保險營銷機(jī)會分析(已修改)
2025-01-08 22:35 本頁面
【正文】 第四章 投保人和競爭者行為分析第一節(jié) 投保人投保心理與投保行為分析第二節(jié) 保險競爭者行為分析第一節(jié) 保險投保人投保心理與投保行為分析 投保心理投保心理 是指在投保過程中發(fā)生的心理活動，是投保人根據(jù)自身的需要與偏好，選擇和評價保險商品的心理活動。 投保行為投保行為 是指消費(fèi)者在投保過程中表現(xiàn)的各種活動、反應(yīng)與行動。 投保心理支配著投保人的投保行為，并通過投投保心理支配著投保人的投保行為，并通過投保行為加以體現(xiàn)：投保行為是投保心理活動的集保行為加以體現(xiàn)：投保行為是投保心理活動的集中表現(xiàn)中表現(xiàn) ，是投?；顒又凶钣幸饬x的部分。保險營銷既是適應(yīng)投保人投保心理的過程，又是對投保心理加以引導(dǎo)，促成投保行為實(shí)現(xiàn)的過程。一、投保人的投保心理分析一、投保人的投保心理分析(一一 )投保人的投保心理活動過程投保人的投保心理活動過程? 消費(fèi)者的心理活動過程是一個動態(tài)過程，可分為 3個步驟個步驟 ，即：認(rèn)識過程 —— 情緒過程 —— 意志過程 .投保心理活動的認(rèn)識過程、投保心理活動的認(rèn)識過程? 認(rèn)識過程認(rèn)識過程 是人腦對客觀事物的屬性及其規(guī)律的反映。它是投保心理活動過程的 起點(diǎn)和第一階段，起點(diǎn)和第一階段，也是投保行為的主要心理基礎(chǔ)。 認(rèn)識過程是由簡認(rèn)識過程是由簡單到復(fù)雜、由現(xiàn)象到本質(zhì)的一系列過程單到復(fù)雜、由現(xiàn)象到本質(zhì)的一系列過程 。通過一系列心理機(jī)能的活動共同完成的，即是感知 (感覺)、知覺、注意、記憶、思維等多種心理現(xiàn)象組成的一個完整過程。投保心理活動的情緒過程、投保心理活動的情緒過程 情緒或情感情緒或情感 是人們對客觀事物是否符合自己的需要時所產(chǎn)生的一種 主觀體驗(yàn)主觀體驗(yàn) 。投保情緒過程是指人們在認(rèn)識保險商品時所持的態(tài)度體驗(yàn)，是投保心理活動的特殊反映形式，是由于人的保險需要是否能得到滿足而引起的內(nèi)心變化。 投保人在投?；顒又械那榫w過程大體可以分為 4個階段個階段 ，即： (1)懸念階段 (2)定向階段 (3)強(qiáng)化階段 (4)沖突階段? 投保心理活動的意志過程、投保心理活動的意志過程 意志過程意志過程 是消費(fèi)者在投保活動中表現(xiàn)出來的有目的、自覺地 支配和調(diào)節(jié)支配和調(diào)節(jié) 自己行為的心理活動。(1)消費(fèi)者投保的意志過程的 3個基本特征個基本特征 首先，有明確的投保目的 其次，排除干擾和困難，實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo) 最后，調(diào)節(jié)投保行為全過程(2)消費(fèi)者投保的意志過程 包括 3個階段： 第一，作出投保決定 第二，執(zhí)行投保決定 第三，體驗(yàn)執(zhí)行效果(二二 )投保人的個性心理投保人的個性心理 個性心理特征個性心理特征 具體表現(xiàn)在一個人的能力、氣質(zhì)和性格上，是能力、氣質(zhì)、性格等心理機(jī)能的獨(dú)特綜合。其中 能力能力 體現(xiàn)投保人完成投保活動的 潛在可能性潛在可能性 特征； 氣質(zhì)氣質(zhì) 是投保人投保心理活動的 動力動力 特征； 性格性格 則反映投保人對現(xiàn)實(shí)環(huán)境和完成投?；顒拥膽B(tài)度態(tài)度 上的特征。能力、氣質(zhì)、性格的獨(dú)特結(jié)合，構(gòu)成了投保人個性心理的主要方面，形成了其各具特色的投保行為。 ? 能力與投保行為表現(xiàn)、能力與投保行為表現(xiàn)? 能力能力 是一個人能順利完成某種活動，并直接影響活動效率的個性心理特征。? 根據(jù)消費(fèi)者在投保過程及整個保險消費(fèi)過程中的能力表現(xiàn)，可將投保人的投保行為分為 成成熟型、一般型和缺乏型。熟型、一般型和缺乏型。? 氣質(zhì)與投保行為表現(xiàn)、氣質(zhì)與投保行為表現(xiàn)? 氣質(zhì)氣質(zhì) 是從投保人典型的 穩(wěn)定的心理特征穩(wěn)定的心理特征 ，它表現(xiàn)為人的心理活動中動力方面的特點(diǎn)。? 由于不同投保人的氣質(zhì)類型不同，投保行為有以下幾種對應(yīng) 表現(xiàn)形式表現(xiàn)形式 ： (1)主動型與被動型； (2)理智型與沖動型； (3)果敢型與猶豫型；(4)敏感型與粗放型。這些都是較為典型的表現(xiàn)?，F(xiàn)實(shí)中大多介于中間狀態(tài)，或以一種為主兼有另一種的混合型。 ? 性格與投保行為表現(xiàn)、性格與投保行為表現(xiàn) 性格性格 是指個人對現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應(yīng)的習(xí)慣化的行為方式。性格是個性心理特征中最重要最顯著的方面 投保人的性格，是在投保行為中起 核心核心作用的個性心理特征作用的個性心理特征 。由于不同投保人的性格特點(diǎn)不同，就形成了千差萬別的投保行為
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