【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方案。談判的階段不同關(guān)注的點(diǎn)也不同，故談判要緊抓每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功找到換取最大勝利的籌碼。要想獲得首次談判的成功營(yíng)銷(xiāo)人員還必須具有以下的意識(shí)：說(shuō)好每一句話(huà):怎么開(kāi)場(chǎng)？在談判的過(guò)程中如何把握好節(jié)奏？談判出現(xiàn)沖突的時(shí)候如何及時(shí)回旋？如何讓步？如何逼對(duì)手讓步？說(shuō)好每一句話(huà)才能保證順利達(dá)成談判目標(biāo)。細(xì)節(jié)決定成敗：注意談判環(huán)境的營(yíng)造，談判資料的準(zhǔn)備，談判參與人員的確定等。如筆者經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一些業(yè)務(wù)代表踏進(jìn)客戶(hù)辦公室也不看旁邊是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人或者是其他就開(kāi)始談判。斗智斗勇：談判的過(guò)程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過(guò)程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有斗智斗勇的意識(shí)。注意總結(jié)：談判每一個(gè)階段結(jié)束后都需要進(jìn)行對(duì)改階段進(jìn)行總結(jié)，哪些是雙方能達(dá)成共識(shí)的？哪些是對(duì)方能再次讓步的？那些是自己可以讓步的？進(jìn)行充分的總結(jié)后，在對(duì)下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)。推薦于2016112419:02:28最佳答案具體來(lái)說(shuō)，代理與經(jīng)銷(xiāo)主要有以下幾點(diǎn)區(qū)別：　　?。ㄒ唬┐淼碾p方是一種代理關(guān)系（代理銷(xiāo)售，對(duì)商品無(wú)所有權(quán)），而經(jīng)銷(xiāo)雙方則是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系（以自己的名義購(gòu)進(jìn)貨物，對(duì)商品有所有權(quán)）。　　?。ǘ┐砩痰氖杖胧莻蚪鹗杖耄?jīng)銷(xiāo)商的收入則是商品買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)收入。代理與經(jīng)銷(xiāo)在合同關(guān)系的連續(xù)性和長(zhǎng)期性、銷(xiāo)售區(qū)域的固定性、交易量限制、對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的限制等方面均有相同之處，所以在實(shí)際業(yè)務(wù)中，有的人會(huì)錯(cuò)誤地將代理與經(jīng)銷(xiāo)混為一談。其實(shí)，你在選擇商品的時(shí)候，商品同樣也在選擇你，申請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)很象一個(gè)擇偶的過(guò)程?！　∫唬私鈱?duì)方是否名花有主首先要了解本區(qū)域有沒(méi)有該品牌經(jīng)銷(xiāo)商，如果有，而你的實(shí)力又沒(méi)有對(duì)方強(qiáng)，就沒(méi)有必要再去爭(zhēng)取了，但你可以向本地經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取更低一級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)?！　《疾鞂?duì)方人品做市場(chǎng)調(diào)查，確定該品牌的是否有市場(chǎng)。　　三．展開(kāi)追求攻勢(shì)經(jīng)過(guò)調(diào)查后如果沒(méi)有該品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，聯(lián)系總部，了解該品牌的經(jīng)銷(xiāo)條件（如：年季銷(xiāo)售額規(guī)定及保證金、返利政策、指定區(qū)域、首批定貨等），再向該品牌總部提出經(jīng)銷(xiāo)申請(qǐng)，說(shuō)明自己的情況，如：所在區(qū)域、業(yè)務(wù)類(lèi)別、從業(yè)人員、資金實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)狀況等等。（注：某些小品牌不會(huì)要求你出示上述文件的，只要你首批進(jìn)多少貨就可以了，但凡正規(guī)的、管理制度嚴(yán)格的公司都會(huì)要求你出示上述資料。）　　四．是否門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)總部收到你的資料后，如果審核初步通過(guò)，會(huì)與你進(jìn)一步溝通（包括經(jīng)營(yíng)理念，營(yíng)銷(xiāo)方式等），也許會(huì)請(qǐng)你去詳談，邀請(qǐng)你考察公司和工廠(chǎng)（你也可以主動(dòng)提出考察要求），同時(shí)會(huì)派專(zhuān)員或就近的業(yè)務(wù)員來(lái)你所在的區(qū)域做考察調(diào)研?！　∥澹榍盎I備雙方溝通之后，認(rèn)為確有可能合作，總部會(huì)要求你提交商業(yè)計(jì)劃書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件，法人身份證復(fù)印件等相關(guān)證件。　　六．辦結(jié)婚證、給聘金、舉行婚禮總部通過(guò)，簽訂合同，交納保證金，首付進(jìn)貨，發(fā)授權(quán)證書(shū)或授權(quán)銘牌?！　⌒枰⒁獾膯?wèn)題：一些強(qiáng)勢(shì)品牌的擇偶過(guò)程，廠(chǎng)家擁有完全的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)樯暾?qǐng)代理權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商太多。在經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)中，風(fēng)險(xiǎn)與利益共存，有的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，為了爭(zhēng)奪某個(gè)品牌，幾十萬(wàn)元公關(guān)費(fèi)用砸下去，有時(shí)甚至連被考察的資格都沒(méi)有得到。事實(shí)上，一些剛面市的小品牌常?？粗写蠼?jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，也會(huì)以各種優(yōu)惠條件主動(dòng)給大經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。