【正文】 ?對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、庫房的庫管員等人及時(shí)的溝通。 ② ?終端服務(wù)員、促銷員的及時(shí)溝通。 ③ ?對各級通路成員負(fù)責(zé)人進(jìn)行營銷、通路策略的溝通，制定相應(yīng)的違規(guī)處罰制度。 44 44 六、 市場推廣與維護(hù) （ 5） ③ 銷售代表日常終端維護(hù)管理 ? 制定市場走訪計(jì)劃，明確工作任務(wù)數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)天走訪哪些終端，走訪的進(jìn)程中哪些是重點(diǎn)對象，當(dāng)天要解決哪些主要問題等，制定詳細(xì)走訪計(jì)劃。 ? 做好準(zhǔn)備工作，如：名片、紙筆、相關(guān)的銷售表格、相關(guān)的公司和產(chǎn)品資料、要攜帶宣傳品（數(shù)量、種類）以及是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問卷及小禮品。 ? 工作原則：精神飽滿、熱情周到、全面細(xì)致、逐一落實(shí)。 ? 具體做某一終端的工作步驟 ?看戶外： 看戶外廣告有沒有，若沒有應(yīng)及時(shí)補(bǔ)上，做好硬包裝。 ?勤問候： 向服務(wù)員及時(shí)問候，不時(shí)帶點(diǎn)小禮品便于感情溝通，同時(shí)詢問產(chǎn)品的銷售和競爭對手的銷售情況及銷售中的問題和意見，并隨時(shí)記錄下來以便總結(jié)。 查戶內(nèi)： 檢查戶內(nèi)廣告張貼、產(chǎn)品的擺放是否到位，及時(shí)調(diào)整，以達(dá)到最佳狀態(tài)，做到產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列。 快記錄： 把詢問的情況快速記錄下來，以后好總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 提要求： 針對實(shí)際情況及問題，提出要求和建議，盡量達(dá)到目的。禮貌離開。 45 45 六、 市場推廣與維護(hù) （ 6） ④ 總結(jié)分析： ⑤ ?根據(jù)當(dāng)天走訪情況必須進(jìn)行總結(jié)分析，具體到每個(gè)終端店的包裝是否到位，數(shù)量多少、產(chǎn)品銷售和庫存數(shù)量、發(fā)現(xiàn)了什么問題等情況進(jìn)行匯總；拜訪了什么人？談什么內(nèi)容？達(dá)到了什么目的？客戶提出了什么問題？綜合一天的工作針對市場運(yùn)作提出合理化建議。 ⑥ ?根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析，重大問題進(jìn)行整改，一般問題開會(huì)檢討 46 46 六、 市場推廣與維護(hù) （ 7） ④ 行動(dòng)管理即個(gè)人時(shí)間管理 ： ⑤ ?時(shí)間對任何人而言都是重要資源，對銷售人員更是珍貴。能有效利用時(shí)間的銷售人員，必然是一個(gè)常勝的銷售員。 ?如何有效地運(yùn)用銷售時(shí)間 ： ??設(shè)定銷售目標(biāo) —— 有目標(biāo)才有方向感，才能集中所有精力去努力，而不再彷徨和猶豫。 ??做好工作計(jì)劃 —— 按計(jì)劃行事才不至于錯(cuò)亂和緊張，事先做好計(jì)劃可以更有效的利用時(shí)間，階段性的完成銷售目標(biāo)化解工作壓力。 ??對客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先順序： ? 哪個(gè)人應(yīng)該先去拜訪？ ? 哪件事應(yīng)優(yōu)先完成 ④ 有條才能不紊！ 47 47 六、 市場推廣與維護(hù) （ 8） ④ 對期限內(nèi)的工作分階段完成：備有記事薄或周歷、 月歷，以分出完成的時(shí)間及期限，但要知道自己在一定時(shí)期內(nèi)到底能完成多少銷售？制定出符合實(shí)際情況的、可行的工作計(jì)劃。 為可能發(fā)生的事項(xiàng)預(yù)留時(shí)間：銷售常因交通和客戶的變卦必須做彈性的應(yīng)變，最好每天留出 10%的時(shí)間以處理突發(fā)事件 。 訓(xùn)練明確的溝通能力和指導(dǎo)能力：說話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成誤會(huì)和誤解，這也常是費(fèi)事、誤時(shí)的原因。 避免過分勞累，要高效率的工作：勞累時(shí)工作往往是事倍功半！ ④ 設(shè)法給自己安靜片刻：每天用半小時(shí)來想想計(jì)劃，思考一些問題，或是激勵(lì)自己 48 48 六、 市場推廣與維護(hù) （ 9） ⑤ 對自己的工作效率進(jìn)行診斷： ? 是否了解客戶地址后再出發(fā)拜訪？ ? 是否和直接負(fù)責(zé)人當(dāng)面洽談？ ? 未能達(dá)到預(yù)定的拜訪客戶數(shù)量時(shí)，后來是否及時(shí)補(bǔ)上？ ? 是否心里有所準(zhǔn)備，以拜訪活動(dòng)為優(yōu)先？ ? 是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪活動(dòng)以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的、統(tǒng)一性的工作意識？ ? 是否只是拜訪特定的客戶，超過必要的拜訪次數(shù)？ ? 只要用電話聯(lián)絡(luò)即可解決的事情，故意登門拜訪？ ⑤ 在客戶處停留時(shí)間是否太長？ ? 該拜訪的客戶很少拜訪；不必拜訪的客戶卻頻頻拜訪？ ? 是否擬定了拜訪計(jì)劃，同時(shí)努力依計(jì)劃而行？ ? 是否常對每一個(gè)客戶進(jìn)行都有明確目的的拜訪？ ? 是否只拜訪容易抵達(dá)地點(diǎn)的客戶？ ? 會(huì)不會(huì)覺得拜訪客戶是件很沉重的負(fù)擔(dān)？ ? 是否毫無積極目的地拜訪客戶，又毫無收獲的回來？ ? 是否覺得和客戶及營業(yè)員溝通沒有效率？ 49 49 六、 市場推廣與維護(hù) （ 10） ⑥ 解決拖欠貨款的處理辦法： Ⅰ. 首先找到拖欠貨款的我方的原因及容易導(dǎo)致延遲回款的因素 ? 由于付款日期、付款期限、付款方式的變更卻未互相了解，還按原來的制度清款、收款； ? 單位、數(shù)量與合同內(nèi)容有出入，對方提出修訂的要求，卻未予以處理； ? 對方有退、換產(chǎn)品的要求卻未及時(shí)處理； ? 折扣計(jì)算錯(cuò)誤，卻未予以糾正； ? 收貨單、清款單未在商定的日期送到； ? 我方應(yīng)提供的相關(guān)手續(xù)、發(fā)票未及時(shí)提供； ⑥ Ⅱ. 收款技巧 ⑦ 客戶拖欠貨款的原因較多，但總的可概括為兩大類：無力償付和故意拖欠，無力償付是指客戶因經(jīng)營管理不善，財(cái)務(wù)出現(xiàn)困難，沒有資金償付到期貨款，對這種情況要具體分析，如客戶確實(shí)遇到暫時(shí)困難，且與我們有長期穩(wěn)定的合作關(guān)系時(shí)，我們應(yīng)幫助客戶度過難關(guān)，以便收回較多貨款或?qū)嵨铩? 50 50 六、 市場推廣與維護(hù) （ 11） ? 如無我方原因的故意拖欠，常見的收款方法有以下幾種： A、講理法： 收款人應(yīng)有禮貌地說明理由，無故拖欠已對我們產(chǎn)生了消極影響，造成損失，若不及時(shí)付款，引起法律糾紛，對雙方不利。 B、惻隱術(shù)： 收款人應(yīng)講清自己的處境，已被公司嚴(yán)厲處罰，損失很大，收不了款，無法回去交待，今年一年就白工作了，如這樣，今年春節(jié)就回不了家了，請欠款人多體諒一下收款人。否則只好破罐破摔（暗含威脅）。 C、疲勞戰(zhàn)法 ：抓住欠款企業(yè)的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人長期軟磨硬泡，堅(jiān)持打持久戰(zhàn)，不達(dá)目的絕不罷休，總有一天，該領(lǐng)導(dǎo)人意志松懈，會(huì)同意付款。 D、激將法： 用語言刺激欠款人，暗示若不及時(shí)付款將會(huì)有損他的形象和尊嚴(yán)，對方為了面子，不得不及時(shí)付款。 E、軟硬術(shù)法：由兩個(gè)人同時(shí)去收款，一個(gè)態(tài)度強(qiáng)硬，一個(gè)態(tài)度和氣，以理服人，如果二人配合得好，會(huì)收到較好的效果。 51 51 六、 市場推廣與維護(hù) （ 12） F、恭維法： 首先利用各種方法贊美客戶，將其推到一個(gè)講信用、勢力大、財(cái)大氣粗的位置上，再提出要款的要求。如： “ 某經(jīng)理，你看咱們公司的生意這么好，您在咱們 **市場的地位也是老大哥了，我們的這點(diǎn)款對您來說就是九牛一毛嗎！ ” 這種方法在欠款較少時(shí)使用較好。 總之，在銷售實(shí)踐中清欠貨款的方法很多，要因地、因人而異，但其總的策略就是 “ 動(dòng)之以情，曉之以理；軟硬兼施，不急不躁；死纏硬磨，貴在堅(jiān)持。 ” 52 52 六、 市場推廣與維護(hù) （ 13） ⑤ 表格管理與檢查 53 Thank You~ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH