保險(xiǎn)營(yíng)銷陌生拜訪8個(gè)步驟課件(編輯修改稿)
2025-01-18 22:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 房間布置 —— 氣色 —— 氣質(zhì) —— 穿著。 ?層次 ：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。 11 贊美觀察 ?觀察 ：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為 “ 家庭的味道 ” ，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。 ?觀察六要素 ：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。 12 贊美觀察 13 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 14 有效提問 ?提問的目的 ：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。 ?提問注意 ： ? —— 確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。 ? —— 預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初 15— 45秒的開場(chǎng)白提問。 ? —— 尋找話題的八種技巧。 15 有效提問 ?尋找話題的八種技巧 ： ? 儀表、服裝： “ 阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？ ”顧客回答： “ 在東方商廈買的 ” 。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。 ? 鄉(xiāng)土、老家： “ 聽您口音是浙江人吧！我也是 ??” 營(yíng)銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。 ? 氣候、季節(jié)： “ 這幾天熱的出奇，去年 ??” 。 ? 家庭、子女： “ 我聽說您家孩子是 ??” 營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。 ? 飲食、習(xí)慣： “ 我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。 ” ? 住宅、擺設(shè)、鄰居： “ 我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？ ” 了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 ? 興趣、
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