江西堆花酒業(yè)中低檔新品上市方案ppt39頁)(編輯修改稿)
2025-02-24 20:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)堆花在該價位產(chǎn)品老化嚴重 威脅（Ｔ） 低端盒裝酒出吉安外，其他市場競品擠壓 老口杯，分區(qū)域銷售，無法形成品牌合力，各區(qū)域競品模仿，價格戰(zhàn)趨勢明顯 優(yōu)勢（Ｓ） 口杯系列在江西省有品牌知名度。 在吉安地區(qū)堆花酒業(yè)以中檔產(chǎn)品銷售為主 吉安地區(qū)中低端市場基礎較好 經(jīng)銷商網(wǎng)絡在中低檔產(chǎn)品渠道比較完善 劣勢（Ｗ） “裸價”銷售模式，價格控制難度較大 口杯酒的渠道利潤低，品牌形象固化 終端管理不足，嚴重缺乏高效的銷售團隊。 吉安市場高端產(chǎn)品無產(chǎn)品、無銷售模式 小結： 堆花在口杯細分品類，在江西省有一定的市場機會。 中低檔強勢價位導入新產(chǎn)品，填補價格空擋 現(xiàn)有產(chǎn)品升級、并導入新的營銷模式 調(diào)整現(xiàn)有老的營銷模式，優(yōu)化終端管理 老產(chǎn)品升級提升區(qū)間產(chǎn)品的價格 本案結構 第一部分：吉安地區(qū)白酒市場表現(xiàn)形式 第二部分：新品導入吉安地區(qū)市場的 SWOT分析 第三部分：新品導入 吉安地區(qū)市場的營銷組合策略 第四部分：新品導入吉安地區(qū)市場的執(zhí)行方案 第五部分：新品導入吉安地區(qū)市場的執(zhí)行排期 資源投入 整體戰(zhàn)略及規(guī)劃 組織保障 推廣策略 渠道策略 產(chǎn)品價格體系 品牌傳播 盛初咨詢新品上市營銷組合策略 中低檔產(chǎn)品市場策略 —— 市場定位 口杯（升級）產(chǎn)品市場策略 – 利用“堆花”品牌在江西省口杯細分品類的局部強勢的市場地位，在江西省全面導入口杯（升級）產(chǎn)品，并力求實現(xiàn)市場突破，為堆花酒業(yè)走向全省積累品牌知名度和渠道資源 – 口杯（升級）產(chǎn)品導入全省分二步進行。 ? 第一步：現(xiàn)區(qū)域通賣，第二步：導入整個江西省 吉祥、如意產(chǎn)品市場策略 – 吉祥、如意作為戰(zhàn)術性產(chǎn)品導入堆花現(xiàn)有市場的局部市場 – 吉安地區(qū)作為戰(zhàn)略核心產(chǎn)品的補充性產(chǎn)品，主要補充 15—30元 /瓶（終端零售價）的市場價位。同時通過產(chǎn)品的升級和改造，激活堆花在 15—30元 /瓶（終端零售價）的產(chǎn)品銷售驅(qū)動力 – 吉安地區(qū)以外市場，則根據(jù)市場情況進行產(chǎn)品的戰(zhàn)術性調(diào)整，對部分市場老化產(chǎn)品，進行產(chǎn)品替代 中低檔產(chǎn)品市場策略 —— 廠商分工 ? 堆花中低檔產(chǎn)品在市場推廣中 – “堆花酒業(yè)”主要職責：提供產(chǎn)品銷售的“拉力” ? 堆花低檔品牌的打造 – 品牌形象、品牌訴求的打造 ? 消費者促銷活動的策劃與實施 – 消費者的市場培育 – 消費者促銷 – “經(jīng)銷商”主要職責：提供產(chǎn)品銷售的“推力” ? 堆花低檔產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡構建 – 分銷體系的構建及渠道促銷 – 產(chǎn)品的終端鋪市率 – 產(chǎn)品終端配送 中低檔產(chǎn)品市場策略 —— 價格策略 ? 口杯（升級）產(chǎn)品定位于口杯產(chǎn)品中的“高檔”產(chǎn)品，拉開與普通口杯在終端的價格表現(xiàn)，同時加大渠道利潤，強化渠道推薦力度 ? 吉祥、如意切如中低檔白酒和價位上線，終端表現(xiàn)價比競品“四特”“章貢”略高 ? 廠價保持剛性 ,預留大部分推廣費用 , 產(chǎn)品分渠道定價并和推廣費用掛接 ,有利于前期市場啟動 ,又從源頭控制產(chǎn)品價格。成熟期鎖定廠方收益 中低檔產(chǎn)品市場策略 —— 價格體系 品牌 產(chǎn)品 度數(shù) /規(guī)格 導入經(jīng)銷價 導入分銷價 導入終端價 商超建議零售價 商超順差 酒店建議零售價 酒店順差 堆花 如意 38/1*6 26 30 堆花 老如意 38/1*6 13 20 25 四特 仿古四特 38/1*6 20 22 2 25 5 堆花 吉祥 38/1*6 26 堆花 老吉祥 38/186 15 15 20 5 25 10 四特 騰龍 38/1*6 11 13 18 5 20 7 四特 吉安專供 38/1*6 14 18 20 堆花（ 38） 口杯 38/1*12 8 3 堆花（ 52） 口杯 38/1*12 4 井岡 口杯 38/1*16 2 3 4 章貢 口杯 38/1*16 3 4 老如意經(jīng)銷商投入 2元 /瓶的開瓶費 中低檔產(chǎn)品市場策略 —— 推廣策略 ? 渠道推廣： – 新品導入市場時，利用突擊隊配合經(jīng)銷商 /分銷商，將產(chǎn)品快速進行鋪市； – 利用渠道促銷，加大終端利潤，使其有充足的推薦動力； – 為了加強客戶銷售信心，加大推薦動力，可以給予鄉(xiāng)鎮(zhèn)大客戶以特約分銷的市場地位，給予特約返利，此返利由經(jīng)銷商支付，廠家在完成任務的情況下，給予經(jīng)銷商一定的補償。 ? 消費者促銷： – 設置原則：比成熟產(chǎn)品的促銷力度高 ,前期以較高力度的消費者促銷對抗成熟品牌 ,實現(xiàn)終端的攔截 .以消費者促銷的及時兌付和渠道掌控力 ,對抗小品牌的競爭 ,提高終端的積極性 . 中低檔產(chǎn)品市場策略 深
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