【文章內(nèi)容簡介】 檔備齊 售房部布置 銷售人員進(jìn)駐 銷售人員培訓(xùn) 行銷人員招聘到位 行銷人員培訓(xùn) 金卡設(shè)計制作 認(rèn)購協(xié)議書樣本 分銷部的設(shè)立 （三） 金卡銷售策 略及宣傳推廣策略 任何一個項目在此階段都是很重要的，能不能做好一個項目的全程銷售，只需要看前期市場反饋情況。項目在進(jìn)入正式此階段時，應(yīng)該是取得重大戰(zhàn)果的一個時期。俗話說：“好的開始是成功的一半”。能不能在整個項目銷 售的第一戰(zhàn)中取得輝煌的勝利，將會對本案今后的銷售起到重大影響。因此，在該階段中我們應(yīng)該不余余力地對項目資源進(jìn)行實(shí)效配比、加大項目推廣力度、制定一個讓消費(fèi)者能實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠的促銷方案。 注意事項 1)定期舉行業(yè)務(wù)、銷售與策劃部門之間的多向聯(lián)系和溝通。對于各項銷售指標(biāo)統(tǒng)計認(rèn)真分析，及時進(jìn)行市場 調(diào)查，抓住重點(diǎn)，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo)； 2） 項目主管應(yīng)經(jīng)常與開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議；項目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷人員的宣傳實(shí)效。 3)項目進(jìn)入該階段時，在宣傳推廣上將是第一次與市場、 與消費(fèi)者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費(fèi)者中形成第一印象。因此，宣傳推廣是非常重要的，一定不能含糊，不能夠為了節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)廣告費(fèi)用而因小失大； 4)此階段廣告大量跟進(jìn)，項目在市場中的關(guān)注度將會越來越高，客戶來訪量和來電量將比平常高出數(shù)倍，這要求項目組所有工作人員保持高度的精神狀態(tài)，隨時隨刻應(yīng)對處理各類突發(fā)性事件的發(fā)生，并且要求具有工作犧牲精神；暴露出來的問題及時上報。 5)開發(fā)商、建筑商或其他重要的關(guān)系客戶，購卡都一視同仁對待，但在房源上作好銷售控制，并在對外宣傳上一律宣稱是項目抵工程款的住房，以保 證金卡在其余消費(fèi)者心目中的公平性。 階段目的 更進(jìn)一步抓住潛在的意向客戶資源；傳輸項目理念和收集反饋信息。 這也是驗證項目定位和制定銷售價格的最為有利的時期。因此在認(rèn)購期我們只做三件事： 1）售卡，傳達(dá)項目理念同時采集信息； 2）讓項目在市場上造成了一定熱度后，為項目強(qiáng)銷期作好了良好的市場鋪墊，配合強(qiáng)大的廣告宣傳覆蓋面和促銷方案形成海、陸、空立體化的市場攻擊勢態(tài)。 3)整合優(yōu)勢，只有不斷地在優(yōu)勢中提煉優(yōu)勢，資源中整合優(yōu)勢才能以絕對優(yōu)勢攻破消費(fèi)者的心理防線，取得項目銷售的最大利益。 加快工程建設(shè)、證照的辦 理、銀行按揭的辦理、《商品房預(yù)售許可證》的辦理。 具體售卡時間 待定 售卡原則 1） 有意向客戶先交納￥ 10000 元購買金卡成為會員，會員卡號同時也是開盤后選房順序號； 2） 在售卡促銷政策上，不論是銷售部、開發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。由于本案在此期間不可能給予客戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動客戶購買需求，所有金卡客戶如在認(rèn)購期選擇不到自己所滿意的戶型、位置，正式認(rèn)購一個月后全額退還所交納的￥ 10000 元會員費(fèi)（不記利息）。 3） 在金卡發(fā)行過程中，總共發(fā)行 200 個會員。所有開發(fā)商抵工 程款的套數(shù)從 1 號開始排完為止，剩余起始號牌才作為項目對外排號和優(yōu)惠讓利的依據(jù)；在抵工程款后的起始號牌到第 30 號之間的空號一律由假客戶填補(bǔ)。 