保險營銷機會分析(編輯修改稿)
2025-01-18 22:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 向價值他人導(dǎo)向價值 即反映社會關(guān)于個人與群體的合適關(guān)系的觀點與看法 第二， 環(huán)境導(dǎo)向價值觀環(huán)境導(dǎo)向價值觀 即反映社會與其經(jīng)濟的、技術(shù)的和特質(zhì)的環(huán)境之間相互關(guān)系的看法。 第三， 自我導(dǎo)向價值觀自我導(dǎo)向價值觀 反映的是社會成員認(rèn)為應(yīng)為之追求的生活目標(biāo)以及實現(xiàn)這些目標(biāo)的途徑、方式 (2)亞文化與投保行為亞文化與投保行為 亞文化亞文化 實質(zhì)是主文化的細(xì)分和組成部分，文化通常有種族亞文化、宗教亞文化、民族亞文化和地域亞文化等。 投保人的投保行為帶有所屬亞文化的特有特征 社會階層與投保行為、社會階層與投保行為? 社會階層是依據(jù)經(jīng)濟、政治、教育、文化等多種社會因素所劃分的社會集團。? 我國有經(jīng)濟學(xué)家曾將 消費階層分為消費階層分為 5類類 ，即：超級富裕階層 (由成功的私有企業(yè)或中外合資企業(yè)的老板組成 )、富裕階層 (由中外合資企業(yè)的高級管理人員或?qū)I(yè)技術(shù)人員、高級知識分子、走穴的演職人員等組成 )、小康階層 (包括合資企業(yè)的中層管理人員、兼職的知識分子、個體業(yè)主或商人、工頭 )、溫飽階層 (主要指效益較好的企業(yè)工薪族 )、貧困階層。? 從投保行為表現(xiàn)來看，超級富裕階層表現(xiàn)得較為沉著、冷靜；富裕階層表現(xiàn)得比較激動；小康階層表現(xiàn)得保守：溫飽階層表現(xiàn)得比較猶豫；貧困階層則表現(xiàn)得比較沖動。 人口環(huán)境與投保行為、人口環(huán)境與投保行為 人口環(huán)境主要指人口的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和分布。參照群體與投保行為、參照群體與投保行為 。? 參照群體參照群體 又稱相關(guān)群體或 榜樣群體榜樣群體 ，是指一種實際存在的或想像存在的，可以作為投保人判斷其投保行為的依據(jù)或楷模的群體。? 通常，影響投保人投保行為的參照群體有家庭、同學(xué)、同志、鄰居、親朋好友、社會團體和名人名家等。? 參照群體對投保人投保行為的影響體現(xiàn)在：提供信息性信息性 影響，使其投保行為更如果敢；提供 規(guī)范規(guī)范性性 影響，使其投保行為更受贊賞與認(rèn)可；提供 價價值表現(xiàn)值表現(xiàn) 上的影響，使其投保行為更為主動。 角色與投保行為、角色與投保行為 。? 角色角色 是指社會對具有某種地位的個人在特定情形下所規(guī)定和期待的行為模式。 家庭影響與投保行為? 家庭對投保行為有著直接的影響： 家庭的類型家庭的類型 (核心家庭、單親家庭、擴展家庭等 )影響投保人投保行為的獨立性； 家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu) 的變化 (主要表現(xiàn)為規(guī)模的日漸縮小和單親家庭的增多 )使投保行為更加果敢。處于 家庭生命周期家庭生命周期 (單身期、新婚期、滿巢 滿巢 滿巢 空巢 空巢 鰥寡 鰥寡 2)的不同階段，投保人的投保行為的理智性、果敢性也不同。 家庭的實際收入水平家庭的實際收入水平 影響到用于購買保險的支出金額，對家庭的預(yù)期收入的估計影響超現(xiàn)實的投保行為。 （三）影響個體投保人投保行為的內(nèi)在因素（三）影響個體投保人投保行為的內(nèi)在因素? 內(nèi)在因素主要是指 生理和心理方面生理和心理方面 的因素，主要包括：? 知覺? 知覺知覺 是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的整體反映，是人們選擇、組織和解釋信息以便理解其含義的過程。? 經(jīng)知覺形成的對保險商品的認(rèn)知，是投保行為發(fā)生的 前提條件前提條件 學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)? 學(xué)習(xí)是投保人在投?；顒又胁粩喃@取知識、經(jīng)驗和技能，不斷完善其投保行為的過程。? 學(xué)習(xí)是投保行為的關(guān)鍵學(xué)習(xí)是投保行為的關(guān)鍵 ，通過學(xué)習(xí)，消費者增加了保險商品知識，豐富了投保經(jīng)驗，從而有助于促發(fā)投保人重復(fù)性的投保行為 態(tài)度 態(tài)度態(tài)度 是投保人確定投保決策，執(zhí)行投保行為的 感感情傾向情傾向 的具體體現(xiàn)。? 對保險持積極肯定的態(tài)度會推動投保人完成投?；顒樱欢麡O否定的態(tài)度則會阻礙投?；顒?。? 在保險營銷實踐中，投保人經(jīng)常表現(xiàn)出來 兩種消兩種消極態(tài)度極態(tài)度 ：一是拖延，二是避免。 動機? 按照馬斯洛的理論，人的需要有 5個層次：生理需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我價值實現(xiàn)的需要，而且在高層次的需要出現(xiàn)之前，較低層次的需要必須首先得到滿足自我價值實現(xiàn)自尊需要歸屬需要安全需要生理需要（四）個體投保人的投
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