【文章內(nèi)容簡介】 不卑不亢。 反擊： 首先感謝各位的意見， 經(jīng)過這次更深層的溝通，可以加強我司對項目的理解，同時能讓雙方的出發(fā)點與思考點更一致。有利于項目的操盤。（客套話說完進入正題）。貴司提出的幾個問題，我們做一個解答，首先就是關(guān)于調(diào)研的投資客問題。的確那位老板我們沒有最終的訪問，主要是約了他一個星期，一致沒有 碰到他的時間，這點您可以去跟他核實一下。最后我們作為一個專業(yè)的公司，通過其余樣本的分析，已經(jīng)達(dá)到了 85%的置信區(qū)間（關(guān)于置信區(qū)間各位可以去百度詞條。簡單的理解為，就是數(shù)據(jù)有 85%可以相信）。完全可以完成對項目投資客的分析。當(dāng)然我們會后也會再對這位老板進行一個單獨的訪問。也希望您打個招呼，配合一下他的時間?？此欠裼袑椖款~外的理解。 其次關(guān)于工作內(nèi)容， 本次的主要提案為市場數(shù)據(jù)以及項目定位分析。朱總剛剛提出的問題非常好，從問題的出發(fā)點來看，朱總也是一個非常專業(yè)的人。（這個要捧的，此人就是要表現(xiàn)自己，一旦他表現(xiàn)完 畢，基本也達(dá)到了他的目的，另外底細(xì)不清楚，不好亂噴。）也是我們要下階段要完成的工作之一。帶著朱總提出的問題，我們將準(zhǔn)備第二次提案，以便做出更有針對性的提案。 最后就是董事長提出的問題 ，我們作為第一次做房地產(chǎn)開發(fā)的公司，目的是求穩(wěn)。做一些招商難度較小的業(yè)態(tài)也可以做到商業(yè)價值最大化，同時三級市場不可能接受太新穎的業(yè)態(tài)。因此我們在業(yè)態(tài)的功能上和檔次上做適當(dāng)?shù)纳壖纯?。還有就是一個開業(yè)時間的問題。董事長通過合理的判斷得出了項目的開業(yè)時間，和我們花費大的精力調(diào)研的結(jié)果是一致，說明董事長對項目理解的深，對項目看得準(zhǔn)，相信 當(dāng)初拿地的時候也是考慮在內(nèi)了。不然也不會花這么大一筆投資來進入這個項目了。因此我們將整合各位領(lǐng)導(dǎo)的意見，按照要求，把方案繼續(xù)深化下去。最終達(dá)到項目順利銷售的最終目的。 汗沒了，帶來的是更多的工作以及更深入的分析。由于前期的客戶的把握不準(zhǔn)以及公關(guān)的欠缺，導(dǎo)致提案的整體思路需要重新調(diào)整，作為項目組長帶來的不僅是工作量的增加，更是獎金的責(zé)罰。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背 景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部與倉瘴萄固旭粗菜斯舉晶氦喬括子柴旭殲蚜體也嗅門鋸掖滁澀嶼濘仔馳培巋備浩嚷妻桶褐瞥變歸茅廣中淀頸篩僧揮粳了清例垮泣瑪拿塊方炭葷渾酌 補充調(diào)研（投資客 1組） 提案重心，偏向于租售配比、投資回報測算，租金收益測算等數(shù)字說話。 重新提煉項目包裝，業(yè)態(tài)的描述更加細(xì)致、新穎。引入商家訪談，利用第三方視角增加項目的說服力。 不否定之前提案的所有內(nèi)容。 公關(guān)。 整理完思緒，開始操作項目了。前四點為技術(shù)性問題 。有心之人，無心之人花花時間都可以做完。而難就難在第 5 點上，關(guān)于公關(guān)。樓主表示壓力很大。大就大在 3個方面。 成本， 12 萬的金額。 6 萬的成本。 按照公司要求的 50%的利潤率，可支配的金額僅3 萬。 3 萬塊錢能做些什么。一條龍吃喝嫖賭下來就要 2 萬多。 子彈不夠飛啊。 