【正文】 售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可避免要面對(duì)的。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂(lè)觀。明天上午我能見(jiàn)您嗎？也許您覺(jué)得今天 晚些時(shí)候更合適些？ ——其實(shí)在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書(shū)的短信更合適。 不要問(wèn)他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見(jiàn)面的問(wèn)題。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由三：沒(méi)有時(shí)間（但有時(shí)候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因?yàn)槊?，他要是想?jiàn)你 的話，時(shí)間一般還是擠的出來(lái)的。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來(lái)請(qǐng)您過(guò)目行嗎？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由二：對(duì)原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較 成功，他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易把目光 轉(zhuǎn)向他人。不過(guò)我還沒(méi)有告訴您，我們將在 報(bào)刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購(gòu)我們的貨， 您公司的名字就可能會(huì)在廣告中出現(xiàn)。這樣總比你幾個(gè)小時(shí)白跑一個(gè)來(lái)回要有效率的多吧 ！ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕會(huì)面處理話術(shù) 拒絕理由一：資金緊張 客戶：對(duì)不起，您的產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預(yù) 算，請(qǐng)您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。這就是“無(wú)效率的拜訪” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見(jiàn)時(shí)，客戶可能會(huì)說(shuō)：“對(duì)不起，我臨時(shí)有事情，不能見(jiàn)你了。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時(shí)間，但是他們并不會(huì)告訴你。那么這樣吧，我們明天或者后天約個(gè) 時(shí)間，我會(huì)把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面推銷。我有個(gè)好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國(guó)上市之前準(zhǔn)備先 用特價(jià)供應(yīng)給部分挑選出來(lái)的顧客 客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見(jiàn)。 銷售員：對(duì)不起，王老板，是這樣，我們約個(gè)見(jiàn)面時(shí)間，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料。 金牌銷售員的銷售話術(shù) （ 1） 客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個(gè)傳真吧。他們?cè)谡f(shuō)再見(jiàn)的時(shí)候，其實(shí)依然拿著聽(tīng)筒，想聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方有什么反應(yīng)。） ——這里的錯(cuò)誤是銷售員聞聲掛斷了電話 金牌銷售員的銷售話術(shù) 解釋： 一般來(lái)說(shuō)，拍板人在說(shuō)完最后一句的時(shí)候，哪怕說(shuō)再見(jiàn)，也有繼續(xù)游說(shuō)的余地。 客戶： 我正在準(zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒(méi)有時(shí)間，再見(jiàn)?！? 當(dāng)你用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同你約定好見(jiàn)面的時(shí)間。 約見(jiàn)的時(shí)候，你提出兩個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間來(lái)讓客戶選擇，不問(wèn)客戶“有沒(méi)有時(shí)間”而應(yīng)該問(wèn)“在這兩個(gè)時(shí)間里，哪個(gè)時(shí)間有空”。本來(lái)是寄一封函件邀請(qǐng)他來(lái)參加一個(gè)活動(dòng)，結(jié)果把他整個(gè)名字都寫(xiě)錯(cuò)了，弄得處境非常尷尬?！? 這位銷售員說(shuō)：“怎么了？”， 他說(shuō)：“你把我的名字全寫(xiě)錯(cuò)了。然后，銷售員就按照他說(shuō)的地址給他郵寄了一封信。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 例如： 有個(gè)銷售員打電話給一個(gè)顧客，顧客說(shuō)他姓“肖”。在第一次溝通的時(shí)候，可能有的顧客的名字會(huì)很難確定是哪個(gè)字。 第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過(guò)程中，這樣說(shuō)：“這位先生（小姐）， 請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您比較方便？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)很有禮節(jié)的回答你。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 第一句話術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？” 第一次給顧客打電話的時(shí)候，特別是打陌生拜訪電話的時(shí)候，說(shuō)這句話是非常貼切的?？墒卿N售員在做電話 溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴 你。 ——這樣，就下了一個(gè)可以和對(duì)方約見(jiàn)的釣鉤。 銷售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見(jiàn)個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì) 說(shuō)明一下。 如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會(huì)怎樣呢？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 銷售員：張總，您好，我是 XXX公司的郭靖。而你產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)不是那幾頁(yè)材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地和他溝通。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ——這說(shuō)明，你把所有的材料寄過(guò)去，可能你就失去了與客人交鋒和游 說(shuō)的機(jī)會(huì)。 