歸根結(jié)底，取得品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)最終要靠實(shí)力說(shuō)話(huà)。占據(jù)主動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商談判有技巧一、明確談判中的拉鋸點(diǎn)作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，與廠(chǎng)家之間最敏感的無(wú)疑就是價(jià)格和利潤(rùn)空間了。多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品總是要選擇在同類(lèi)、同等檔次的產(chǎn)品中價(jià)位較低的，但廠(chǎng)商雙方掌握的信息很可能是不對(duì)稱(chēng)的，這就造成經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為廠(chǎng)家太黑，出廠(chǎng)價(jià)太高，留給經(jīng)銷(xiāo)商的操作空間太小。廠(chǎng)家認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)素質(zhì)，不懂產(chǎn)品，只知道找便宜貨賺足自己的腰包。一方面，廠(chǎng)家不愿意將成本向經(jīng)銷(xiāo)商解釋。另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商以為廠(chǎng)家想讓自己賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家都從自己的利益出發(fā)，把對(duì)方想象成是貪婪的，導(dǎo)致談判價(jià)格拉鋸戰(zhàn)。廠(chǎng)家為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，要求經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款現(xiàn)貨。經(jīng)銷(xiāo)商為了避免資金壓力和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，要廠(chǎng)家賒銷(xiāo)或鋪貨。這樣雙方在貨款風(fēng)險(xiǎn)方面的對(duì)峙，往往構(gòu)成廠(chǎng)商談判的障礙。廠(chǎng)家受各種利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商自身能力欠缺或過(guò)剩等，都有可能造成在關(guān)于代理權(quán)上的矛盾。廠(chǎng)家可能嫌經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)話(huà)想再找個(gè)聽(tīng)話(huà)的，經(jīng)銷(xiāo)商迅速膨脹也可能把廠(chǎng)家甩掉，還有一些人為的問(wèn)題，比如說(shuō)客戶(hù)關(guān)系處理不當(dāng)。廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷(xiāo)商之間的交往多，出現(xiàn)問(wèn)題的幾率也較大。在經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家打交道的過(guò)程中，可能會(huì)有很多的層級(jí)，業(yè)務(wù)員、片區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售公司經(jīng)理和廠(chǎng)家老總等等，各個(gè)層級(jí)的利益點(diǎn)不同，考慮問(wèn)題與行動(dòng)自然也會(huì)有很多差異。經(jīng)銷(xiāo)商和各個(gè)層面的關(guān)系如何，以及各方面關(guān)系如何調(diào)和，也是出現(xiàn)拉鋸點(diǎn)的原因。5.“階段”問(wèn)題。表面看廠(chǎng)商關(guān)系，主動(dòng)權(quán)似乎完全在廠(chǎng)家，而實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商也在選擇廠(chǎng)家，廠(chǎng)商合作關(guān)系的確立是廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商雙向選擇的結(jié)果，并不是廠(chǎng)家控盤(pán)的單向選擇。小品牌找大經(jīng)銷(xiāo)商，肯定不會(huì)被商家重視，在產(chǎn)品推廣上不會(huì)受到“關(guān)愛(ài)”。小商家找大品牌，多半不能及時(shí)跟上產(chǎn)品的發(fā)展，落個(gè)半路被拋棄的下場(chǎng)。二、談判中占據(jù)主動(dòng)的技巧在選擇產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不要盲目地比較產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格以及自己能從中賺多少錢(qián)。選擇產(chǎn)品時(shí)要綜合考慮產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)：價(jià)位、利潤(rùn)空間、包裝、質(zhì)量，以及廠(chǎng)家的各項(xiàng)支持措施等。通過(guò)綜合考慮，經(jīng)銷(xiāo)商先對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位和市場(chǎng)前景有個(gè)譜兒，到時(shí)候與廠(chǎng)家談價(jià)格也就有的放矢了。對(duì)于貨款方面的拉鋸戰(zhàn)，誰(shuí)也別遷就誰(shuí)，找個(gè)第三方來(lái)協(xié)調(diào)就可以解決，比如以擔(dān)當(dāng)運(yùn)輸?shù)呢涍\(yùn)部門(mén)為第三方，廠(chǎng)家和貨運(yùn)交易貨款，經(jīng)銷(xiāo)商也和貨運(yùn)交易貨款，雙方之間完全沒(méi)有貨款交易，也就避免了沖突。廠(chǎng)家有什么胃口?無(wú)非是希望看到經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，每個(gè)結(jié)算周期都能有顯著的進(jìn)步。當(dāng)廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)的投入力度不大時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的投放更要謹(jǐn)慎，不要在產(chǎn)品前程未卜時(shí)加大資金投入。代理產(chǎn)品之初不要太賣(mài)力氣，最好留一手，比如說(shuō)上個(gè)月你銷(xiāo)1萬(wàn)元的貨，這個(gè)月你可以銷(xiāo)3萬(wàn)元，別那么賣(mài)命，使銷(xiāo)售額保持在一個(gè)穩(wěn)定增長(zhǎng)的勢(shì)頭上，讓廠(chǎng)家看到希望，給予你足夠的重視和支持。16