【正文】 ? 期貨業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)低傭金查得很?chē)?yán)，很難申請(qǐng) ? 我想您要的不只是便宜的手續(xù)費(fèi)吧?? 我再考慮一下吧 (猶豫不決 ) 話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì) : 非常感謝你考慮的我建議 .做期貨是重要的投資 ,當(dāng)然要認(rèn)真考慮 您還需要考慮哪方面問(wèn)題呢 ? 您既然已經(jīng)有做期貨的打算 ?? 完全可以先把戶(hù)給開(kāi)了 ?? 我有熟人在期貨公司，要做期貨的話(huà)找他就可以了 是的，我理解 那他平時(shí)有經(jīng)常照顧你的期貨投資這塊嗎？ 沒(méi)有（有），那您應(yīng)該有更好的選擇（恭喜你，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為你服務(wù)了） 可以介紹他和我認(rèn)識(shí)嗎？ 您有什么問(wèn)題隨時(shí)可以和我聯(lián)系，有什么好的服務(wù)我還是會(huì)在第一時(shí)間給你介紹的，多一個(gè)人為你服務(wù)您總不會(huì)拒絕吧 ? 我不想冒風(fēng)險(xiǎn)；投資期貨風(fēng)險(xiǎn)太大了，我怕虧錢(qián) ? 是的，期貨投資確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn) ? 您認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)說(shuō)明您是很理性的投資者，這是非常難得的 ? 舉例說(shuō)明現(xiàn)在投資什么沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)？銀行存款 ??? ? 其實(shí)只要你手里有余錢(qián)，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行投資才是正確的理財(cái)手段。而注入口可倒如多種液體：油、醋等。銷(xiāo)售員第一次拜訪(fǎng)顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進(jìn)行有效的產(chǎn)品示范或展示做準(zhǔn)備。如果有必要的話(huà)，銷(xiāo)售員還可以提出跟蹤式問(wèn)題，使顧客針對(duì)原先的回答，進(jìn)一步解釋與回答。 ?一次問(wèn)多個(gè)問(wèn)題是很常見(jiàn)的錯(cuò)誤，因?yàn)闆](méi)有人可以寄清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問(wèn)題，而忽略其他問(wèn)題。這樣稱(chēng)呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。 ? 徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶(hù)的需要，價(jià)格絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚?，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？ 1用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn) 當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問(wèn)，顧客也會(huì)問(wèn)。 有一次，一位銷(xiāo)售員去推銷(xiāo)一種新的化妝品。” 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話(huà)立即掛了，應(yīng)利用這次同話(huà)了解一些情況。但也有好多時(shí)候，秘書(shū)是在“撒謊” —— 她不好意思讓你下不了臺(tái)。 李明：請(qǐng)您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？ 總機(jī)：張明經(jīng)理。所以你要趁早把客戶(hù)的直撥號(hào)要到手，別總麻煩接線(xiàn)員小姐?！? 銷(xiāo)售員：“你好。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)。 銷(xiāo)售員：對(duì)不起，王老板，是這樣，我們約個(gè)見(jiàn)面時(shí)間，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料?！? ? 這位銷(xiāo)售員說(shuō)：“怎么了？”， ? 他說(shuō)：“你把我的名字全寫(xiě)錯(cuò)了。 ? 銷(xiāo)售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見(jiàn)個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì)說(shuō)明一下。我上星期給您寄過(guò)一封信，不知道您收到?jīng)]有？ ” ?因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過(guò)自我介紹，再同劉經(jīng)理通話(huà)時(shí)先談一個(gè)肯定會(huì)有下文的話(huà)題 —— 那封信。他深知自己容易被說(shuō)服，因此你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會(huì)不會(huì)問(wèn)我一些尷尬的事呢？” 對(duì)此類(lèi)顧客，銷(xiāo)售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對(duì)方的理性的支持。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類(lèi)顧客總是認(rèn)為，銷(xiāo)售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。