保險(xiǎn)營銷陌生拜訪8個(gè)步驟課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 的話題。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。 ?話術(shù) ： “ 您家真干凈 ”“ 您今天氣色真好 ” 房間干凈 —— 房間布置 —— 氣色 —— 氣質(zhì) —— 穿著。 ? —— 尋找話題的八種技巧。 ? 興趣、愛好： “ 您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。 17 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 18 傾聽推介 1. 仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。 ? 逐一擊破 ：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。 古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們?cè)谡f清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。 ? 轉(zhuǎn)換話題 ：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。 ? 先提問對(duì)方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值 ,再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題。 ? 飲食、習(xí)慣： “ 我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。 ?提問注意 ： ? —— 確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。 9 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 10 贊美觀察 ?贊美 ：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫 “ 標(biāo)簽效應(yīng) ” 。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。 銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。成功銷售 陌生拜訪的 8個(gè)步驟 1 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 2 拜訪前的準(zhǔn)備 外部形象 服裝、儀容 、言談舉止 乃至表情動(dòng) 作上都力求 自然，就可
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