性格決定銷售(編輯修改稿)
2024-10-27 15:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 建立信任 了解需求 產(chǎn)品展示 促成交易 10% 20% 30% 40% 10% 20% 30% 40% 一般銷售人員 優(yōu)秀銷售人員 4321模式 銷售模式 Prospecting Probing Presenting Clearing Closing Continuing 3P 3C 對象 （目標(biāo)客戶） 探詢 （了解需求） 呈現(xiàn) （產(chǎn)品展示） 澄清 （回答異議） 成交 （促成交易） 繼續(xù) （售后服務(wù)） 3P+3C模式 “上門門診的家庭醫(yī)生”： 第一次上門只做 詢問 、 檢查 ，少做 診斷 ，不做“ 開處方 ”工作的。 詢問 檢查 診斷 開處方 銷售模式 顧問式銷售 to A 積極 準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型 to A 邀請 專家協(xié)助 ABC 商法 to C 傾聽 專家介紹 準(zhǔn)備客戶 資料卡 to C 開始 約訪客戶 A 烘托 正面形象 to C 現(xiàn)場 成交促成 銷售模式 ABC模式 Adviser 專家 、 正面形象 Bridge 橋梁 、 銷售人員 Customer 顧客 、 終端客戶 銷售模式 ABC模式 銷售說辭 How to speak? 銷售說服力 當(dāng)你成為更有效率的 說服 者時(shí)，你已經(jīng)強(qiáng)化了你的 生命 ，和你周圍與你接觸的人們的 生命 ！ 1. 使用三項(xiàng)無法否定的事實(shí)陳述之后 ，再加上你想要設(shè)定的內(nèi)容 ? 你很年輕 、 積極 、 想要突破 ， 你一定 …… 2. 使用即將發(fā)生 、 正在發(fā)生 、 已經(jīng)發(fā)生的連續(xù)指令句 ? 我們準(zhǔn)備搬遷 ， 現(xiàn)在清倉處理 ， 已經(jīng)是最后一天了 ， 請大家 …… 銷售說服的十項(xiàng)技巧 3. 以標(biāo)準(zhǔn)的陳述方式而得到固定的回答（ 標(biāo)準(zhǔn)式 、 反問式 、 附帶式及沉默式 ） ? 今天我這里天氣很好 ， 你那邊是 ？ ? 今天天氣很好 ， 不是嗎 ？ （ 伴隨不斷點(diǎn)頭 ） 4. 運(yùn)用直接聯(lián)想的方式 （ 當(dāng)你 …… 的時(shí)候 ，你會(huì) …… ） ? 當(dāng)你一想到喝啤酒時(shí) ， 你會(huì)立刻想到 …… 銷售說服的十項(xiàng)技巧 5. 運(yùn)用反面聯(lián)想的方式 （ 當(dāng)你越想要試著去 …… 的時(shí)候 ， 你會(huì) …… ） ? 當(dāng)你越想要逃避這個(gè)事實(shí)的時(shí)候 ， 你會(huì)越無法忘記它的陰影 。 ? 當(dāng)你越猶豫的時(shí)候 ， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)越浪費(fèi)時(shí)間 。 ? 當(dāng)你越想要試著去比較價(jià)格的時(shí)候 ， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的價(jià)格最合理 。 銷售說服的十項(xiàng)技巧 6. 運(yùn)用無關(guān)聯(lián)想的方式 （ 將兩個(gè)不相關(guān)的問題 ， 以快速的問法來誘導(dǎo)出一個(gè)對兩項(xiàng)問題的正面的回答 ） ? 您很喜歡我們這種方式嗎 ？ 您有名片嗎 ？ ? 您可以立刻做決定 ， 是嗎 ？ 你可以給我張名片嗎 ？ ? 讓我們一起來合作吧 ！ 我想您是個(gè)痛快人 ，一定不會(huì)拒絕我這杯酒吧 ！ 銷售說服的十項(xiàng)技
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