但他們過(guò)分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。 ? 進(jìn)行商品說(shuō)明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀(guān)察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相待為上策。開(kāi)始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購(gòu)買(mǎi)的意思?？傊?，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他?！庇谑请p方滿(mǎn)意告別。 從案例我們可以看出三個(gè)銷(xiāo)售員不同的開(kāi)場(chǎng)白的銷(xiāo)售結(jié)果： 第一個(gè)銷(xiāo)售員 —— 對(duì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品操之過(guò)急，根本沒(méi)有探尋客戶(hù)的需求，而自認(rèn)為自己的產(chǎn)品又多又全，結(jié)果卻什么也沒(méi)有賣(mài)出去。 ?銷(xiāo)售員二：我這里有很多種手機(jī)，您需要什么樣的呢？ ?客戶(hù)：買(mǎi)一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。 ? 銷(xiāo)售員：“先生，您相信有安全玻璃嗎 ?” ? 客戶(hù)：“當(dāng)然不相信了，怎么可能。 3．利用好奇心 那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。 7．表演展示 推銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。簡(jiǎn)單精練的開(kāi)場(chǎng)白成了銷(xiāo)售成功的有力武器，關(guān)鍵在于他的開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)引起了客戶(hù)繼續(xù)聽(tīng)下去的興致，而且現(xiàn)場(chǎng)演示展現(xiàn)了產(chǎn)品的真實(shí)情況。 ? 銷(xiāo)售員三：您買(mǎi)什么樣的手機(jī)，平時(shí)都用手機(jī)來(lái)做什么呢？ ? 客戶(hù)：商務(wù)用途較多。我們可以把他的銷(xiāo)售過(guò)程分成六步：第一步，探尋客戶(hù)的基本需求；第二步，通過(guò)提問(wèn)深挖需求背后的原因；第三步，在客戶(hù)固有需求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)需求；第四步，引導(dǎo)客戶(hù)按部就班地解決問(wèn)題；第五步，給客戶(hù)最優(yōu)解決方案；第六步，成交之后與客戶(hù)搭建友誼之橋，為今后的銷(xiāo)售作鋪墊。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。這種人無(wú)疑是最令人頭疼的對(duì)手。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ?頑固的顧客： ? ? 對(duì)于那些隨和、好說(shuō)話(huà)、不太頑固的顧客，銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和他們談話(huà)，只要話(huà)說(shuō)在他們心坎上，覺(jué)得適合他們的需要，他們一般是沒(méi)有多大問(wèn)題的。”或者：“沒(méi)有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣(mài)了。 ? 對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見(jiàn)，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書(shū)面歸納雙方商定的事情。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 性急的顧客 一般來(lái)說(shuō)，這種類(lèi)型的人說(shuō)話(huà)速度快，動(dòng)作也比較敏捷。如果你覺(jué)得他手頭當(dāng)真沒(méi)有錢(qián)，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么問(wèn)他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 來(lái)為了照顧他的面子，二來(lái)讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。必要時(shí)提供有力的說(shuō)明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，支持推銷(xiāo)建議，做出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。是這樣，我在本月 2號(hào)的時(shí)候給您寄過(guò)去一些資料，您看過(guò)沒(méi)有？ ?客戶(hù)：我看過(guò)了，所有的材料我都看到了，同類(lèi)產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。 ?為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂(yōu)，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會(huì)給他推銷(xiāo)某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間，有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說(shuō)你可能會(huì)解開(kāi)他的某些秘密。