銷售政策的制定與運用(編輯修改稿)
2025-07-22 01:23 本頁面
【文章內容簡介】 返利結算相配合，才能真正發(fā)揮其激勵的作用，否則，會適得其反。返利結算政策一般有以下幾種形式： 貨抵式返利，即將返利額折合成等值貨物返給經銷商。 現(xiàn)金返利，將返利額以現(xiàn)金的形式返給經銷商。 上述兩種返利結算形式的優(yōu)點在于深受經銷商的歡迎，實打實的現(xiàn)金以及可以迅速變現(xiàn)的貨物對刺激經銷商的積極性起到了很好的作用，但由于現(xiàn)金實在是太誘人了，有時會起到過度刺激的作用，并對價格的穩(wěn)定性有一定的影響，如某商品10元一件，每件返利現(xiàn)金1元，在經銷商眼里就變成了9元一件。或某商品每件10元，10件返一件，原來的10件100元在經銷商眼里就變成了10件90元，刺激了經銷商低價求量，針對這一問題，等值實物返利又應運而生。 等值實物返利，即將返利額折合成等值實物（非公司產品）返給經銷商或以出國旅游等形式獎勵經銷商。這種返利結算形式的優(yōu)點在于可有效的抑制經銷商低價出貨的現(xiàn)象，但其缺點在于經銷商對等值實物的興趣不大，我們所支付的實物可能是經銷商根本就不需要的，很多經銷商家中可以開一個雜貨鋪，沒有直接給現(xiàn)金來得“過癮、實用”從而降低了對經銷商的激勵作用，針對這一問題，我們又可以采用—— 等值實物計賬式返利：所謂等值實物計賬式返利，是我們在實際操作過程中總結出來的一個新政策，它介于現(xiàn)金返利與等值實物返利之間，既解決了現(xiàn)金返利容易出現(xiàn)的砸價現(xiàn)象，又最大限度地滿足了經銷商的要求，即將經銷商的返利以計賬的形式先行存于廠家，然后根據(jù)經銷商的需要，在返利額度內購買相應的實物返給經銷商，如經銷商家中缺臺空調，經銷商正好要購買，這時經銷商就可向廠家提出返一臺空調，只要其返利額度足以購買空調，就可迅速滿足其要求，盡可能地促進了經銷商的積極性又避免了低價出貨等問題。 通路銷售政策分為通路結構、通路考核、通路促銷等幾個方面。首先我們談一談通路結構，常見的通路結構一般的以下幾種模式： 獨家經銷制：獨家經銷制即廠家在某一地區(qū)只設一家經銷商。獨家經銷制的優(yōu)勢在于利潤由一家經銷商獨享，也就會使經銷商對該地區(qū)的的市場進行全身心的投入，不會有其它顧忌，由于沒有其它經銷商的競爭，價格體系一般會得到很好的維護。其劣勢在于獨家經銷商的力量有限，其網絡滲透能力與推廣能力很難令人滿意。獨家經銷制適合對零售網點數(shù)量要求不高，對當?shù)厥袌鰪V告投放要求比較高的產品，如保健品，電器等。 多家經銷制：多家經銷制即廠家在某一地區(qū)設若干個經銷商。多家經銷制的優(yōu)點在于網絡滲透力強，能確保市場充份做開不留死角。其缺點在于和尚多了沒水吃，對市場的廣告投入以及各類推廣活動會各打各的小算盤。另外由于為了爭搶客戶，砸價現(xiàn)象層出不窮，很多廠家樂觀地為經銷商劃分“勢力范圍”其實各經銷商之間網絡往往會互相重疊，根本就無法清晰的劃分“勢力范圍”多家經銷制適合對零售點數(shù)量要求較高且配送成本較高的產品，如啤酒、飲料等產品。 通路結構部份除了獨家經銷多家經銷等制度外，還有一個重要組成部份就是通路層級，常規(guī)的通路層級有省級、地級、縣級等，沒有固定的模式，如何確定通路層級要從以下幾個方面去考慮： 首先是對各層級經銷商的贏利可能作個預估，通路層級一般而言當然是越細越好，但如果我們在通路層級政策上一味的放小，不考慮經銷商一年的贏利額度是
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