【正文】 有個(gè)譜兒，到時(shí)候與廠家談價(jià)格也就有的放矢了。以及廠家的各項(xiàng)支持措施等。異。一方面，廠家不愿意將成本向經(jīng)銷商解釋。三、調(diào)查酒店酒水陳列情況市整頓交通秩序的加強(qiáng)，酒店停車場位置不夠的話，該店如果不是火爆店，有的顧客為了防止亂停并把每天所調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行登記和分析。摸透談判對手的“老底兒”那么，經(jīng)銷商在和酒店談判中如何掌握更大的主動權(quán)呢？充分調(diào)查，做到知己知彼，了解談判方的具體些酒店已是“人去樓空”。一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。經(jīng)銷商的合作對象是廠家，而不是某一個(gè)人，所以要盡量尋找機(jī)會，多與廠家的決策層溝通交流。在人際關(guān)系方面，應(yīng)該本著“生意場上，有錢大家賺”的原則。表面看廠商關(guān)系，主動權(quán)似乎完全在廠家，而實(shí)際上經(jīng)銷商也在選擇廠家，廠商合作關(guān)系的確立是廠家與經(jīng)銷商雙向選擇的結(jié)果，并不是廠家控盤的單向選擇。經(jīng)銷商為了避免資金壓力和市場產(chǎn)品。作為經(jīng)銷商來說，與廠家之間最敏感的無疑就是價(jià)格和利潤空間了。　　需要注意的問題：一些強(qiáng)勢品牌的擇偶過程，廠家擁有完全的主動權(quán)，因?yàn)樯暾埓頇?quán)的經(jīng)銷商太多。其實(shí)，你在選擇商品的時(shí)候，商品同樣也在選擇你，申請經(jīng)銷權(quán)很象一個(gè)擇偶的過程?！芭懒艘惠呑訕翘莸巾敽蟛胖罉翘菘垮e(cuò)了墻”這個(gè)觀點(diǎn)告訴我們確立一個(gè)正確的目標(biāo)，然后在正確目標(biāo)的驅(qū)使下以正確的方法才能達(dá)成最終的目標(biāo)，如在錯(cuò)誤目標(biāo)的指導(dǎo)下，即使有正確方法也只會是差之毫厘、謬以千里。針對客戶提出的一些過分要求，只用一句話就可以全部擋下了——羊毛出在羊身上?、恕⒂袩o人員支持。⑵、可否鋪貨延期結(jié)算，②、品嘗法——讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動客戶。打消客戶的初級顧慮：一般來說經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力不是那么強(qiáng)，很多的經(jīng)銷商都是從個(gè)體戶發(fā)展而來，掙的都是血汗錢，對銷售新產(chǎn)品都很慎重。⑵、經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)營該產(chǎn)品能夠輕松賺錢，且利潤不錯(cuò)，很有經(jīng)營價(jià)值。那么，作為一個(gè)銷售人員究竟應(yīng)該如何作呢？三個(gè)月過去了王建沒能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)給的開發(fā)五個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。充分掌握主要競爭品牌的產(chǎn)品包裝、價(jià)格、功能賣點(diǎn)、銷售利潤情況；了解競品哪個(gè)渠道銷量最好、哪個(gè)渠道最差？哪個(gè)渠道尚有空白？了解競爭品牌哪個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)賣的最好和最差？了解競爭品牌采取的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？充分把握競爭品牌優(yōu)劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)、抓住切入機(jī)會，打動經(jīng)銷商的心。知彼那么，我們來看看知己、知彼、知市場、知競品的內(nèi)容主要表現(xiàn)在哪些方面。歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，陸和平,北大縱橫管理咨詢公司合伙人；工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家和咨詢專家，同時(shí)對大客戶營銷戰(zhàn)略、大客戶銷售和管理、客戶關(guān)系有獨(dú)到的見解和深入的研究。案例：A企業(yè)是一家化工原料國際企業(yè)，剛進(jìn)入中國市場正是中國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡劣三角債橫行的時(shí)候，由于對國內(nèi)情況不了解又對中國市場的期望過高，企業(yè)大量發(fā)展經(jīng)銷商，只要簽合同就發(fā)貨。信用政策主要包括：現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。全線產(chǎn)品折扣：需代理全線產(chǎn)品才有折扣，不只是賣幾款暢銷的產(chǎn)品。②組合返利①銷量返利—臺階式返利同時(shí)大小經(jīng)銷商價(jià)格懸殊是造成跨區(qū)域銷售的主要原因，最終結(jié)果一定是扶持大戶消滅小戶。統(tǒng)一地區(qū)價(jià)：即在一個(gè)地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價(jià)格。3）一句話，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的?！　。?）經(jīng)銷商培訓(xùn)。促銷內(nèi)容一定要讓二批商及終端零售商知道，以防一批商截留。　?。?）促銷目的。