保險(xiǎn)營銷客戶價(jià)值取向和行為特征32頁(編輯修改稿)
2025-01-18 11:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 課程大綱 I. 家庭生命周期和個(gè)人生涯規(guī)劃 II. 人生價(jià)值取向和理財(cái)價(jià)值觀 III. 客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性 人生的價(jià)值取向 ? 每個(gè)人都希望有個(gè)幸?？鞓返娜松?，幸?？鞓肥且环N感覺，我們可以將之細(xì)分為： – 富足感 – 受償感 – 安全感 ? 我們以三個(gè)簡單的公式來定義這三個(gè)指標(biāo)，從廣義的理財(cái)角度來討論人生的價(jià)值取向。 富足感 ：衡量理財(cái)積極程度的指標(biāo) 富足感 = —— = ———————— 若指數(shù)小于 1，理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)在于積累財(cái)富 若指數(shù)大于 1，理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)在于運(yùn)用財(cái)富，豐富生活 財(cái)富 欲望 已積累的財(cái)富凈值 數(shù)據(jù)化的理財(cái)目標(biāo) 借由報(bào)償積累財(cái)富 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 受賞感 ： 衡量事業(yè)成就感的指標(biāo) 受賞感 = —— = ————————— 報(bào)酬 貢獻(xiàn) 薪資收入或事業(yè)報(bào)酬 附加價(jià)值 借由欲望決定累計(jì)財(cái)富的目標(biāo) 安全感 ：衡量保險(xiǎn)需求強(qiáng)度的指標(biāo) 安全感 = —— = ————————— 保障 危險(xiǎn) 保險(xiǎn)額 危險(xiǎn)損失或收入減少額 借由保險(xiǎn)保障收入的能力與已累計(jì)的財(cái)富 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 構(gòu)架理想人生 ? 富足感源于人和錢這兩個(gè)資源所產(chǎn)生的財(cái)富，而受償感源于個(gè)人能力的貢獻(xiàn)。但是，一旦遇到疾病、意外、天災(zāi)或景氣衰退，可能使這兩個(gè)資源受到折損，使原有的財(cái)富變成過眼煙云。 ? 積極理財(cái)?shù)娜耍瑧?yīng)設(shè)法使財(cái)富遭受損失的概率降到最低。 ? 財(cái)富本身或許可帶給人們某種程度的安全感，但只要有風(fēng)險(xiǎn)存在，再多的財(cái)富所帶來的安全感仍然是不確定的。唯有經(jīng)過第三者加以保障的壽險(xiǎn)與產(chǎn)險(xiǎn)，才能減少事故發(fā)生時(shí)的損失，帶來踏踏實(shí)實(shí)的安全感。 理財(cái)價(jià)值觀 資源有限，決定資源的分配順序。 ? 最先滿足的現(xiàn)金流量（義務(wù)性開支／強(qiáng)制性開支） 日常生活基本開支 負(fù)債的本利攤還開支 已有保險(xiǎn)的續(xù)期保費(fèi)開支 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 理財(cái)價(jià)值觀 ? 現(xiàn)在消費(fèi) vs未來消費(fèi)（選擇性開支／任意性開支）： – 先犧牲后享受的螞蟻?zhàn)? – 注重眼前享受的蟋蟀族 – 負(fù)重不嫌苦的蝸牛族 – 一切為兒女的慈烏族 先犧牲后享受的螞蟻?zhàn)? 20歲 支出50 80歲 60歲 收入100 儲 蓄 工作期間支出 退休后支出 注重眼前享受的蟋蟀族 20歲 支出90 80歲 60歲 收入100 儲 蓄 工作期間支出 退休后支出 負(fù)重不嫌苦的蝸牛族 20歲 支出
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