低檔白酒操作攻略(編輯修改稿)
2025-01-18 00:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 鍵點(diǎn)。 六、低檔白酒渠道策略 低端流通產(chǎn)品更關(guān)注 渠道力量， 如何調(diào)動(dòng)渠道的積極性，打造完整的、系統(tǒng)的、有競爭力的渠道價(jià)值鏈?zhǔn)恰暗蜋n”白酒長治久安的根本之道。 那么如何建立穩(wěn)定的渠道價(jià)值鏈呢？如何根據(jù)市場情況對渠道進(jìn)行規(guī)劃呢？如何甄選合適的經(jīng)銷商呢？ 1）渠道經(jīng)營模式 針對渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的利益規(guī)劃是實(shí)施渠道驅(qū)動(dòng)的關(guān)鍵。 返利模式，通過返利來控制市場。具體形式主要有年終返利、按量返利、分季度返利、分月度返利。 價(jià)格模式，沒有返利， 一步到位價(jià) 由商家操作。 2）利益分配模式 上游操控型。 渠道的利潤控制在上游，隨下游的情況而時(shí)緩時(shí)急。 上下平緩型。 渠道上下利潤空間自始至終，保持平衡； 激流沖擊性。 渠道從上到上，利益越來越大； 3）渠道成員定位 一級經(jīng)銷商 產(chǎn)品流通渠道中是蓄水池，承擔(dān)產(chǎn)品壓貨與安全庫存作用；銷售回款資金流庫；產(chǎn)品流向信息源。 二級分銷商 產(chǎn)品流向終端的水龍頭；承擔(dān)產(chǎn)品在渠道的物流轉(zhuǎn)運(yùn)職能；資金回流，一級商資金庫；產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 三級分銷商： 部分邊遠(yuǎn)窮地區(qū)產(chǎn)品流向終端的水龍頭。 4）經(jīng)銷商選擇原則 一級經(jīng)銷商 關(guān)鍵詞： 數(shù)量適合、類型合適 自身銷售規(guī)模和發(fā)展?jié)摿? 一級商的資金實(shí)力 下游客戶的數(shù)量和質(zhì)量 企業(yè)自己的管理能力和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防 二級經(jīng)銷商 關(guān)鍵詞： 網(wǎng)絡(luò) 二級商的下游和終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 ； 二級商的運(yùn)營管理力及發(fā)展特色 。 企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略 “深度”與資源投入的平衡 企業(yè)核心優(yōu)勢與專業(yè)能力 企業(yè)有效管理深度 5）渠道分銷深度的考量 低檔白酒的渠道分銷的有效深度是渠道設(shè)計(jì)的核心環(huán)節(jié)，對“深”度的把握一般需要以下幾個(gè)因素： 七、促銷策略 1）常用銷售促進(jìn)方法 ：小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎(jiǎng)促銷、贈飲、買贈促銷、有獎(jiǎng)互動(dòng)游戲等形式； ：免費(fèi)贈飲、買贈、額外陳列競賽、小店經(jīng)營培訓(xùn)、禮品促銷、瓶蓋回收、空瓶回收、空箱回收、服務(wù)員俱樂部、有獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)、有獎(jiǎng)回收、市場鋪貨定期現(xiàn)金回收等形式； ：適當(dāng)?shù)闹N策略、銷售的坎級獎(jiǎng)勵(lì)、會議促銷、各類有獎(jiǎng)銷售、聯(lián)合銷售體等形式； 2）消費(fèi)者促銷要點(diǎn)： 主題性 管理 獎(jiǎng)品設(shè)置 氛圍營造 點(diǎn)面 多少 虛實(shí) 變化 針對不同終端和區(qū)域促銷力度不同，攪動(dòng)終端 獎(jiǎng)項(xiàng)投放不均，整體降低促銷水平，保持中獎(jiǎng)氛圍 宣傳大獎(jiǎng)，制造強(qiáng)烈的銷售氛圍 不定期改變促銷品種類，保持新穎性和溢價(jià)性 3）經(jīng)銷商促銷要點(diǎn)： 力度 時(shí)機(jī) 節(jié)奏 經(jīng)銷商 終
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