的神奇效果往往令客戶(hù)大為震驚，也增加了他們對(duì)產(chǎn)品的興趣。 案例二 賣(mài)手機(jī)的銷(xiāo)售員 一位客戶(hù)每天都去菜市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)蔬菜和水果。 銷(xiāo)售員一：您需不需要買(mǎi)一部手機(jī)？ 客戶(hù)：你這都有什么檔次的手機(jī)？ 銷(xiāo)售員一：我這里有國(guó)產(chǎn)的、原裝進(jìn)口的，從低檔到高檔都有，您需要什么檔次的呢？ 客戶(hù)：我正要買(mǎi)一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。 客戶(hù)仔細(xì)一看，果然如此。 ?客戶(hù)繼續(xù)在賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)，遇到第二個(gè)銷(xiāo)售員。 ?銷(xiāo)售員二：我這里有很多種手機(jī)，您需要什么樣的呢？ ?客戶(hù)：買(mǎi)一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。但客戶(hù)并沒(méi)有回家，而是繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。 ? 銷(xiāo)售員三：請(qǐng)問(wèn)您買(mǎi)什么？ ? 客戶(hù)：買(mǎi)手機(jī)。 ? 銷(xiāo)售員三：哦，像您這樣的貴婦一般都買(mǎi)家用手機(jī)居多，您為何要買(mǎi)商務(wù)手機(jī)呢？ ? 客戶(hù)：我兒媳正在待產(chǎn)，行動(dòng)不方便，我想給她買(mǎi)個(gè)簡(jiǎn)易的商務(wù)型手機(jī)。 ? 銷(xiāo)售員三：那您知不知道您的兒媳婦對(duì)電子產(chǎn)品有沒(méi)有什么特殊的要求，如電池輻射要小之類(lèi)的？ ? 客戶(hù)：這個(gè)還真不知道 銷(xiāo)售員三：依我看，孕婦很怕電子產(chǎn)品的輻射，這會(huì)刺激腹中的嬰兒發(fā)育不良，甚至造成孕婦的一系列不良反應(yīng)，所以，我給您推薦一款新上市的抗輻射的商務(wù)手機(jī)，它其實(shí)是為那些常年過(guò)度疲勞的商務(wù)人士準(zhǔn)備的，以減少他們的身體危害。 客戶(hù)滿(mǎn)意地點(diǎn)點(diǎn)頭，一并買(mǎi)了兩部手機(jī)，給兒媳婦一部，自己留一部。 銷(xiāo)售員三：我每天都在這個(gè)柜臺(tái)賣(mài)手機(jī)，每天都會(huì)關(guān)注市場(chǎng)行情，什么樣的手機(jī)最適合消費(fèi)者使用，我最清楚。 從此以后，這位客戶(hù)不但大大小小的電子產(chǎn)品都從這里購(gòu)買(mǎi)，還為這位銷(xiāo)售員介紹來(lái)了許多親戚朋友。 從案例我們可以看出三個(gè)銷(xiāo)售員不同的開(kāi)場(chǎng)白的銷(xiāo)售結(jié)果： 第一個(gè)銷(xiāo)售員 —— 對(duì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品操之過(guò)急，根本沒(méi)有探尋客戶(hù)的需求，而自認(rèn)為自己的產(chǎn)品又多又全，結(jié)果卻什么也沒(méi)有賣(mài)出去。當(dāng)明確了客戶(hù)的最大需求后，他推薦了對(duì)口的產(chǎn)品，取得成功也是理所當(dāng)然。他的銷(xiāo)售過(guò)程每一步都非常專(zhuān)業(yè)，首先，他探尋出客戶(hù)深層次需求，之后又激發(fā)客戶(hù)解決需求的欲望，最后推薦合適的產(chǎn)品以滿(mǎn)足客戶(hù)需求。 ? 第一講：開(kāi)場(chǎng)白 ? 第二講：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 第三講：主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù) ? 第四講：銷(xiāo)售異議處理話(huà)術(shù) ? 第五講：銷(xiāo)售成交話(huà)術(shù) ? 第六講：故事銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ? 第七講：情景銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ? 第八講：銷(xiāo)售大師話(huà)術(shù) 最新金牌銷(xiāo)售員 —— 溝通的藝術(shù) 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? “話(huà)術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異” ? 美國(guó)著名的銷(xiāo)售大師剴比特說(shuō)：“每個(gè)人講話(huà)的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。 最新金牌銷(xiāo)售員的超級(jí)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 同一句話(huà)，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn) 美國(guó)電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大衣。她笑道：“他們何不問(wèn)我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他 —— 是紅的”。 例如： ? 某地有個(gè)退休干部，年已 97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門(mén)領(lǐng)取。 ? 本來(lái)他可以問(wèn)：“喂，老友，這個(gè)老先生究竟死了沒(méi)有？”可是他并不這樣問(wèn)，卻用“間接法”： ? “老先生在 1906年出生，今年可有幾歲了？” ? 聽(tīng)這話(huà)的人當(dāng)然知道對(duì)方用意何在，于是答到：“今年 97歲了，托福他還健在?！庇谑请p方滿(mǎn)意告別。被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)銷(xiāo)售員的原一平，常用以下的方法問(wèn)別人的年紀(jì)。面對(duì)這種人銷(xiāo)售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿(mǎn)自信地運(yùn)用推銷(xiāo)話(huà)術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。 ? 作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，你可以這樣說(shuō)：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。（繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處）你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？” ? 客戶(hù)如果說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是” ? 你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！” 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 提示：平時(shí)大家所說(shuō)的促銷(xiāo)期，馬上就要結(jié)束；席位緊缺等，其實(shí)對(duì)于優(yōu)柔寡斷的客戶(hù)都是很不錯(cuò)的手段。在你沒(méi)開(kāi)口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。 ?和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”，在不知不覺(jué)中完成交易。銷(xiāo)售員除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶(hù)的真正需要?？傊?，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話(huà)的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話(huà)得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ?令人討厭的顧客： ?有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話(huà)，似乎他生活的唯一樂(lè)趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。 ?這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ?先入為主的顧客： ? 他在剛和你見(jiàn)面的時(shí)候就可能說(shuō)：“我只看看，不想買(mǎi)。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。雖然他一開(kāi)始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說(shuō)明很容易奏效。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。開(kāi)始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購(gòu)買(mǎi)的意思。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽(tīng)對(duì)方對(duì)話(huà)，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話(huà)，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。 ? 對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ?強(qiáng)烈好奇的顧客 ? 這種類(lèi)型的顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)根本不存在抗拒，不過(guò)他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。 ? 你必須主動(dòng)熱情地為他解說(shuō)商品，使他樂(lè)于接受。 ?溫和有禮的顧客 ? 能遇到這種類(lèi)型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)?！? ?