銷售促進(jìn)策略的制定-全文預(yù)覽
【正文】 。時(shí)間從早 8： 00至晚 9：00，每天 20次滾動(dòng)播放； （ 3） 3月 8日至 15日（一周）在市區(qū)某大藥房門口懸掛一條宣傳橫幅。但效果卻不盡人意。 總結(jié)與回顧 ？ ？ 以自由結(jié)合為原則， 6～ 8人為一組，組建“模擬公司”，公司名稱自定；并能以某一節(jié)日促銷為特點(diǎn)，制定出一個(gè)完整的銷售促進(jìn)方案； 與有關(guān)企業(yè)聯(lián)系，讓學(xué)生以企業(yè)工作人員的身份參加一次銷售促進(jìn)活動(dòng)，現(xiàn)場觀察體驗(yàn)顧客的購買行為和企業(yè)的促銷實(shí)踐，以訓(xùn)練學(xué)生策劃組織銷售促進(jìn)活動(dòng)的能力。 一、銷售促進(jìn)方案的內(nèi)容 銷售促進(jìn)形式范圍 折扣率 銷售促進(jìn)對(duì)象 銷售促進(jìn)媒介 銷售促進(jìn)限制 銷售促進(jìn)預(yù)算 銷售促進(jìn)時(shí)間 銷售促進(jìn)方案 方法與技巧 順應(yīng)顧客的需要 2決定參與者的條件 1 確定刺激的大小 二、銷售促進(jìn)方案的制定 4促銷媒體的分配 5決定促銷時(shí)機(jī) 6確定促銷預(yù)算 3決定促銷持續(xù)時(shí)間 【 任務(wù)實(shí)施 】 完成任務(wù) 第三步 第二步 第一步 以某一產(chǎn)品的銷售促進(jìn)方案為例，組織學(xué)生分組討論如何制定銷售促進(jìn)方案； 某一重要節(jié)日來臨（如元旦、圣誕節(jié)、三八婦女節(jié)，甚至新生報(bào)到的日子），組織學(xué)生以小組為單位針對(duì)某商業(yè)機(jī)構(gòu)或產(chǎn)品設(shè)計(jì)制定一個(gè)銷售促進(jìn)方案； 各小組的銷售促進(jìn)方案先在小組間進(jìn)行交流對(duì)比，然后各組抽選出兩份比較優(yōu)秀的銷售促進(jìn)方案在班上進(jìn)行交流，并由老師總結(jié)點(diǎn)評(píng)。 活動(dòng)內(nèi)容與方法：活動(dòng)期間，顧客當(dāng)日在賣場累計(jì)購物滿 2023元即送 50元提貨券，提貨券可在全場使用。幾個(gè)月后，該品牌清潔劑銷量持續(xù)攀升，市場份額穩(wěn)步擴(kuò)大。連續(xù)數(shù)月，該市營銷人員發(fā)起了廣泛的營銷宣傳攻勢，廣告費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、人員費(fèi)用投入不少，并進(jìn)行了大量鋪貨工作，但是進(jìn)貨的商家卻不賣貨，甚至有些商家已經(jīng)開始打電話要求撤貨。 （ 1）分析口香糖在上市初期，為什么無人問津？里力采用了什么樣的促銷方式，實(shí)現(xiàn)了口香糖市場的不斷升溫？這個(gè)案例給你哪些啟示？ （ 2）先由個(gè)人閱讀并進(jìn)行獨(dú)立思考，然后寫出發(fā)言提綱，在班上進(jìn)行分組交流 。幾天以后，這一出奇的謀略奏效了，孩子們吃完里力贈(zèng)送的口香糖，都吵著還要吃。 促銷的實(shí)質(zhì)是基于消費(fèi)者利益的信息溝通。 （三）針對(duì)推銷員的促銷目標(biāo) （ 1）鼓勵(lì)推銷員支持一種新產(chǎn)品、新款式或新型號(hào)，激勵(lì)其尋找更多的潛在顧客。 （二）針對(duì)中間商的促銷目標(biāo) （ 1）吸引中間商經(jīng)營新的產(chǎn)品項(xiàng)目和維持較高水平的存貨水平。 一、銷售促進(jìn)的特點(diǎn) （一）見效快 （二） 活動(dòng)和政策的短期性 （三）目標(biāo)明確且容易衡量 （四）與溝通群體的互動(dòng)性 （五）具有直觀的表現(xiàn)形式 二、銷售促進(jìn)的目標(biāo)確定 （一）針對(duì)消費(fèi)者的促銷目標(biāo) （ 1）鼓勵(lì)消費(fèi)者購買試用。但是，對(duì)于眼鏡零售商來說，卻很難建立消費(fèi)者特殊偏好。去年 11月份，為刺激成熟品牌商品的銷路，他們推出一項(xiàng) SP活動(dòng)，在《羊城晚報(bào)》等報(bào)紙上刊登廣告，發(fā)起以贈(zèng)送“現(xiàn)金券”為主的秋季大行動(dòng)。 C品牌是近年來新入市的一個(gè)品牌，它根據(jù)市場實(shí)際，靈活選擇促銷方式，市場份額迅速增長。其中， A品牌為國內(nèi)名牌，銷量一度處于前列，但是其采用頻繁的買贈(zèng)政策，從“ 4贈(zèng) 1”到“ 3贈(zèng) 1”，直到?jīng)]有“ 2贈(zèng) 1”就不賣貨的地步，如今已很難再看到其產(chǎn)品了。 科特勒 1988年對(duì)銷售促進(jìn)所作的定義是：“銷售促進(jìn)是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具。第八章 商品養(yǎng)護(hù) 銷售促進(jìn)策略的制定 市場營銷學(xué) 促銷是一個(gè)非常廣義的概念，它包括了廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)和人員推銷?！? 美國營銷專家菲利普 教學(xué)方法 情景教學(xué)法 案例教學(xué)法 分組討論法 技能（知識(shí)）點(diǎn) 銷售促進(jìn)與其他促銷手段的區(qū)別 銷售促進(jìn)目標(biāo)的確定 銷售促進(jìn)方式的選擇 營銷情景 同一片藍(lán)天下， A消 C長為哪般？ H市是一個(gè)飲品消費(fèi)很發(fā)達(dá)的市場，競爭非常激烈，曾有大大小小幾十個(gè)品牌在拼殺，經(jīng)過幾輪洗牌，如今所剩品牌不足 10個(gè)。于是 B品牌
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