年終返利其實(shí)就是以上返利政策的翻版，是為了保持經(jīng)銷商全年銷售積極性，不斷提高銷售業(yè)績而采取的措施。根據(jù)潤滑油產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度快的特點(diǎn)，現(xiàn)在部分廠家推出了月返模式?！　?．回款。　?。?）銷售范圍。制定此項(xiàng)政策時(shí)，不僅要約束經(jīng)銷商行為，而且要激發(fā)其積極性，一定要寫清其銷售區(qū)域在一定時(shí)間內(nèi)的市場占有率，達(dá)不到要求的要予以處罰?！　。?）返利標(biāo)準(zhǔn)?！　。?）返利的條件。因此，企業(yè)在搞經(jīng)銷品種的時(shí)，一定要規(guī)范各品種的銷售區(qū)域、價(jià)位及在促銷上加以約束，以防自己產(chǎn)品在市場相互競爭、利用促銷變相降價(jià)。在設(shè)計(jì)促銷力度時(shí)，一方面要達(dá)到刺激經(jīng)銷商積極性的目的，另一方面要考慮到促銷之后的政策延續(xù)，以應(yīng)對促銷過后產(chǎn)品銷量下滑的現(xiàn)象，最后還應(yīng)考慮到促銷對企業(yè)產(chǎn)品成本的承受能力，絕不能以全面犧牲企業(yè)利潤甚至成本來做促銷。業(yè)務(wù)人員要對客戶實(shí)行定期拜訪制度，企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員發(fā)展與客戶的個(gè)人友情關(guān)系，以形成與競爭對手在人情上的優(yōu)勢，但也要防止業(yè)務(wù)員因私欲與個(gè)別經(jīng)銷商相互勾結(jié)，合伙欺騙企業(yè)。2）但工業(yè)產(chǎn)品市場競爭的不充分或用戶的信息比較封閉，造成經(jīng)銷商的暴利行為也損害了廠家的利益，阻礙了廠家迅速擴(kuò)大市場的機(jī)會，因此廠家對最高價(jià)格也應(yīng)予以控制。RMB，廠家按銷售額的x%作為年終返利(也可按季/月)。明扣：公開的扣點(diǎn)，明確完成任務(wù)后可得到多少扣點(diǎn)。企業(yè)除了健全自身的信用管理制度外，究竟采用寬松的還是嚴(yán)格的信用政策是和下列因素有關(guān)，要具體情況具體分析：痛定思痛，A企業(yè)決定從賒賬銷售轉(zhuǎn)到現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售，但要從賒賬立刻轉(zhuǎn)到現(xiàn)款那有這么容易，行業(yè)內(nèi)賒賬銷售已經(jīng)形成了慣例，搞不好銷量大跌或經(jīng)銷售叛離，問題就更大了。四）區(qū)域政策設(shè)計(jì)大家都在區(qū)域市場實(shí)戰(zhàn)中，銷售人員如何在與經(jīng)銷商的首次談判或者見面中，留下深刻的印象或者談判首戰(zhàn)成功呢？大家都知道，選擇經(jīng)銷商最困難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，但在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。這就告訴我們銷售人員在與經(jīng)銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場、知競品，才能輕松取得首戰(zhàn)必勝。讓客戶感覺企業(yè)市場營銷方案系統(tǒng)與合理，增強(qiáng)可信度。很多銷售人員在和客戶第一次交往的時(shí)候，因?yàn)樘朴诒磉_(dá)而不知不覺地給對方造成“這個(gè)人不太誠實(shí)”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時(shí)穿著過于光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。王建見到來接自己的公司負(fù)責(zé)M市銷售工作的李經(jīng)理后，便擺出一副專家和領(lǐng)導(dǎo)的樣子開始給李經(jīng)理說教開了，礙于禮貌和工作職責(zé)王經(jīng)理給王建大概的介紹了一下當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r之后便不快的離去了。三、談判的把握⑴、經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品不錯(cuò)，能夠輕松打開銷路，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。⑷、經(jīng)銷商能帶給他除利潤之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。⑵、快消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦，過期了怎么辦？⑶、廠方的信譽(yù)怎么樣，打完款會不會按時(shí)發(fā)貨，承諾的費(fèi)用到時(shí)是否能兌現(xiàn)？①、出示“三證”、“經(jīng)銷協(xié)議”等相關(guān)的銷售資料，說明我們是正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)。⑴、廠家的的廣告投放力度。⑹、促銷費(fèi)用支持。區(qū)域市場經(jīng)銷商有其自身的特點(diǎn)，在首次談判中重點(diǎn)需要從細(xì)節(jié)入手建立客戶的安全感，談判的過程中須根據(jù)其特點(diǎn)和核心利益點(diǎn)構(gòu)建每一個(gè)談判沖突的解決方案。推薦于20161124　　三．展開追求攻勢經(jīng)過調(diào)查后如果沒有該品牌的經(jīng)銷商，聯(lián)系總部，了解該品牌的經(jīng)銷條件（如：年季銷售額規(guī)定及保證金、返利政策、指定區(qū)域、首批定貨等），再向該品牌總部提出經(jīng)銷申請，說明自己的