【文章內(nèi)容簡介】 銷的產(chǎn)品有三類，一類是名牌產(chǎn)品，但名牌產(chǎn)品一般早已名花有主，且價(jià)格透明度太高，想多賺一分錢都不可能（銷量導(dǎo)向的品牌產(chǎn)品利潤微薄），一類是偽劣產(chǎn)品，能賺錢，但是一竿子買賣，并影響商譽(yù)，另一類是黑馬產(chǎn)品，現(xiàn)在雖然還沒有知名度，但是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與概念符合消費(fèi)者需求，有獨(dú)特賣點(diǎn)，公司有長遠(yuǎn)的品牌意識(shí)，產(chǎn)品本身具有較大的增長潛力，而且隨著我們進(jìn)一步的合作，產(chǎn)品的知名度會(huì)隨之提高的，我們的產(chǎn)品就是第三種產(chǎn)品。（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們品牌策略和推廣方案以及我們是利潤導(dǎo)向的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，能夠帶來差異化溢價(jià)－無可比較的產(chǎn)品定價(jià)） 24 24 三、 確定拜訪名煙名酒店客戶 （ 12） 17. 在展示溝通解除客戶異議后，我們就進(jìn)入達(dá)成意向的階段， ，現(xiàn)在就開始向客戶 19. 要求客戶承諾： A、 終端開拓節(jié)奏與數(shù)量的承諾， B、 人力投 ， C、 遵守價(jià)格政策的承諾， D、 在指定的區(qū)域銷售的承諾 21. 達(dá)成初步合作意向： A、 確認(rèn)付款方式， B、 確認(rèn)開付稅票的方 、稅票的種類， C、 確認(rèn)客戶的相關(guān)資料（客戶企業(yè)全名、稅務(wù)登 、法人代表、開戶銀行、賬號(hào)、地址、電話）， D、 確認(rèn)首批 、數(shù)量、方式， E、 確認(rèn)需要相關(guān)資料、宣傳品的數(shù)量， F、 確認(rèn)簽約時(shí)間、地點(diǎn)。 25. 離開： A、 達(dá)成意向后及時(shí)離開，時(shí)間不可過短也不可過長， B、 ，不要喜形于色， C、 告別時(shí)向屋內(nèi)所有人員致意 四 ：展示 溝通 25 25 三、 確定拜訪名煙名酒店客戶 （ 13） ① 開 放式 問題 ： 、問題特點(diǎn)： 提出的問題能讓對方有敞開發(fā)言的因素。如： ?您認(rèn)為有哪些問題或哪些方面還需要再考慮？ ?您的意思是？ ?您的問題點(diǎn)在于？ ?您的想法是？ ?您這兒的某某產(chǎn)品銷售的怎么樣？消費(fèi)者（或分銷商）反映如何？ 、 使用目的： 與客戶初步接觸，需要其敞開心扉，解除防范的時(shí)候用。 ② 封閉式問題： ① A、問題特點(diǎn)： 提出的問題讓對方無法敞開發(fā)言，只能有一個(gè)或很少的答案。 、使用目的： 獲得客戶的確認(rèn)。 在自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)上獲得客戶的確認(rèn)。 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你想要談的主題。 縮小主題范圍。確定客戶所表達(dá)的意思。確定成交。 客戶溝通的兩種問題模型 26 26 三、 確定拜訪名煙名酒店客戶 （ 14） ③ 封 閉 式 詢問舉 例： ④ A、 結(jié) 果封 閉 式 問題 ： ⑤ 是不是？ ⑥ 好不好？ ⑦ 對 不 對 ？ ⑧ 有 沒 有？ ⑨ B、 時(shí)間 封 閉 式 問題 ： ⑩ 明天 還 是后天？ 11 結(jié) 款是月初 還 是月末？ 12C、 數(shù) 量封 閉 式 問題 ： 13 您覺 得每月 進(jìn) 10萬 還 是 20萬？ 14 這 次 進(jìn) 50萬 還 是 30萬的 貨 ？ 客戶溝通的兩種問題模型 27 27 三、 確定拜訪名煙名酒店客戶 （ 15） 篩選并確定客戶 根據(jù)第一次拜訪準(zhǔn)客戶得到的信息資料，結(jié)合公司銷售戰(zhàn)略、銷售政策、市場狀況和銷售指標(biāo)以及踩點(diǎn)數(shù)據(jù)等來篩選有關(guān)客戶，作為下一步與之建立合作關(guān)系的依據(jù)。 28 28 四、 名煙名酒店產(chǎn)品鋪市 （ 1） 進(jìn)行有效地鋪貨上柜 在鋪市之前的準(zhǔn)備工作都作好了之后，怎樣將產(chǎn)品迅速展現(xiàn)在消費(fèi)者面前就成為了市場工作的核心和重點(diǎn)： ① ② 根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的等級(jí)，確定每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種、鋪貨量，同時(shí)力爭能取得最優(yōu)陳列。 ③ 在鋪貨上柜的同時(shí)，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應(yīng)的終端人員資料卡。 ④ 作好客戶的詳細(xì)記錄并確定好結(jié)款的方式和流程。 ⑤ 作好終端網(wǎng)點(diǎn)的形象包裝：專柜陳列、專柜裝修、形象店裝修、專賣店裝修等。 29 29 四、 名煙名酒店產(chǎn)品鋪市 （ 2） 掌握好鋪貨節(jié)奏 鋪貨并不是要求一味的廣泛撒網(wǎng)，把所有的終端網(wǎng)點(diǎn)在一夜之間全部都鋪滿產(chǎn)品，這樣做只會(huì)使自己搞得焦頭爛額，而且會(huì)得不償失?？刂坪娩佖浀墓?jié)奏，有計(jì)劃、有步驟的、有目的、有選擇的進(jìn)行鋪貨才是最佳的鋪貨方式。 ① 根據(jù)公司的鋪市要求，我們要對終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨情況進(jìn)行分解，制定鋪貨計(jì)劃，使得整個(gè)鋪市行動(dòng)有計(jì)劃、有步驟。 ② 產(chǎn)品上市初期，由于是新品，終端網(wǎng)點(diǎn)和消費(fèi)者對產(chǎn)品的接受都是需要一個(gè)過程的，同時(shí)廣告的投放也有一個(gè)相對的滯后期。這個(gè)過程的時(shí)間長短無論對于經(jīng)銷商還是我們都是一個(gè)市場的考驗(yàn)。正是由于這個(gè)時(shí)間段的存在，如果我們不能很好地掌握鋪貨的節(jié)奏，將會(huì)給我們帶來種種隱患。 ③ 一次性投入大量的人力、物力去進(jìn)行過于廣泛的鋪貨，從表面上看是鋪貨工作進(jìn)行的很有力度，而實(shí)際上卻帶來了如下的一些弊端： 30 30 四、 名煙名酒店產(chǎn)品鋪市 （ 3） 掌握好鋪貨節(jié)奏 （ 1） ?大量鋪貨帶來的資金壓力，市場啟動(dòng)期是資金投入的相對密集期，將大量的資金壓在終端開發(fā)上，必將會(huì)對后期的資金投入造成相當(dāng)?shù)膲毫Α? ?產(chǎn)品鋪貨上柜后，隨著廣告投入的跟進(jìn)，會(huì)因?yàn)殇佖浢嫣珡V而導(dǎo)致受眾分散，可能會(huì)出現(xiàn)銷售點(diǎn)分散，每一個(gè)終端都有銷售，但又都形不成熱銷的場面，結(jié)果使得各終端都不會(huì)對產(chǎn)品有很好的銷售印象，從而降低了終端客戶的銷售熱度。 ?產(chǎn)品鋪貨后，如果在一段時(shí)期之內(nèi)沒有一個(gè)良好的銷售態(tài)勢的話，很容易使賣場銷售人員和消費(fèi)者產(chǎn)生一種產(chǎn)品滯銷的感覺，從而使產(chǎn)品失去市場親和力，逐步被打入冷宮。 ④ 上市初期，選擇合理的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)，集中優(yōu)勢力量，在短期內(nèi)營造產(chǎn)品熱銷的市場局面，并利用此時(shí)的銷售熱度，逐步將產(chǎn)品順利的鋪向二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。這樣會(huì)極大地減少鋪貨的難度，同時(shí)也更加有利于資金的回籠。 31 31 四、 名煙名酒店產(chǎn)品鋪市 （ 4） 鋪貨流程 ① 總經(jīng)銷商 名煙名酒店 ② 總經(jīng)銷商 核心分銷商 名煙名酒店 32 32 五、 名煙名酒店終端建設(shè)與維護(hù) （ 1） 銷售終端建設(shè) ① 銷售終端包裝 216。 根據(jù)包裝的形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類，終端包裝工作必須作到兩點(diǎn)： 一是店內(nèi)店外宣傳品顯而易見、氣勢宏大、整齊劃一，這就是終端的硬包裝，也就是實(shí)物包裝 專柜陳列 ； 二是終端人員首先推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致、突出賣點(diǎn)，還應(yīng)含有一定的誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專業(yè)推薦員一樣，終端人員這種宣傳很大程序上通過銷售人員與之建立良好的人際關(guān)系來實(shí)現(xiàn)。 216。 企業(yè)與終端服務(wù)員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝，對于新上市產(chǎn)品來說軟包裝尤為重要。 硬包裝 ： 就是實(shí)物包裝，利用各類宣傳物品對終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的形象包裝。 33 33 五、 名煙名酒店終端建設(shè)與維護(hù) （ 2） 基本原則是： 顯而易見 終端宣傳品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消費(fèi)者視覺注意力的作用，如在大型終端的立牌、店內(nèi)的貨架燈箱等。 整齊劃 一 終端的 POP宣傳品的展示要整潔、色調(diào)一致，要與終端店內(nèi)的整體規(guī)劃統(tǒng)一。 新穎美觀 在產(chǎn)品展示架、標(biāo)牌等終端宣傳品的陳列上設(shè)計(jì)要有新意，但要注意整體的美觀、大方。 氣勢宏大 在粘貼、陳列終端 POP時(shí)要盡量做到最大化、整齊化、層次化、色調(diào)統(tǒng)一。