銷售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說(shuō)明一下。實(shí)在對(duì)不起。而是為了與拍板人見(jiàn)面考慮 ——如 果你把資料都寄給對(duì)方，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 銷售員：張總，您好，我是 XXXX的郭靖。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 在給客戶發(fā)送材料的時(shí)候，是不是可以把所有的報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品 質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對(duì)比說(shuō)明 等等，都一下字寄過(guò)去呢？ 不能。我上星期給您寄過(guò)一封信，不 知道您收到?jīng)]有？” 因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過(guò)自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時(shí)先談一 個(gè)肯定會(huì)有下文的話題 ——那封信。 呼吁、先寫(xiě)封信有助與你，當(dāng)你再打電話時(shí)，對(duì)可戶而言，你 已不再是個(gè)完全的陌生人。金牌銷售員的銷售話術(shù) 主顧開(kāi)拓話術(shù) 金牌銷售員的銷售話術(shù) 以信為媒，架設(shè)溝通橋梁 在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問(wèn)路。這 個(gè)材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品 說(shuō)明。 金牌銷售員的銷售話術(shù) “劉經(jīng)理，我是 XXX公司的錢軍。對(duì)方是否收到這封信倒不是最 主要的。一是為了郵資考慮。是這樣，我在本月 2號(hào)的時(shí)候給您寄過(guò)去一 些資料，您看過(guò)沒(méi)有？ 客戶：我看過(guò)了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我 們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。沒(méi)辦法， 我們考慮過(guò)了，不行。 客戶：“不用了，所有的材料我都看見(jiàn)了，不適合我們商場(chǎng)的定位，你再到別的商 場(chǎng)問(wèn)一問(wèn)，好嗎？我還有事，再見(jiàn)。 這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，不要忘了這個(gè)中心。是這樣，我本月 2號(hào)的時(shí)候寄 去過(guò)一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過(guò)了吧？ 客戶：我看過(guò)了，可是你沒(méi)有寄報(bào)價(jià)單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放 很多了，可以說(shuō)已經(jīng)超載了，如果價(jià)格沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)的話，我們不 準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。這個(gè)星期二或星期三，您看哪個(gè)時(shí)間好？我到您那里談 幾分鐘，拜訪您一下。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 有效的詢問(wèn)顧客姓名 顧客最想聽(tīng)到的聲音，就是自己的姓名。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字 告訴了你，你就會(huì)給他推銷某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間， 有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說(shuō)你可能會(huì)解開(kāi)他的某些 秘密。可以先稱先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)我可以知道你的名字嗎？一般的人都無(wú)法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對(duì)你有特別的抗拒和擔(dān)憂。在這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起注意。 一個(gè)人的名字被寫(xiě)錯(cuò)，他回覺(jué)得你非常不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長(zhǎng)距離。銷售員說(shuō)：“怎么稱呼您呢？” 他說(shuō)：“我叫肖峰”。 大約過(guò)了兩個(gè)禮拜，突然顧客一個(gè)電話打進(jìn)來(lái)說(shuō)：“你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé) 任?！? 原來(lái)他的名字不是這個(gè)“肖”，也不是這個(gè)“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 電話約見(jiàn)客戶的話術(shù) “二選一”法則 ——最初有艾未爾惠勒提出的。比如：“請(qǐng)問(wèn)您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時(shí)間等候沒(méi)有空，你必須一直持續(xù)地問(wèn)下去：“那您后天的上午什么時(shí)候有空？”如果他說(shuō)后天上午也沒(méi)有空，你繼續(xù)問(wèn)他：“那么后天的下午您什么時(shí)候有空？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 你常常會(huì)碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時(shí)間吧！” 你可以說(shuō)“我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 不要輕易說(shuō)再見(jiàn) 銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過(guò)幾分鐘，現(xiàn)在我想把我 們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)介紹，也就是說(shuō)，我要給您介 紹的這種方法可以幫助您的公司提高 20%的銷售額。 銷售員： 再見(jiàn)?。?tīng)到這里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。這是因?yàn)橹挥泻苌俚囊恍┡陌迦苏f(shuō)出拒絕的話后會(huì)立即掛斷。 這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方下了逐客令而影響自己的氣勢(shì)，他們會(huì)抓住機(jī)會(huì)，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。如果有興趣，我會(huì)找你們，再見(jiàn)。 （ 2） 銷售員：趙經(jīng)理，您好。 銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對(duì)不起。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 赴約前再敲定一下見(jiàn)面時(shí)間