拜訪客戶的個(gè)步驟以及客戶案例分析(已修改)
2025-03-06 23:26 本頁(yè)面
【正文】 拜訪客戶的個(gè)步驟 以及客戶案例分析 拜訪客戶的個(gè)步驟 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問(wèn) 第五步：傾聽(tīng)推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 拜訪前的準(zhǔn)備 外部形象 控制情緒 投緣關(guān)系 誠(chéng)懇態(tài)度 自信心理 拜訪前的準(zhǔn)備 拜訪前的準(zhǔn)備 儀容 資料 工具 時(shí)間 拜訪前的準(zhǔn)備 信心 知識(shí) 拒絕 微笑 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問(wèn) 第五步：傾聽(tīng)推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 確定進(jìn)門 進(jìn)門 話術(shù) 注意 態(tài)度 ：當(dāng)我們約定好了拜訪之后，從進(jìn)門開始我們就要注意的三個(gè)步驟：、抓住剛剛見(jiàn)面的熱情；、抓住業(yè)務(wù)重點(diǎn)，準(zhǔn)點(diǎn)，話點(diǎn)；、收好離開的“尾巴”。 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問(wèn) 第五步：傾聽(tīng)推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 贊美觀察 ? 贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫 “標(biāo)簽效應(yīng) ”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。 ? 話術(shù)： “環(huán)境衛(wèi)生 ——環(huán)境布置 ——客戶氣色 ——客戶氣質(zhì) ——客戶穿著。 ? 層次：贊美分為 “直接贊美、間接贊美、深層贊美 ”三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。 贊美觀察 贊美觀察 ? 觀察：比如：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為 “家庭的味道 ”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好辦公區(qū)域等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問(wèn) 第五步：傾聽(tīng)推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 有效提問(wèn) ? 提問(wèn)的目的：就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。 ? 提問(wèn)注意： ? —— 確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。 ? —— 預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初 — 秒的開場(chǎng)白提問(wèn)。 ? —— 尋找話題的八種技巧。 . 有效提問(wèn) ? 尋找話題的八種技巧： ? 儀表、服裝： “ 您這件衣服很不錯(cuò)啊，您是在哪里買的？ ” 顧客回答： “ 在奢飾品商廈買的 ” 。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。 ? 鄉(xiāng)土、老家： “ 聽(tīng)您口音是浙江人吧！我也是 ??” 營(yíng)銷員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。 ? 氣候、季節(jié)： “ 這幾天熱的出奇，去年 ??” 。 ? 家庭、子女： “ 我聽(tīng)說(shuō)您家孩子是 ??” 營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。 ? 飲食、習(xí)慣： “ 我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！? ? 住宅、擺設(shè)、鄰居： “ 我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？ ” 了解顧客以前
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