拜訪客戶的個(gè)步驟以及客戶案例分析-全文預(yù)覽
【正文】 ? “ 不止質(zhì)量不錯(cuò)，我們還提供三年上門服務(wù)，只需一個(gè)電話，如果是硬件問(wèn) 題，我們的工程師會(huì)在第二個(gè)工作日上門維修。 ” 以下他們的對(duì)話： ?“ 這也不是經(jīng)銷商的問(wèn)題，他們的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定他們只能這樣做。以前我做分銷的時(shí)候，先從廠家采購(gòu)大批產(chǎn)品。 一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃拜訪省公路局的趙主任，當(dāng)他們?nèi)缂s來(lái)到客戶辦公室后，其中發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上擺著他們的產(chǎn)品，旁邊的機(jī)房?jī)?nèi)堆有不少他們產(chǎn)品的包裝箱，而且客戶對(duì)他們很熱情。 ? 同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。 ? 不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。 2. 耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好 ，引導(dǎo)客戶的購(gòu)買欲望； 3. 對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。 ? 問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。 ” 營(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。 ? 家庭、子女： “ 我聽(tīng)說(shuō)您家孩子是 ??” 營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。 . 有效提問(wèn) ? 尋找話題的八種技巧： ? 儀表、服裝： “ 您這件衣服很不錯(cuò)啊，您是在哪里買的？ ” 顧客回答： “ 在奢飾品商廈買的 ” 。 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問(wèn) 第五步：傾聽(tīng)推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 有效提問(wèn) ? 提問(wèn)的目的：就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問(wèn) 第五步：傾聽(tīng)推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 贊美觀察 ? 贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫 “標(biāo)簽效應(yīng) ”。 贊美觀察 贊美觀察 ? 觀察：比如：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為 “家庭的味道 ”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好辦公區(qū)域等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。 ? —— 尋找話題的八種技巧。 ? 氣候、季節(jié)： “ 這幾天熱的出奇，去年 ??” 。 ? 興趣、愛(ài)好： “ 您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。 ? 特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問(wèn) 第五步：傾聽(tīng)推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 傾聽(tīng)推介 1. 仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。 ? 化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有
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