保險(xiǎn)營(yíng)銷陌生拜訪8個(gè)步驟課件(已修改)
2025-01-08 22:36 本頁面
【正文】 成功銷售 陌生拜訪的 8個(gè)步驟 1 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 2 拜訪前的準(zhǔn)備 外部形象 服裝、儀容 、言談舉止 乃至表情動(dòng) 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。 控制情緒 不良的情緒 是影響成功 的大敵，我 們要學(xué)會(huì)遙 控自己的情 緒。 投緣關(guān)系 清除顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。 誠(chéng)懇態(tài)度 “知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理 自信心理 信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。 3 拜訪前的準(zhǔn)備 目的 任務(wù) 路線 文本 推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。 把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)” 銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。 如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握 75%的先機(jī)。 4 拜訪前的準(zhǔn)備 儀容 資料 工具 時(shí)間 統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等 要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。 銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。 如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前 57分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。 5 拜訪前的準(zhǔn)備 信心 知識(shí) 拒絕 微笑 心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因 上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要
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