【文章內(nèi)容簡介】 作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。 我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，由公司自行支付。 從該例的商務(wù)活動中，你認為該吸取什么教訓？ 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 （ 3）宗教信仰 宗教是社會文化的一個重要組成部分，當前，在世界各地宗教問題無不滲透到社會的各個角落。宗教信仰影響著人們的生活方式、價值觀念及消費行為，也影響著人們的商業(yè)交往。人們在很多情況下，所面臨的矛盾與沖突，大多數(shù)情況下緣于宗教信仰，也就是意識形態(tài)的不同而引起的。對于宗教的有關(guān)問題，商務(wù)談判人員必須了解，如宗教的信仰和行為準則、宗教活動方式、宗教的禁忌等，這些都會對商務(wù)活動會產(chǎn)生直接的影響，如果把握不當，則會給企業(yè)帶來很大的影響。如麥當勞曾經(jīng)進入印度失敗，當?shù)厝俗I諷麥當勞“用 13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 問題： 從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？ 談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 （ 4）商業(yè)習俗 在商務(wù)談判中，商業(yè)習俗對談判的順利進行影響很大。談判當事人由于各自所處的地理環(huán)境和歷史的種種原因，形成了各具特色的商業(yè)習慣。作為談判人員，要促使談判順利進行就必須了解各地的風俗習慣、商業(yè)慣例，否則雙方就很有可能會產(chǎn)生誤會和分歧。比如，日本的文化是把和諧放在首位，日本人日常交往中非常注重禮節(jié)，和日本人進行談判時千萬不要在這方面開玩笑，這是日本人最忌諱的；而美國文化則比較強調(diào)進取、競爭和創(chuàng)新。 所以，多數(shù)美國人交往中性格外露、熱情自信、辦事干脆利落、談判時開門見山，很快進入談判主題，并喜歡滔滔不絕地發(fā)表自己的看法，談判中善于施展策略，同時也十分贊賞那些討論價還價和善于施展策略的談判對手。和沙特阿拉比人談判時千萬不能問及對方的妻子，因為沙特阿拉伯男子歧視女性。相反，和墨西哥人談判時問及對方的妻子則是必須的禮貌。 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 張先生是位市場營銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量細致的準備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協(xié)議?？墒窃谡胶灱s的時候，客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而 國際慣例的座次位序是以右為上，左為下。 在涉外談判時，應(yīng)按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節(jié)的疏忽，也可能會導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。 ? 聯(lián)合國出了一道題目 ， 請全世界的小朋友做答： “ 對于其他國家糧食短缺的問題 ， 請你談?wù)勛约旱目捶?。 ” 結(jié)果 ， 沒有任何一個國家的小朋友會回答這個問題 。 因為 ， 非洲小朋友看完題目后不知道什么叫做 “ 糧食 ” ；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做 “ 短缺 ” ；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做 “ 請 ” ；美國的小朋友看完題目后 ， 不如道什么叫做“ 其他國家 ” ；亞洲小朋友看完題目后 ， 不知道什么叫做 “ 自己的看法 ” 。 ? 哈佛商學院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬 ， 邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略 。 教授為了表示對土著人的尊敬 ， 于是準備了好幾套西服上路 。 土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬 ， 準備按照部落至高禮節(jié)以迎之 。 ? 講課的第一天 ， 教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前 ， 講了一整天 ， 一直在冒汗 。 為什么呢 ?原來土著人以最高禮儀在聽課 —— 男女全部都一絲不掛 ， 只戴著項圈 ， 凡私處也只遮蓋著樹葉 ， 在下面黑壓壓地站成一片 。 第二天 ， 教授的講課同樣也是一個冒汗的過程 。 