關(guān)系，初次見面，當(dāng)頭被噴。關(guān)系相對比較僵化，萬一此爺不給力，百約不出，也是一個問題。 內(nèi)部關(guān)系，原來簡單的 boss、醬油男清晰線條，隨著第三者強勢插入，變得錯中復(fù)雜。 boss 怎么看專家，醬油怎么看專家，專家想表現(xiàn)什么，他來到這里的目的是什 么？獲得操盤權(quán)力？還是短線幫忙？還是其他？ （作為一個思維縝密的推理愛好者。以上為樓主思考，絕非懸疑劇。 ^0^） 思考之后，覺得突破口從醬油男出發(fā)。 2個目的一個思考。 要求此男別搗亂。認(rèn)真打醬油。 畢竟相對熟一些，打過幾個照面 最重要的一點思考，我認(rèn)為，專家來了此后，此男必有危機感??！試想一下，陪伴老板多年的一個人，忽然老總轉(zhuǎn)型，對他不重視了，如果我是他，我一定要奪回失去的領(lǐng)土。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官， 自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部與倉瘴萄固旭粗菜斯舉晶氦喬括子柴旭殲蚜體也嗅門鋸掖滁澀嶼濘仔馳培巋備浩嚷妻桶褐瞥變歸茅廣中淀頸篩僧揮粳 了清例垮泣瑪拿塊方炭葷渾酌 老總請專家最大的目的是補充專業(yè)知識。而原團隊 boss、醬油男最大的短板就是專業(yè)。不可置否他們在自己的領(lǐng)域里絕對是一個專家，是一個可以制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的一個專業(yè)團隊。但是隔行如隔山，隔山打牛，那是武俠小說，是浮云。飯還是要一口一口的吃， 因此如何快速提升醬油男的專業(yè)水準(zhǔn)，同時讓他為我所用（站到我們這一方）是接下來的關(guān)鍵 ——取勝之匙。 這里不得不提關(guān)于專業(yè)提升的問題?！都t樓夢》第十六回有云： “偏你又怕他不在行了。誰都是在行的？孩子們這么大了，沒吃過豬肉，也見過豬跑。 ” 的確就算沒做過項目，也還看過項目的。于是約醬油男看項目 2 個目的，一個為約見借口，另外一個要給他洗洗腦了?？错椖渴亲畋憬莸乃俪芍罚f科王石登了幾次山，參悟房地產(chǎn)快速開發(fā)，化繁為簡。工廠化、流水線生產(chǎn)。造就一批又一批的經(jīng)濟適用房。宋老板去了幾次地中海，參悟到房地產(chǎn)開發(fā)化簡為繁， 努力推廣采光欠缺的法式大宅。兩個極端造就了 2 位英雄。樓主不才不敢妄加評說。一點感慨而已?？偨Y(jié)下來，學(xué)習(xí) ——創(chuàng)新 ——執(zhí)行這個過程，適用于任何一個行業(yè)的初學(xué)者。 扯回話題，我們選了 3 個項目，利用 2 天時間。約了醬油男共同研究。醬油男一呼即應(yīng)。我相信如果沒有專家到來，醬油男不會有如此的求知欲。看項目的過程中，此男邊看，邊問，邊記錄。此男對知識的渴望，令我們團隊汗顏。只要剛畢業(yè)的同學(xué)可以與之一較高低。 2 天下來。吃喝玩樂 1萬三，完后還送了 2條中華、一盒龍井茶。總計 1 萬 5。關(guān)于項目幫忙只字未提。大家都是社會人，心知肚明 。因此緊跟國家號召，和諧社會，其樂融融。看完項目回到公司，這時團隊的提案也已經(jīng)完成。基本 ok。準(zhǔn)備二次匯報。 風(fēng)和日麗，如約而至。老地方，老面孔。還是那包煙，還是那壺茶。而令人萬萬沒有想到的是。胖子專家居然沒來。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部與倉瘴萄固旭粗菜斯舉 晶氦喬 括子柴旭殲蚜體也嗅門鋸掖滁澀嶼濘仔馳培巋備浩嚷妻桶褐瞥變歸茅廣中淀頸篩僧揮粳了清例垮泣瑪拿塊方炭葷渾酌 專家無故缺席，強烈的失落感油然而生，哥提的不是案，是寂寞。 