如何制定銷售政策(編輯修改稿)
2025-08-31 14:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作用，否則，會(huì)適得其反。返利結(jié)算政策一般有以下幾種形式： 貨抵式返利，即將返利額折合成等值貨物返給經(jīng)銷商。 現(xiàn)金返利，將返利額以現(xiàn)金的形式返給經(jīng)銷商。 上述兩種返利結(jié)算形式的優(yōu)點(diǎn)在于深受經(jīng)銷商的歡迎，實(shí)打?qū)嵉默F(xiàn)金以及可以迅速變現(xiàn)的貨物對(duì)刺激經(jīng)銷商的積極性起到了很好的作用，但由于現(xiàn)金實(shí)在是太誘人了，有時(shí)會(huì)起到過度刺激的作用，并對(duì)價(jià)格的穩(wěn)定性有一定的影響，如某商品10元一件，每件返利現(xiàn)金1元，在經(jīng)銷商眼里就變成了9元一件?；蚰成唐访考?0元，10件返一件，原來的10件100元在經(jīng)銷商眼里就變成了10件90元，刺激了經(jīng)銷商低價(jià)求量，針對(duì)這一問題，等值實(shí)物返利又應(yīng)運(yùn)而生。 等值實(shí)物返利，即將返利額折合成等值實(shí)物（非公司產(chǎn)品）返給經(jīng)銷商或以出國(guó)旅游等形式獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商。這種返利結(jié)算形式的優(yōu)點(diǎn)在于可有效的抑制經(jīng)銷商低價(jià)出貨的現(xiàn)象，但其缺點(diǎn)在于經(jīng)銷商對(duì)等值實(shí)物的興趣不大，我們所支付的實(shí)物可能是經(jīng)銷商根本就不需要的，很多經(jīng)銷商家中可以開一個(gè)雜貨鋪，沒有直接給現(xiàn)金來得“過癮、實(shí)用”從而降低了對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)作用，針對(duì)這一問題，我們又可以采用—— 等值實(shí)物計(jì)賬式返利：所謂等值實(shí)物計(jì)賬式返利，是我們?cè)趯?shí)際操作過程中總結(jié)出來的一個(gè)新政策，它介于現(xiàn)金返利與等值實(shí)物返利之間，既解決了現(xiàn)金返利容易出現(xiàn)的砸價(jià)現(xiàn)象，又最大限度地滿足了經(jīng)銷商的要求，即將經(jīng)銷商的返利以計(jì)賬的形式先行存于廠家，然后根據(jù)經(jīng)銷商的需要，在返利額度內(nèi)購(gòu)買相應(yīng)的實(shí)物返給經(jīng)銷商，如經(jīng)銷商家中缺臺(tái)空調(diào)，經(jīng)銷商正好要購(gòu)買，這時(shí)經(jīng)銷商就可向廠家提出返一臺(tái)空調(diào)，只要其返利額度足以購(gòu)買空調(diào)，就可迅速滿足其要求，盡可能地促進(jìn)了經(jīng)銷商的積極性又避免了低價(jià)出貨等問題。 通路銷售政策分為通路結(jié)構(gòu)、通路考核、通路促銷等幾個(gè)方面。首先我們談一談通路結(jié)構(gòu)，常見的通路結(jié)構(gòu)一般的以下幾種模式： 獨(dú)家經(jīng)銷制：獨(dú)家經(jīng)銷制即廠家在某一地區(qū)只設(shè)一家經(jīng)銷商。獨(dú)家經(jīng)銷制的優(yōu)勢(shì)在于利潤(rùn)由一家經(jīng)銷商獨(dú)享，也就會(huì)使經(jīng)銷商對(duì)該地區(qū)的的市場(chǎng)進(jìn)行全身心的投入，不會(huì)有其它顧忌，由于沒有其它經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格體系一般會(huì)得到很好的維護(hù)。其劣勢(shì)在于獨(dú)家經(jīng)銷商的力量有限，其網(wǎng)絡(luò)滲透能力與推廣能力很難令人滿意。獨(dú)家經(jīng)銷制適合對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量要求不高，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)廣告投放要求比較高的產(chǎn)品，如保健品，電器等。 多家經(jīng)銷制：多家經(jīng)銷制即廠家在某一地區(qū)設(shè)若干個(gè)經(jīng)銷商。多家經(jīng)銷制的優(yōu)點(diǎn)在于網(wǎng)絡(luò)滲透力強(qiáng)，能確保市場(chǎng)充份做開不留死角。其缺點(diǎn)在于和尚多了沒水吃，對(duì)市場(chǎng)的廣告投入以及各類推廣活動(dòng)會(huì)各打各的小算盤。另外由于為了爭(zhēng)搶客戶，砸價(jià)現(xiàn)象層出不窮，很多廠家樂觀地為經(jīng)銷商劃分“勢(shì)力范圍”其實(shí)各經(jīng)銷商之間網(wǎng)絡(luò)往往會(huì)互相重疊，根本就無法清晰的劃分“勢(shì)力范圍”多家經(jīng)銷制適合對(duì)零售點(diǎn)數(shù)量要求較高且配送成本較高的產(chǎn)品，如啤酒、飲料等產(chǎn)品。 通路結(jié)構(gòu)部份除了獨(dú)家經(jīng)銷多家經(jīng)銷等制度外，還有一個(gè)重要組成部份就是通路層級(jí)，常規(guī)的通路層級(jí)有省級(jí)、地級(jí)、縣級(jí)等，沒有固定的模式，如何確定通路層級(jí)要從以下幾個(gè)方面去考慮： 首先是對(duì)各層級(jí)經(jīng)銷商的贏利可能作個(gè)預(yù)估，通路層級(jí)一般而言當(dāng)然是越細(xì)越好，但如果我們?cè)谕穼蛹?jí)政策上一味
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