業(yè)務(wù)員零售終端形象管理操作手冊(編輯修改稿)
2024-12-19 22:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 掌握消費者的移動路線，并盡量把產(chǎn)品放在消費者經(jīng)常走動或停留的地方，如貨架端末，靠近路口的轉(zhuǎn)角處。艾蔲太陽鏡應(yīng)處于商場的：高客流量走道重點品牌旁邊，客流停留的地區(qū)建議：由于不同店鋪的布局各不相同，業(yè)務(wù)員在進行商店巡視時，要十分關(guān)注所屬商店的高客流量/人流流向或停留地區(qū)，這將是我們執(zhí)行相關(guān)店內(nèi)活動的最佳區(qū)域。第五單元 陳列形式管理單元目的對標準陳列形式的概念、作用等進行了闡述，使業(yè)務(wù)員更有效地進行標準陳列形式的賣入及管理。單元內(nèi)容標準陳列形式的作用如何賣入標準零售陳列形式第三節(jié) 標準陳列形式的作用標準陳列形式是指各品類或規(guī)格的產(chǎn)品所占的位置和面積與銷量成正比，即越熱賣的產(chǎn)品應(yīng)占據(jù)越好的位置和越大的陳列面積。陳列標準的制訂公司的建議陳列標準是基于銷售份額比例和吸引消費者沖動購買的研究基礎(chǔ)上做出的設(shè)計，能夠較好地平衡該產(chǎn)品在銷售與陳列形象方面的表現(xiàn)，同時保證適當?shù)呢浖軒齑姹壤?，是一套?yōu)化的方案。標準陳列形式的優(yōu)勢1．陳列單位效率產(chǎn)出：太陽鏡屬于沖動性購買目標產(chǎn)品，陳列位置對于消費者的沖動購買有非常大的影響。給予熱賣規(guī)格以更好的位置和面積能夠幫助帶來更大的貨架單位產(chǎn)出；2．減少脫銷斷檔：銷量份額大的規(guī)格需要在貨架上存有更多的庫存以滿足消費者的購買需要；貨架上的庫存數(shù)量多少同貨架陳列比例有著直接的關(guān)系。3．提高補貨效率：補貨的最理想狀態(tài)是各規(guī)格庫存量同時減少，店員可以針對某一品類產(chǎn)品統(tǒng)一補貨。第四節(jié) 如何賣入標準零售陳列形式賣入標準零售陳列形式是指說服客戶接受并執(zhí)行我們的陳列方案。我們以一個例子來說明應(yīng)如何進行標準陳列形式的賣入：案例背景信息某商場專柜原來的陳列情況：艾蔲、古龍、寶麗來等眾多品牌參雜擺放在一個展示平臺上，甚至一副展示架上放上好幾個品牌的太陽鏡，品牌、款式、顏色、易賣品和非易賣品全部擺放混亂在一起。到年底盤貨，好多款式在展示架上呆了一年，卻顆粒無收，易銷產(chǎn)品經(jīng)常缺貨。現(xiàn)在要求的陳列情況： 一副展示架只能擺放一個品牌的太陽鏡； 相同款式的太陽鏡應(yīng)擺放在同一副展示架上； 每副展示架上太陽鏡的顏色必須統(tǒng)一，比如，展示架從上到下的顏色是紅、黃、藍，即所有展示架都必須按照紅、黃、藍三色碼放；易銷同款產(chǎn)品可以多副一起碼放，吸引受眾眼球，突出主打地位。理解問題1. 客戶真正關(guān)心的問題是什么？根據(jù)以上的背景介紹我們可以發(fā)現(xiàn)：零售商真正關(guān)心的問題是解決庫存商品的積壓，而且該問題還可以更進一步地轉(zhuǎn)化為“希望在合理的庫存水平上更好地經(jīng)營太陽鏡產(chǎn)品”。而他們的陳列擺放只是他們認為正確的解決該問題的一種方法；2. 客戶的方法是否有道理？客戶是希望通過提供給流轉(zhuǎn)較慢、庫存較大的品類以更好的位置去幫助他們平衡庫存資金占壓，從而實現(xiàn)健康的庫存結(jié)構(gòu)。