為了入鄉(xiāng)隨俗 ， 他同樣也脫得一絲不掛 ， 只戴了個項圈 ， 私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情 ， 吸取了頭一天的教訓 ， 于是全部西裝革履 。 直到第三天 ， 雙方做了很好的溝通 ， 臺上臺下全穿西裝 ， 競爭力戰(zhàn)略順利地傳授下去 。 看似一則笑談 ， 其實亦在傳遞管理中溝通的公理 —— 有效的溝通需要對等的大平臺 。 教授的第三天值得回味 ， 上下都站在統(tǒng)一的平臺上 。 ? 美國通用汽車公司準備 2023年在加拿大市場上推出新車型 —— 別克 拉克羅斯 （ Buick Lacrosse） ， 以取代老車型別克 君威（ Buick Regal） 。 可不曾想 ， “ Lacrosse” 在加拿大魁北克省的俚語中是 “ 自慰 ” 的意思 ， 這令通用公司尷尬不已 。 通用公司加拿大分公司的發(fā)言人 2023年 10月 23日在談到此事時說 ， 他第一次知道“ Lacrosse” 有如此不雅之意是在一個多月前該公司在魁北克舉行的新產(chǎn)品推介會上 。 當時在場的年輕人在聽到新車的名字時 ， 都忍不住格格地笑了起來 。 一問才知道 ， “ Lacrosse” 是當?shù)啬贻p人稱呼 “ 自慰 ” 的俚語 。 通用公司可不想因為名字這個小問題影響其“ 財路 ” ， 所以打算給將在加拿大市場銷售的該種車換一個新名字 。而在美國市場上依然會保持原名 。 其實 ， 當福特公司把最暢銷的“ 慧星 ” 牌 （ Comet） 汽車以 “ 卡林特 ” （ Caliente） 之名銷售到墨西哥時 ， 卻一直滯銷 ， 直到后來才發(fā)現(xiàn) “ Caliente” 是當?shù)胤Q “ 妓女 ” 的俚語時 ， 才恍然大悟 .福特公司向一些欠發(fā)達國家推出了一種“ Feira” 牌廉價卡車 。 不幸的是 ， 該品牌在西班牙語中意味著 “ 丑陋的老婦人 ” 。 毫無疑問 ， 該品牌不會促進卡車在那里的銷售 。 。 文化差異 老外眼中的 《 西游記 》 ? 瑞典一所鄉(xiāng)村中學 ， 一個老師正在上外國文學 ， 有個學生請老師介紹一下中國的 《 西游記 》 ， 老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西方旅游的經(jīng)歷 。 這種旅游的性質(zhì)實質(zhì)是一種探險 。 他騎著一匹白色的馬 ， 帶著一位名叫沙僧的仆人 。 為了打發(fā)旅途的寂寞 ， 他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路 。 一路上 ， 這個和尚路過許多高山 ， 渡過一些大河大川 ，受到許多驚嚇 。 他走過名叫火焰山的火山口 ， 艷遇過一個只有女孩的女兒國 。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大 ， 一路上替他掃除許多障礙 ， 其實不過是一只蝎子 、兩只蜈蚣 、 五只黃鼠狼 、 七只蜘蛛等而已 ， 大的動物有一頭牛 ， 兩只獅子和三匹狼 。 猴子還有一些讓人不解的行為 ， 比如一發(fā)火就燒 ， 一路上燒了幾個山洞 、 一棵柳樹 ， 還有幾個漂亮的宮殿 ， 還圍著堆白骨很打許多遍才罷手 。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用 ， 只是充當旅途的解悶工具罷了 。 據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜 ， 把和尚 、 傭人 、 猴子的一份都吃了 ， 還說它調(diào)戲了七只蜘蛛 ， 被蜘蛛們狠咬了一口 。 那個仆人也什么用也沒有 ， 整天擔著一副破行李 ， 聽任擺布 。 和尚花了 13年才到了印度 ， 尋了一些印度佛經(jīng) ， 像得了寶貝一樣回國了 。 ? 學生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國人這么熱衷冒險；二是想不到一千年前中國人就喜歡寵物豬了 。 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 (5)價值觀念 價值觀念是人們對客觀事物的評價標準。對商務(wù)談判營銷影響較大的價值觀念有時間觀念和審美觀念。時間觀念是人們利用時間的態(tài)度。一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的生活和工作節(jié)奏都比較快，時間觀念強，認為“時間就是金錢”，業(yè)務(wù)洽談十分注重時間。相反，在某些地區(qū)卻不同，如在拉美國家，家庭主婦購買速溶咖啡會被人笑話，認為是“懶惰的主婦”，因為在這里的時間不值錢。 審美掛念是指人們對于美的看法，盡管對于此問題有一定的一致性，但由于文化和地理的差異，還是存在很大的不同，比如：東方人在隆重場合，女士一般著裝嚴謹，而西方女士卻相反。 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 (6)氣候因素 氣候因素包括雨季的長短與雨量的多少、氣溫的高低等，這些因素對人們的消費習慣，對貿(mào)易談判都會產(chǎn)生一定的影響。