4） 售金卡期間內(nèi)由于大量的工作是在分析消費(fèi)者對項目的認(rèn)可程度，也是項目何時進(jìn)入正式認(rèn)購及開盤的技術(shù)參數(shù)取樣時期。 5） 在價格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據(jù)售卡情況和客戶反饋情況進(jìn)行制定； 廣告策略 ◆ 正式售卡廣告實(shí)施過程 1） 在正式售卡日開始前十天運(yùn)用報刊平面廣告進(jìn)行兩期平面廣告宣傳。首期內(nèi)容以項目概念為主題，第二期以售卡促銷為主題， 7 天為一間隔周期，傳達(dá)本案的開發(fā)理念， 同時制造項目懸念進(jìn)而銷售貴賓卡； 2） 配合平面廣告在前一周內(nèi)運(yùn)用兩期報刊以夾報的形式加強(qiáng)促銷熱度，兩天為一間隔周期； 3） 行銷人員的控制，大量采用一對一行銷，避免盲目行銷。要求形象佳。 4） 在正式售卡開始的當(dāng)天，利用行銷在各繁華路段定點(diǎn)派發(fā) DM 單，同時通過電信手機(jī)短信對整個三區(qū)內(nèi)的所有手機(jī)用戶發(fā)送售卡促銷活動的相關(guān)信息。 ◆ 正式售卡售房部現(xiàn)場布置 在售房部現(xiàn)場的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個字展開，盡量烘托出項目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是假客戶在排號進(jìn)行認(rèn)購金卡的過程中 ，應(yīng)站在客戶迫切需求的心理立場上和周圍真正的認(rèn)購客戶進(jìn)行交流和詢問，并造成供求緊張的氣氛； （四）認(rèn)購期銷售策略 金卡會員積累到一定程度后，為進(jìn)一步穩(wěn)定客戶，防止客戶等待時間過長而流失，進(jìn)入正式認(rèn)購階段，通知會員選房，同時簽訂認(rèn)購協(xié)議書，確定房號，并注明是否會員，登記卡號及享受 10000 元抵 15000 元之優(yōu)惠，對非會員認(rèn)購的，一律交納 20xx0 元認(rèn)購金，不得享受會員優(yōu)惠只能享受開盤時的優(yōu)惠政策。 1） 在排號進(jìn)行認(rèn)購的時候，由于客戶較多，又要簽定認(rèn)購協(xié)議書因此排號較靠后的客戶等待的時間較長，在售房部外開發(fā)商必須提 供足夠的椅子； 2） 連接售房部的道路沿途擺放 60 盆花卉盆景； 3） 認(rèn)購分區(qū)主要分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。外圍區(qū)設(shè)立 2 名置業(yè)顧問、 2 名保安和 2名現(xiàn)場維護(hù)人員，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場售房部外圍的客戶咨詢、安全保障、排號秩序和外圍氣氛控制；內(nèi)部區(qū)設(shè)立三名置業(yè)顧問、兩名財務(wù)人員和一名機(jī)動人員，置業(yè)顧問負(fù)責(zé)認(rèn)購具體事宜的辦理講解和認(rèn)購協(xié)議的簽定，財務(wù)人員負(fù)責(zé)簽定認(rèn)購協(xié)議客戶認(rèn)購款項的收取，機(jī)動人員負(fù)責(zé)即時銷售控制的實(shí)施和外圍接待臺咨詢?nèi)藛T的銷售即時行情傳遞。 （五） 強(qiáng)銷期（正式開盤）銷售策略及促銷策略 優(yōu)惠方式： 1） 促銷首部曲：凡交納￥ 10000 元的會員客戶，憑認(rèn)購協(xié)議書簽定合同的一律轉(zhuǎn)為￥ 15000 元購房款； 2） 促銷二部曲： 第 1 號至第 10 號，每平米優(yōu)惠 100 元； 第 11 號至第 20 號，每平米優(yōu)惠 80 元； 第 21 號至第 30 號，每平米優(yōu)惠 70 元； 第 31 號至第 40 號，每平米優(yōu)惠 60 元； 依次類推，每間隔 10 名，每平方米減少 10 元的優(yōu)惠； 3） 促銷三部曲：按揭貸款享受 99 折優(yōu)惠； 分期付款享受 98 折優(yōu)惠； 一次性付款享受 97 折優(yōu)惠。 6）促銷四部曲：親友團(tuán)體共同買房，再享受 99 連環(huán)折優(yōu)惠。 所有優(yōu)惠內(nèi)容，優(yōu)惠幅度依據(jù)具體情況而定。 開盤階段利用廣告 宣傳和促銷攻勢