低檔酒運作經驗(編輯修改稿)
2025-09-01 02:27 本頁面
【文章內容簡介】 擁有市場的目的。 經銷商選擇 7要素： 1．經營理念 2．行業(yè)的熟悉程度 3．資金、信譽程度 4．團隊 5．運輸、倉儲能力 6．對公司產品及公司政策的認同 7．現有二、三級網絡情況 B、鋪貨 ——讓消費者隨時隨地買到產品。 鋪貨就是搶灘登陸； 鋪貨就是減少銷售盲點； 鋪貨能創(chuàng)造新產品的行情價； 產品鋪貨比廣告更重要； 鋪貨關乎品牌的生命。 鋪貨案例： 1．鋪貨不力，品牌隕落 ——健力寶的不歸路（韓日世界杯，央視投入 3100萬， 第五季鋪貨嚴重滯后于廣告）。 2．重視鋪貨，造就品牌 ——可口可樂。 怎樣鋪貨 ——鋪貨的技巧和方法 鋪貨在前，廣告在后。 好處： 廣告投入風險較小。 弊端： ①難以開發(fā)有實力的經銷商。 ②鋪貨阻力大。 ③容易做成市場的“夾生飯” 廣告在前，鋪貨在后。 好處： ①廣告給鋪貨有力支持，減小了鋪貨的阻力。 ②有利于集中、快速地大規(guī)模鋪貨。 ③有利于鋪貨時實現現款現貨。 弊端：廣告投資風險較大，如果鋪貨嚴重滯后，就會導致 看到廣告的消費者的購買沖動不能及時、迅速地轉 化為現實購買行為。 廣告和鋪貨交替進行。 ①廣告前探試性鋪貨。 ②少量廣告支持第一輪鋪貨。 ③大規(guī)模廣告支持第二輪鋪貨。 終端促銷緊跟各輪鋪貨。 捆綁鋪貨 ①通過暢銷產品帶動新產品鋪市。 ②減小鋪貨阻力。 樹立標桿 ① 突破一小塊區(qū)域市場，集中優(yōu)勢資源，營造暢銷的市場氛圍。 ② 通過樣板市場的輻射效應和示范效應影響其他客戶 避實就虛（選擇競爭相對較小的季節(jié)）。 建立鋪貨的管理制度： ★日報表制度：客戶名稱，地址，聯系電話，訂貨量，拒絕成交原因。 ★周報表制度：每天拜訪的客戶數量，成交數量，銷售額及 1周的總銷售額。 ★例會制度。 ★獎罰制度。 消費心理的七個階段 第一階段：看見 —注意 ——注意 第二階段：產生興趣 ——興趣 第三階段：聯想 ——聯想 第四階段：產生欲望 ——欲望 第五階段：做比較 ——比較 第六階段：有確實的信心 ——確信 第七階段：決定 ——決心 C、理貨 ——讓產品脫穎而出 ★鋪貨率不等于上柜率。 ★日常理貨與鋪貨一樣重要，要常抓不懈。 ★占據黃金位置，可提升銷量 50%； ★占據公平柜臺空間，可提升銷量 20%； ★張貼大量 POP，可提升銷量 25%。 產品陳列： ★ 70%的購物者認為良好的陳列誘使他們購物。 ★在超市內有展示的商品比無展示的同類產品銷售高 425%。 ★ 65%的購物者在購物時會查看價格牌。 ★堆頭位置的變化引起銷量 150%—200%的變化。 產品陳列的原則： 易看 易拿 易選 產品陳列的 4要素： ①位置 ②外觀（廣告、 POP的配合） ③價格牌 ④產品擺放次序和比例 超市陳列效果最佳位置： ①與目標消費者視線等高的貨架。 ②人流量大的主通道，尤其是主通道的左邊位置。 ③貨架兩端或靠墻貨架的轉角處。 ④有收銀通道的入口和出口。 ⑤靠近大品牌、名牌的位置。 ⑥縱向陳列（因為人們的縱向視野大于橫向視野）。 超市陳列效果最差位置： ①倉庫、衛(wèi)生間入口處。 ②氣味強烈的商品旁。 ③光線較差或背光的區(qū)域。 ④過高或過低的位置。 ⑤店門口兩側的死角。 產品陳列的方法： 顯而易見 ——醒目 最大化陳列 ——擠兌競品陳列空間 垂直集中陳列 ——搶奪消費者視線 下重上輕陳列 ——審美習慣 全品種陳列 ——擴大陳列面 生動化陳列 ——吸收消費者的注意 陳列的注意事項： 重點突出 價格醒目 易選易拿 先進先出
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