比如，日本汽車之所以能在東南亞和香港等地打敗歐洲廠商，原因在于日本汽車在進入市場時，考慮到當?shù)貧夂蜓谉?，在汽車上配有制冷設(shè)備，而歐洲汽車沒有這些設(shè)備，不能適應(yīng)市場的需要。 掌握市場行情 在談判中 ， 只有及時 、 準確地了解與標的對象有關(guān)的市場行情 ， 預(yù)測分析其變化動態(tài) ， 才能掌握談判的主動權(quán) 。 這里所講的市場行情是廣義的 ，不僅僅局限于對價格變化的了解 ， 還應(yīng)包括市場同類商品的供求狀況 ， 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 ， 產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢 ， 主要競爭廠家的生產(chǎn)能力 、 經(jīng)營狀況 、 市場占有率 ， 市場價格變動比例趨勢 ， 有關(guān)產(chǎn)品的零配 、 供應(yīng) ， 以及影響供求變化顯現(xiàn)與潛在的各種因素 。 掌握市場行情 （ 1）供求狀況 一般而言，在買方市場條件下，賣方居劣勢；反之亦同理。但不同地區(qū)、不同時間的市場供求也會發(fā)生某種變化，簡單地說，甲地的滯銷商品在乙地并非肯定滯銷，特別是時尚品，它與消費地域密切相關(guān)，不可一概而論。 掌握市場行情 （ 2）供求動態(tài) 即市場供求變化的提前量，有些新產(chǎn)品、新時尚在市場投入期往往不被人看好，但一旦被消費者知曉，就會形成消費熱潮，對此商務(wù)人員要做好充分論證。 掌握市場行情 （ 3）競爭者的情況 競爭者的情報主要包括市場同類產(chǎn)品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢；主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率；有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況；競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況等。 一般來講，了解競爭者的狀況是比較困難的，因為無論是買方還是賣方，都不可能完全了解自己的所有競爭對手及其情況。因此，對于談判人員來說，最重要的是了解市場上占主導(dǎo)力量的競爭者。 有關(guān)談判對手的情報 談判對手的情報主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史 ， 組織特征 ， 產(chǎn)品技術(shù)特點 ， 市場占有率和供需能力 ， 價格水平及付款方式 ， 對手的談判目標和資信情況 ， 以及參加談判人員的資歷 、 地位 、 性格 、 愛好 、 談判風格 、 談判作風及模式等 。 這里我們主要介紹資信情況 、 合作欲望及對手的談判人員 。 案例 1談判對手的脾氣 1960年，美國前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫談判之前，通過各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長會議主席的其他資料，諸如個人經(jīng)歷、業(yè)余愛好，甚至早餐嗜好、音樂欣賞趣味等等，并精心進行了研究，從而對赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點均有所了解。 所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說起赫魯曉夫，能像對待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說上一大通，以至于兩人談判時，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對赫魯曉夫下一句要說什么都了如指掌一般。 案例 1分析 這次談判的結(jié)果雖然沒有公布于世，但不少觀察家分析，在后來的古巴導(dǎo)彈危機中，肯尼迪之所以敢于作出如此強硬的姿態(tài)，不僅是因為他已經(jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，說不定就是在那次談判中，因為赫魯曉夫敗在肯尼迪的手下，對肯尼迪懼怕三分所致。 ?可見，談判前對 談判對手 情報的收集非常重要 案例 2談判對手的性格 A國商人和 B國商人進行依次談判 .由于 A國的商人對 B國的談判代表及其公司的情況不夠了解，因此，在第一次接觸時， A國的代表故意不談生意，只是談了許多不太相關(guān)的事，給 B方造成一種輕松的感覺，使他們放松警惕。 A方卻在這些看似閑聊的談話中從各個側(cè)面了解到 B方的談判目的和意圖。 為了更好地實現(xiàn)談判目的，摸清每一個談判對手的情況， A方甚至請來一位有名的性格分析專家在一旁觀察，分析對方每個成員的個性特征。會晤結(jié)束時， A方的負責人請 B方代表每人給他簽名留念。會晤后，這些簽名將給那位性格分析專家做筆跡分析用，以便更全面地了解對方。 晚上， A方宴請 B方，在宴會和之后的娛樂活動中， A方采取一個盯住一個的做法，派出