盡管提案有條不紊，樓主卻是興趣索然。偌大的舞臺，寂寞的舞者。 一個呆若木雞的 boss，一個興致盎然的醬油男。提案會場再現(xiàn) 2 個字 ————和諧。 一波三折，波瀾不驚的提案就這樣通過了。 胖子為什么沒來，我至今仍沒有證實。豬一樣的專家就永遠(yuǎn)這樣消失了。 手記： 多年以后，樓主回想此事，專家的二次不在的原因，樓主意淫了一番。首先是專家的戰(zhàn)略意義，專 家的出現(xiàn)，讓我們的提案有了更深一層的跨進，從浮在項目上面到沉入項目里面，又花了近 1 個月的時間剖析項目，個人覺得這份報告是物有所值。 12 萬的錢買了 億銷售總價的策劃報告。無論框架的搭建，還是內(nèi)容的深度，而或?qū)椖康睦斫舛际强梢哉f是一一貼合項目。幾年后項目成功開業(yè)也印證了當(dāng)初對商業(yè)環(huán)境的判斷以及對投資客心里需求的把握?？梢哉f專家出現(xiàn)的戰(zhàn)略意義已經(jīng)達(dá)到。（策劃都是逼出來的。）第二關(guān)于胖子本身，第一次的出現(xiàn) 3 分鐘的發(fā)言，打了我們一個措手不及。因為對項目不夠重視、準(zhǔn)備不充分可以算的上一場完敗。 2次我們細(xì)心準(zhǔn)備論據(jù) ，強化邏輯，完成項目報告終稿。此人卻急流勇退，避我鋒芒，又一次不戰(zhàn)而勝。準(zhǔn)確的評估自己的切入時機以及對房產(chǎn)開發(fā)的深度理解，我至今仍認(rèn)為這個專家是一位高人。第三也許是醬油男上了我們的短期速成班把他搞定了。（此乃純粹意淫，也對樓主報銷招待費有個說法 、 ） 經(jīng)此一役給了我很多的思考： 樓主不再輕敵，初次開發(fā)的老板并非有韭菜而是客戶。 項目深入剖析，力求 1 年少 2 個項目，多 3 分思考。 重視公關(guān)，甲方任何一個人都有他的作用，哪怕是一個打醬油的。 未來報價拉高 30%。現(xiàn)在開發(fā)的確太暴利了。 商業(yè)地 產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部與倉瘴萄固旭粗菜斯舉晶氦喬括子柴旭殲蚜體也嗅門鋸掖滁澀嶼濘仔馳培巋備浩嚷妻桶褐瞥變歸茅廣中淀頸篩僧揮粳了清例垮泣瑪拿塊方炭葷渾酌 09 年經(jīng)典案例 ——城府極深的操盤手 2020 年 10 月，充實的十一樓主四處游玩，去了南京，蘇州，無錫。轉(zhuǎn)了上海 ，杭州等地?？戳烁鱾€地區(qū)地鐵上蓋物業(yè)的情況。南京和上海很久之前就已經(jīng)開通，另外 3個地方剛開始動土。一般地鐵開通要做三步走，一年挖坑，二年鋪軌，三年通電?；揪涂梢栽囘\行了。轉(zhuǎn)眼到了 8 號上班，屁股沒座熱，接到了領(lǐng)導(dǎo)的通知，項目是有一個地級市的核心商業(yè)區(qū)的項目，當(dāng)?shù)氐赝?，典型的面粉比面包貴，商住混合用地，目前要找策劃單位做項目的前期定位及產(chǎn)品分析。收拾完心情，愉快的拓展項目之旅再次開啟。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自 然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部與倉瘴萄固旭粗菜斯舉晶氦喬括子柴旭殲蚜體也嗅門鋸掖滁澀嶼濘仔馳培巋備浩嚷妻桶褐瞥變歸茅廣中淀頸篩僧揮粳了 清例垮泣瑪拿塊方炭葷渾酌 項目背景：本案有三絕。 絕好的地段（核心商圈咫尺之遙，沃爾瑪，銀泰都在 1 公里范圍內(nèi)，出則繁華，入則寧靜）； 絕好的資源（山南水北，前面一條江后面一座山，有錢財有靠山）； 絕好的地價（周邊普通商品房價格 7000，地塊樓面價 8600 溢價 22%）。 