銷售政策的制定與運(yùn)用-全文預(yù)覽
【正文】 通路考核、通路促銷等幾個(gè)方面。 上述兩種返利結(jié)算形式的優(yōu)點(diǎn)在于深受經(jīng)銷商的歡迎，實(shí)打?qū)嵉默F(xiàn)金以及可以迅速變現(xiàn)的貨物對刺激經(jīng)銷商的積極性起到了很好的作用，但由于現(xiàn)金實(shí)在是太誘人了，有時(shí)會起到過度刺激的作用，并對價(jià)格的穩(wěn)定性有一定的影響，如某商品10元一件，每件返利現(xiàn)金1元，在經(jīng)銷商眼里就變成了9元一件。這種銷售政策適用于產(chǎn)品在某市場充分做開并進(jìn)入穩(wěn)定期時(shí)使用。 大跨度梯式返利：大跨度階梯式返利的特征是每個(gè)返利點(diǎn)之間對量的要求較高，使經(jīng)銷商不能輕易的就達(dá)到下一個(gè)目標(biāo)，確保了不同實(shí)力經(jīng)銷商的不同待遇。 小跨度階梯式返利，所謂階梯式返利，就是隨著銷售量增大而逐漸加大返利額度的一種返利方式，小跨度階梯式返利，即每一個(gè)返利點(diǎn)之間對于銷售量的要求較小。 暗扣，也是返利形式的一種，顧名思義，暗扣就是不公開返利額度的扣點(diǎn)，主要用于調(diào)節(jié)地區(qū)差以及防止經(jīng)銷商低于廠價(jià)出貨的一種價(jià)格政策，因?yàn)槊骺鄣狞c(diǎn)數(shù)大家都知道，部份經(jīng)銷商為了爭搶客戶，將自已的扣點(diǎn)也拿出來貼進(jìn)價(jià)格中，造成市場價(jià)格混亂，經(jīng)銷商之間的競爭進(jìn)入惡性循環(huán)，運(yùn)用暗扣的返利政策，就可以將這一現(xiàn)象限制到最低限度之內(nèi)。很多廠家經(jīng)常報(bào)怨經(jīng)銷商唯利是圖，不與自己同心同德，我認(rèn)為要改變這種觀念，經(jīng)銷商就是要唯利是圖，不然要經(jīng)銷商干什么？當(dāng)活雷鋒嗎？我們不要怨經(jīng)銷商唯利是圖，而是要怨自己的銷售政策沒有制定到位，明扣就是一種控制并激勵經(jīng)銷商的有效價(jià)格政策，任何約定沒有利益來調(diào)節(jié)都是一紙空文，采用明扣的價(jià)格政策，就是要告誡經(jīng)銷商：兄弟，別亂來，亂來是要吃虧的。缺點(diǎn)在于由于市場控制權(quán)在經(jīng)銷商手中，一切命運(yùn)只能聽天由命，企業(yè)對市場的控制力弱，一旦經(jīng)銷商有更賺錢的產(chǎn)品或該產(chǎn)品的競爭越來越激烈導(dǎo)致操作成本提高，經(jīng)銷商就會毫不猶豫地拋棄你的產(chǎn)品，這種價(jià)格政策下的產(chǎn)品往往在市場上難得長久，但也是游擊隊(duì)式的中小型企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一種有效方式，可以暫時(shí)解決生存問題，但解決不了發(fā)展的問題。 首先我們談一談價(jià)格政策，一般的理解，價(jià)格政策是一個(gè)廠批零的關(guān)系，其實(shí)根據(jù)市場的需要，價(jià)格政策不僅僅分為廠批零，更有一腳踢式價(jià)格、控制式價(jià)格、明扣，暗扣、小跨度階梯式返利、大跨度階梯式返利、固定比例式返利、貨抵式返利、等值實(shí)物式返利、現(xiàn)金返利、等值計(jì)賬返利等多種花樣，銷售經(jīng)理可根據(jù)不同的市場狀況，針對性的采用不同的價(jià)格政策，做到長袖善舞，將市場掌握在手中。銷售政策的制定與運(yùn)用所謂銷售政策，就是通過利益之手促使通路各成員按照公司所設(shè)定的思路展開工作并達(dá)到預(yù)期效果的調(diào)控手段。銷售政策可以講是五花八門，數(shù)目繁多，今天我們重點(diǎn)講一講價(jià)格政策與通路政策。這種價(jià)格模式適用于生命周期很短的短平快產(chǎn)品與銷售能力極弱的企業(yè)，即企業(yè)不管經(jīng)銷商怎么賣，賣多少錢，只要保住企業(yè)的一部份利潤即可，這種價(jià)格政策的優(yōu)點(diǎn)在于雖然利潤較低，但沒有風(fēng)險(xiǎn)。一是對經(jīng)銷商進(jìn)行激勵，二是對經(jīng)銷商進(jìn)行約束。所以，為了彌補(bǔ)明扣的不足，暗扣也就應(yīng)運(yùn)而生。某保暖內(nèi)衣企業(yè)在開拓市場初期，由于經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)的市場還沒有充分做開，所以只采取了單一的明扣政策，但當(dāng)市場充分啟動，市場面越來越廣的時(shí)候，經(jīng)銷商們就耐不住寂寞了，砸價(jià)爭搶客戶現(xiàn)象屢屢發(fā)生，嚴(yán)重影響了市場秩序，在這種情況下，企業(yè)采取新的銷售政策，一方面大幅度壓縮明
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