低檔酒運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)(編輯修改稿)
2025-09-01 02:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 擁有市場的目的。 經(jīng)銷商選擇 7要素： 1．經(jīng)營理念 2．行業(yè)的熟悉程度 3．資金、信譽(yù)程度 4．團(tuán)隊(duì) 5．運(yùn)輸、倉儲(chǔ)能力 6．對公司產(chǎn)品及公司政策的認(rèn)同 7．現(xiàn)有二、三級網(wǎng)絡(luò)情況 B、鋪貨 ——讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地買到產(chǎn)品。 鋪貨就是搶灘登陸； 鋪貨就是減少銷售盲點(diǎn)； 鋪貨能創(chuàng)造新產(chǎn)品的行情價(jià)； 產(chǎn)品鋪貨比廣告更重要； 鋪貨關(guān)乎品牌的生命。 鋪貨案例： 1．鋪貨不力，品牌隕落 ——健力寶的不歸路（韓日世界杯，央視投入 3100萬， 第五季鋪貨嚴(yán)重滯后于廣告）。 2．重視鋪貨，造就品牌 ——可口可樂。 怎樣鋪貨 ——鋪貨的技巧和方法 鋪貨在前，廣告在后。 好處： 廣告投入風(fēng)險(xiǎn)較小。 弊端： ①難以開發(fā)有實(shí)力的經(jīng)銷商。 ②鋪貨阻力大。 ③容易做成市場的“夾生飯” 廣告在前，鋪貨在后。 好處： ①廣告給鋪貨有力支持，減小了鋪貨的阻力。 ②有利于集中、快速地大規(guī)模鋪貨。 ③有利于鋪貨時(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨。 弊端：廣告投資風(fēng)險(xiǎn)較大，如果鋪貨嚴(yán)重滯后，就會(huì)導(dǎo)致 看到廣告的消費(fèi)者的購買沖動(dòng)不能及時(shí)、迅速地轉(zhuǎn) 化為現(xiàn)實(shí)購買行為。 廣告和鋪貨交替進(jìn)行。 ①廣告前探試性鋪貨。 ②少量廣告支持第一輪鋪貨。 ③大規(guī)模廣告支持第二輪鋪貨。 終端促銷緊跟各輪鋪貨。 捆綁鋪貨 ①通過暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品鋪市。 ②減小鋪貨阻力。 樹立標(biāo)桿 ① 突破一小塊區(qū)域市場，集中優(yōu)勢資源，營造暢銷的市場氛圍。 ② 通過樣板市場的輻射效應(yīng)和示范效應(yīng)影響其他客戶 避實(shí)就虛（選擇競爭相對較小的季節(jié)）。 建立鋪貨的管理制度： ★日報(bào)表制度：客戶名稱，地址，聯(lián)系電話，訂貨量，拒絕成交原因。 ★周報(bào)表制度：每天拜訪的客戶數(shù)量，成交數(shù)量，銷售額及 1周的總銷售額。 ★例會(huì)制度。 ★獎(jiǎng)罰制度。 消費(fèi)心理的七個(gè)階段 第一階段：看見 —注意 ——注意 第二階段：產(chǎn)生興趣 ——興趣 第三階段：聯(lián)想 ——聯(lián)想 第四階段：產(chǎn)生欲望 ——欲望 第五階段：做比較 ——比較 第六階段：有確實(shí)的信心 ——確信 第七階段：決定 ——決心 C、理貨 ——讓產(chǎn)品脫穎而出 ★鋪貨率不等于上柜率。 ★日常理貨與鋪貨一樣重要，要常抓不懈。 ★占據(jù)黃金位置，可提升銷量 50%； ★占據(jù)公平柜臺空間，可提升銷量 20%； ★張貼大量 POP，可提升銷量 25%。 產(chǎn)品陳列： ★ 70%的購物者認(rèn)為良好的陳列誘使他們購物。 ★在超市內(nèi)有展示的商品比無展示的同類產(chǎn)品銷售高 425%。 ★ 65%的購物者在購物時(shí)會(huì)查看價(jià)格牌。 ★堆頭位置的變化引起銷量 150%—200%的變化。 產(chǎn)品陳列的原則： 易看 易拿 易選 產(chǎn)品陳列的 4要素： ①位置 ②外觀（廣告、 POP的配合） ③價(jià)格牌 ④產(chǎn)品擺放次序和比例 超市陳列效果最佳位置： ①與目標(biāo)消費(fèi)者視線等高的貨架。 ②人流量大的主通道，尤其是主通道的左邊位置。 ③貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處。 ④有收銀通道的入口和出口。 ⑤靠近大品牌、名牌的位置。 ⑥縱向陳列（因?yàn)槿藗兊目v向視野大于橫向視野）。 超市陳列效果最差位置： ①倉庫、衛(wèi)生間入口處。 ②氣味強(qiáng)烈的商品旁。 ③光線較差或背光的區(qū)域。 ④過高或過低的位置。 ⑤店門口兩側(cè)的死角。 產(chǎn)品陳列的方法： 顯而易見 ——醒目 最大化陳列 ——擠兌競品陳列空間 垂直集中陳列 ——搶奪消費(fèi)者視線 下重上輕陳列 ——審美習(xí)慣 全品種陳列 ——擴(kuò)大陳列面 生動(dòng)化陳列 ——吸收消費(fèi)者的注意 陳列的注意事項(xiàng)： 重點(diǎn)突出 價(jià)格醒目 易選易拿 先進(jìn)先出
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