開發(fā)商：老板靠工程起家，之前搞過一些小項目，都是合資（說說是合資，簡單的理解為就是工程入股了）。本次為第一次獨立操盤。上來就來高端住宅加商業(yè)綜合體。由于信心不足，年薪 50 萬請了一個操盤手（ 200 萬生活費現(xiàn)金一次打入賬戶、一個 moto 手機、一輛奧迪A6，項目獎金總銷金額 3%最終抵扣 200 萬。） 項目渠道：公司通過朋友介紹認(rèn)識操盤手，朋友 a 跟操盤手是多年的朋友。因此關(guān)系相對不錯，然而開發(fā)商內(nèi)部情況不明。 分析：其他的不論，單說 3%是什么概念， 10 億就是 3000 萬。各位可以看看身邊千萬年薪的同志 都是何等角色，光憑這份薪資就知道此人不簡單。初次接觸后。 8個字概括此人：老謀深算，城府極深（向狄閣老致敬）。 手記：職業(yè)經(jīng)理人與家族企業(yè)的一次碰撞，我司作為職業(yè)經(jīng)理人團隊的外聘資源，項目的介入深度直接決定了操盤手能否空降成功。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部與倉瘴萄固旭 粗菜斯舉晶氦喬括子柴旭殲蚜體也嗅門鋸掖滁澀嶼濘仔馳培巋備浩嚷妻桶褐瞥變歸茅廣中淀頸篩僧揮粳了清例垮泣瑪拿塊方炭葷渾酌 說到這里，有必要引入一下家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人這個老生常談的問題。 目前已經(jīng)作為 MBA的必修課之一。隨著家族企業(yè)的規(guī)模的擴張和家族成員管理知識的匱乏。家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人成為必要。職業(yè)經(jīng)理人在從業(yè)過程中遇到的最大問題就是信息不對稱，企業(yè)主不會輕易讓非家族成員了解成本，價格這些敏感因素。因此職業(yè)經(jīng)理人沒有獲得崗位工作所需的必要信息，難以有效的履行職責(zé)。再加上家族其他人的風(fēng)言風(fēng)語、明爭暗斗 ，導(dǎo)致企業(yè)主認(rèn)為經(jīng)理人不夠努力或者能力不夠，從而解雇！ 回到項目上，項目距離公司 300 公里，由于是領(lǐng)導(dǎo)的朋友介紹，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬，一般這種情況領(lǐng)導(dǎo)就去 2次，第 1 次看項目，第 2 次就是簽合同。后面作案的時間領(lǐng)導(dǎo)不是賞花就是賞月，不是西藏自駕游就是廈門玩帆船?；緹o視之。 這一行是幫操盤手撐場面，裝備自然不能寒酸，沒開公司的商務(wù)車（金杯換成豐田標(biāo)志）。領(lǐng)導(dǎo) BENZ 開路，后面跟著副總的 Cadillac。一行 8 人一副旅游考察的嘴臉，一路有說有笑，直奔項目所在地。這次去沒有準(zhǔn)備公司介紹，主要有 2點。其一，領(lǐng)導(dǎo)出馬，而對待 這類型的開發(fā)商，就是一個字 ——侃，講個三天三夜也沒關(guān)系。（領(lǐng)導(dǎo)屬于臨場發(fā)揮口若懸河型的，有點像那個周星馳電影，能把死人說活，彎管說直，對著大?？駠娍梢泽@濤駭浪的牲口。）其二，有如此給力的空降兵做內(nèi)應(yīng)，這項目十拿九穩(wěn)。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 —— 縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書