然而，這是一種只見樹木不見森林的做法。 該做法的問題存在于：A. 影響陳列單位效率產(chǎn)出：更據(jù)市場份額顯示，主打產(chǎn)品的銷售量要明顯多于大眾款式的銷售量。給予大眾款式過大的陳列位置會使該陳列作為一個整體的單位產(chǎn)出降低。B. 容易產(chǎn)生脫銷斷檔：銷量份額大的規(guī)格需要在貨架上存有更多的庫存以滿足消費者的購買需要；貨架上的庫存數(shù)量多少同貨架陳列比例有著直接的關(guān)系。在以上的案例中商場專柜的陳列比例不符合銷量份額的比例要求，自然會導(dǎo)致易銷產(chǎn)品因貨架庫存不足而脫銷斷檔。C. 影響補貨效率：補貨的最理想狀態(tài)是各規(guī)格庫存量同時減少，店員可以針對某一品類產(chǎn)品統(tǒng)一補貨。在以上的案例中，太陽鏡提前缺貨時，商店面臨著兩種選擇：（1）只針對所有太陽鏡提前補貨：結(jié)果是增加了補貨次數(shù)，浪費了店內(nèi)人力；（2）等到其他規(guī)格也即將缺貨時補貨：結(jié)果是易銷款式已脫銷斷檔多時，嚴重影響了銷售。而易銷款式脫銷所帶來的銷量損失又往往是較大的。解決方法建議客戶采用誠益光達公司規(guī)定的陳列標準：公司的建議陳列標準是基于銷售份額比例和吸引消費者沖動購買的研究基礎(chǔ)上做出的設(shè)計，能夠較好地平衡該產(chǎn)品在銷售與陳列形象方面的表現(xiàn)，同時保證適當?shù)呢浖軒齑姹壤且惶變?yōu)化的方案。終端專柜因為要管理眾多品類品牌，常常無暇顧及到每個品類品牌的具體陳列設(shè)計工作。在雙方的合作中，采用誠益光達公司建議的方案是零售商提升品類管理水平的一條捷徑。協(xié)助客戶針對多出的太陽鏡進行單獨陳列以消化庫存：采用公司建議陳列標準在短時間內(nèi)會存在無法立即解決太陽鏡庫存偏大的問題。我們建議業(yè)務(wù)員向商店要求為部分非易賣款式進行單獨的陳列。好處是：A. 解決庫存偏大的問題；B. 增加‘艾蔲’太陽鏡在店內(nèi)接觸到消費者的機會；代價是：A. 零售商可能會要求給予額外的促銷支持；B. 零售商可能會要求額外的陳列費用（扣點）。我們建議在提出單獨陳列的時候，最好能夠：A. 利用公司正在進行的或即將進行的促銷活動一同進行陳列安排；B. 付出較小的代價換取較大的陳列，因為這本身是在幫助客戶解決問題，我們在這一點上處在“幫助者”的有利地位。與客戶共同制訂合理的補貨計劃以優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)：客戶庫存結(jié)構(gòu)不合理、部分產(chǎn)品積壓的根源在于庫存和訂單管理方面有待改善。這是我們賣入我們庫存管理方案的大好時機。在這方面，我們可以在建議共同的庫存改進活動同時，進行客戶滲透工作，如：（1）了解客戶的訂貨周期以及客戶庫存回顧周期；（2）了解客戶的建議訂單計算方法，以及該方法同我們的建議訂單方法在計算方面的差異，客戶采用的計算方法能否與我們的方法相融合，如果不能很好的融合，客戶改變他們計算方法的可能性有多大等。輔助工具該店的銷量記錄和各規(guī)格產(chǎn)品銷售比例當?shù)厥袌龇蓊~（如有）公司的建議陳列標準建議訂單庫存盤點和銷量統(tǒng)計表第六單元 零售價格管理單元目的本單元闡述了有關(guān)價格管理的一些基本概念，有助于業(yè)務(wù)員了解零售商的價格管理策略，并使價格管理意識得到提高。單元內(nèi)容零售價格管理的作用價格梯度管理價格變動幅度管理價格標識管理
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