比如：“請(qǐng)問(wèn)您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶(hù)這些時(shí)間都沒(méi)有空，你必須一直持續(xù)地問(wèn)下去：“那您后天的上午什么時(shí)候有空？”如果他說(shuō)后天上午也沒(méi)有空，你繼續(xù)問(wèn)他：“那么后天的下午您什么時(shí)候有空？” ?你常常會(huì)碰到客戶(hù)回答：“你明天再打電話(huà)與我約時(shí)間吧！” ?你可以說(shuō)“我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話(huà)麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間。 赴約前再敲定一下見(jiàn)面時(shí)間 如果你和客戶(hù)已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門(mén)前一兩個(gè)小時(shí)，要打電話(huà)與客戶(hù)確認(rèn)以下，這很重要。 客戶(hù)：我太忙了，沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)你； 銷(xiāo)售員：我知道您的時(shí)間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買(mǎi)不買(mǎi)我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。 你要考慮“讓對(duì)方放心，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方轉(zhuǎn)了你的電話(huà)而挨老板的訓(xùn)！” 如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢(qián)。反復(fù)下面的話(huà)，以加深印象，形成習(xí)慣： “您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏(yíng)得顧客的。 此時(shí)你該先打電話(huà)給誰(shuí)呢？雖然邵總高一級(jí)，但是說(shuō)不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰(shuí)更有效。請(qǐng)告訴我，李經(jīng)理什么時(shí)候回來(lái)？ ? 接線(xiàn)員：他四點(diǎn)以后應(yīng)該在。 在銷(xiāo)售行業(yè)中，銷(xiāo)售員以朋友介紹的名義去拜訪(fǎng)一個(gè)新客戶(hù)時(shí)，這個(gè)新客戶(hù)要想拒絕銷(xiāo)售員是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣就等于拒絕了他朋友。 “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽?zhuān)暮⒆右欢ㄓ谐鱿ⅲ　? 每個(gè)人都需要關(guān)懷。 策略性提問(wèn) 借由提出問(wèn)題，可以讓客戶(hù)在一問(wèn)一答之際參與你的產(chǎn)品說(shuō)明。 銷(xiāo)售員：顏色齊全對(duì)你很重要嗎？ 客戶(hù)：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。 ?一位銷(xiāo)售員說(shuō)。 ?要決九：避免審問(wèn)式的提問(wèn) ?當(dāng)你發(fā)問(wèn)時(shí)，請(qǐng)不要像警察一樣地審問(wèn)顧客，不要問(wèn)一連串的問(wèn)題，在每個(gè)問(wèn)題間加上你對(duì)顧客所言的回饋，聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)了些什么，并且在你跳到下一個(gè)問(wèn)題前，對(duì)他們的反應(yīng)做些評(píng)論。要用連接價(jià)格和價(jià)值的方法去做應(yīng)對(duì)，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵。同時(shí)，還要注意，說(shuō)話(huà)的聲音不要粗啞或顫動(dòng)。 ” 如何應(yīng)付顧客的問(wèn)價(jià) 萬(wàn)一客戶(hù)主動(dòng)問(wèn)價(jià)，也不要一口氣亮出底牌。投資期貨，如果不懂，千萬(wàn)不要隨便炒。 ?準(zhǔn)主顧的拒絕幾乎無(wú)處不在，它存在于交談、接觸、說(shuō)明、促成甚至成交等每一個(gè)推銷(xiāo)環(huán)節(jié)中。詞匯只是用來(lái)描述和重現(xiàn)這些圖像。 ?計(jì)劃好的問(wèn)題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向。 ?要決十：字斟句酌，讓問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)使人舒服、受用 ?銷(xiāo)售員提出的問(wèn)題中，如果含有批評(píng)等意思，不僅會(huì)立刻引起不良后果，而且還會(huì)造成彼此之間關(guān)系的長(zhǎng)期損害。 ?要決六：把問(wèn)題的發(fā)言權(quán)還給顧客 ?銷(xiāo)售員在提出一個(gè)問(wèn)題后，要給顧客思考問(wèn)題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。 ?例如： ?你可以說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)疲軟的市場(chǎng)上看見(jiàn)在此您看倒什么？” ?這種回答式的方法讓你比較容易開(kāi)口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿； ?另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對(duì)顧客處境的關(guān)心和敏感度。 ? 徐明：我們先談?wù)勀愕纳猓脝?？你那天在電?huà)里說(shuō)，你想買(mǎi)堅(jiān)固且價(jià)格合理的家具，不過(guò)，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷(xiāo)售對(duì)象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？ ? 朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且也買(mǎi)不起那種高級(jí)家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開(kāi)店，顧客就鎖定在這群人。希望別人夸獎(jiǎng)自己，希望別人羨慕自己。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。 ? 當(dāng)你第二次確實(shí)找到買(mǎi)主時(shí)，你可以稍微強(qiáng)調(diào)一下：你打了一次電話(huà)，并留下了姓名、電話(huà)號(hào)碼。許多急于求成的銷(xiāo)售員會(huì)抓住這一個(gè)機(jī)會(huì)，想以此作為跨進(jìn)大門(mén)的第一步，但從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果找的不是掌管財(cái)權(quán)的決策者，那你只不過(guò)是白費(fèi)口舌。 1“偵探式”的問(wèn)詢(xún)技術(shù) 總機(jī)：您好，這里恒天機(jī)械。 銷(xiāo)售員：我明白了，那么他知道上個(gè)月市會(huì)議已通過(guò)節(jié)稅額加倍的議案嗎？ 小麗：這個(gè)我不清楚了，你需要直接問(wèn)詹總才知道！ 銷(xiāo)售員：請(qǐng)問(wèn)他在嗎？ 讓守門(mén)員變成你的盟友 機(jī)靈的銷(xiāo)售員會(huì)在每一次電話(huà)中不浪費(fèi)任何可以得到的信息的機(jī)會(huì)，就算是沒(méi)有找到你想要找到的人，也不能浪費(fèi)這個(gè)電話(huà)，比如，可以和守門(mén)員交個(gè)朋友，或探聽(tīng)到守門(mén)員的名字，讓她成為你的盟友。他們可以是秘書(shū)、總機(jī)接線(xiàn)員、前臺(tái)小姐、保安、甚至是電話(huà)錄音，這些是你在實(shí)際中經(jīng)常要對(duì)付的人。 ?銷(xiāo)售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。這是因?yàn)橹挥泻苌俚囊恍┡陌迦苏f(shuō)出拒絕的話(huà)后會(huì)立即掛斷。 ?一個(gè)人的名字被寫(xiě)錯(cuò)，他回覺(jué)得你非常不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長(zhǎng)距離。 ?這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。 基于求知：是你想認(rèn)識(shí)某一種事物，或?yàn)榱四骋皇虑槎?qǐng)教別人。 和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話(huà)，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。 善變的顧客 這種人容易見(jiàn)異思遷，容易決定也容易改變。 在對(duì)待他們的時(shí)候： 觸動(dòng) —— 向他們提供選擇自由，清楚說(shuō)明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏(yíng)得羨慕。你可以在交談中，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺(jué)得受到重視。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了。 ? 事實(shí)上，這種類(lèi)型的顧客是容易成交的典型。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 聰明的人都喜歡用間接法來(lái)應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)候弄巧成拙一般來(lái)說(shuō)，凡是可能直接使對(duì)方難過(guò)，或有所損害的，都以用間接法為宜。之前買(mǎi)的手機(jī)她毫不猶豫地給退回去了。 銷(xiāo)售員一：我這里的手機(jī)正適合您。 12．利用贈(zèng)品 每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種 心理進(jìn)行推銷(xiāo)。金牌銷(xiāo)售員 —— 銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ? 第一講：開(kāi)場(chǎng)白 ? 第二講：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 第三講：主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù) ? 第四講：銷(xiāo)售異議處理話(huà)術(shù) ? 第五講：銷(xiāo)售成交話(huà)術(shù) ? 第六講：故事銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ? 第七講：情景銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ? 第八講：銷(xiāo)售大師話(huà)術(shù) 最新金牌銷(xiāo)售員 —— 溝通的藝術(shù) 銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 開(kāi)場(chǎng)白 ?開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?huà)，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 10．向顧客