保險營銷陌生拜訪8個步驟課件(編輯修改稿)
2025-01-18 22:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 房間布置 —— 氣色 —— 氣質(zhì) —— 穿著。 ?層次 ：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。 11 贊美觀察 ?觀察 ：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為 “ 家庭的味道 ” ，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。 ?觀察六要素 ：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。 12 贊美觀察 13 課程大綱 第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 14 有效提問 ?提問的目的 ：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。 ?提問注意 ： ? —— 確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。 ? —— 預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初 15— 45秒的開場白提問。 ? —— 尋找話題的八種技巧。 15 有效提問 ?尋找話題的八種技巧 ： ? 儀表、服裝： “ 阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？ ”顧客回答： “ 在東方商廈買的 ” 。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。 ? 鄉(xiāng)土、老家： “ 聽您口音是浙江人吧！我也是 ??” 營銷員不斷以這種提問接近關系。 ? 氣候、季節(jié)： “ 這幾天熱的出奇，去年 ??” 。 ? 家庭、子女： “ 我聽說您家孩子是 ??” 營銷員了解顧客家庭善是否良好。 ? 飲食、習慣： “ 我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。 ” ? 住宅、擺設、鄰居： “ 我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？ ” 了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標顧客。 ? 興趣、
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