內(nèi)訓(xùn)系列1-打造金牌銷售員(最新)-文庫吧資料
2025-01-05 02:47本頁面
【正文】 08 重復(fù)好處 解決顧客抗拒的話術(shù) ? 絕對絕對的相信公司的產(chǎn)品 ? 專業(yè)而流暢的話術(shù) 話術(shù)演練 : 先生 /小姐， 您說你回去與家人商量，并且考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，請問，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的設(shè)計還是 …… （ 引導(dǎo)顧客說出自己的想法）小姐，除了這方面以外還有其他原因嗎？ 一、我要考慮考慮 話術(shù)演練 : 先生 /小姐，您說回去商量并且再考慮考慮，我也覺得是應(yīng)該要好好考慮的 ,但為了向您介紹更多專業(yè)的資料，所以我想知道您要考慮的主要是哪方面的問題呢？ 話術(shù)演練 : 先生 /小姐，是的，您有這種想法我可以理解。 唯一。 最。 最。 最。 最。 USP獨特賣點 我的產(chǎn)品是： 最。 ?千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 在 2023年成長為中國最大的美容化妝品集團 企業(yè)。 （獨一無二的賣點） 塑造產(chǎn)品 贏在領(lǐng)導(dǎo)力總裁班講什么？ 總裁如何擁有一流的領(lǐng)導(dǎo)力 如何開通市場，如何營銷布陣 如何建立人力資源戰(zhàn)略及實施步驟 如何有效激勵員工和下屬 贏在領(lǐng)導(dǎo)力總裁班講什么？ 如何讓你的企業(yè)及產(chǎn)品迅速找到精準(zhǔn)的定位，建立品牌，占領(lǐng)市場 如何對企業(yè)進行股份制改造 如何打造狼性團隊 如何快速倍增業(yè)績和利潤 熱烈祝賀 《 贏在領(lǐng)導(dǎo)力總裁班 》 圓滿成功 熱烈祝賀 《 贏在領(lǐng)導(dǎo)力總裁班 》 課程圓滿成功 伽藍集團旗下的 5大品牌 銷售網(wǎng)絡(luò) 21200多家 ?12家營銷公司 ?200多家代理商 ?21200家加盟店、連鎖 ?610個商場專柜 員工和從業(yè)人員 集團擁有直屬員工 2023人 網(wǎng)絡(luò)總從業(yè)人員 60000多人 伽藍集團的發(fā)展目標(biāo) 從 1997年到 2023年，伽藍集團連續(xù) 10年保持高速增長，平均年增長速度高達 ％。 唯一。 最。 最。 （最符合他需求的賣點） 最。 （最具權(quán)威性的信息） 最。 我的產(chǎn)品是： 最。 又能滿足您 他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶 深層次需求， 然后再激發(fā)客戶 解決需求的欲望 ， 最后推薦合適的商品 滿足客戶需求 。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。 總結(jié)： 在這個故事中，我們可以看到： 第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有 探尋顧客的需求，自認為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。 當(dāng)老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新 鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。 小販說：水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼 猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。 所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。 小販又問：那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ （激發(fā) 出客戶需求） 老太太不懂科學(xué)，說：不知道。 但他很好奇，又接著問：別人都買又甜又大的李子，你為什么要買 酸李子？ （通過縱深提問挖掘需求） 老太太說：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 遇到第三個小販，同樣，問老太太 買什么水果？ （探尋基本需求） 老太太說：買李子。 老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。 這個小販也像第一個一樣，問老太太 買什么水果？ 老太太說 :買李子。 （二）老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。 老太太仔細一看，果然如此。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場 ,遇到第一個小販 . 賣水果的問： 你要不要買一些水果？ 老太太說 :你有什么水果？ 小販說 :我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？ 老太太說 :我正要買李子。 形象準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備 ?成交在 5次拒絕后才開始 ?永遠站在幫助客戶的角度 物質(zhì)準(zhǔn)備 公文包 （名片、宣傳資料、卷尺筆、筆記本、紙巾 合同） 業(yè)務(wù)講解手冊、客戶見證、光盤 準(zhǔn)備樣板間 （每天出去前，都要準(zhǔn)備 13個給客 戶看的樣板間） 了解客戶信息 戶型、面積、房價、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息 如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)？ 大幅度改變肢體動作 ! 深呼吸 ！ 改變面部表情 （ 時刻保持微笑 ） ! 充滿力量的站姿 、 坐姿及走路姿勢 ！ 想象自己是全公司的銷售冠軍 ！ 想象
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